Zalej rynek podażą, a cena powinna spaść. To pierwsza rzecz, jakiej uczy się na każdym kursie ekonomii, i w przypadku samochodów używanych jest to błędne — a przynajmniej błędne w sposobie, w jaki większość kupujących to stosuje. Dziesięć marek z największą liczbą ogłoszeń w naszym zbiorze danych to, prawie bez wyjątku, te, które najtrudniej jest wynegocjować w dół od ceny wywoławczej.
Mówię to, obserwując przewijające się ogłoszenia od dłuższego czasu, i wciąż zaskakuje to ludzi, gdy o tym wspominam. Kilka miesięcy temu jeden z czytelników napisał do mnie, przekonany, że znalazł błąd w cenach: pięcioletnia Corolla wyceniona w granicach 4% ceny Elantry z tego samego roku, o prawie identycznym przebiegu, mimo że w tym momencie w jego regionie było ponad trzy razy więcej Corolli na sprzedaż niż Elantr. Większa podaż, wyższa cena relatywna. Chciał wiedzieć, czego brakuje naszemu modelowi. Nie brakowało niczego.
Ta koncentracja jest realna
W tej chwili śledzimy 1 108 535 aktywnych ogłoszeń samochodowych z 1375 źródeł w 73 regionach. Sama Toyota odpowiada za 91 730 z nich — 8,3% wszystkiego na platformie, więcej niż jakakolwiek inna marka, i to z dużą przewagą. Volkswagen jest na drugim miejscu z 84 580. Razem te dwa koncerny odpowiadają za blisko 16% wszystkich śledzonych przez nas samochodów używanych na całym świecie.
Jeśli spojrzeć na 15 najpopularniejszych marek, koncentracja staje się wręcz absurdalna dla rynku, który ludzie opisują jako rozdrobniony:
| Marka | Ogłoszenia | Udział w całości |
|---|---|---|
| Toyota | 91 730 | 8,3% |
| Volkswagen | 84 580 | 7,6% |
| Mercedes-Benz | 61 336 | 5,5% |
| Hyundai | 60 937 | 5,5% |
| BMW | 56 740 | 5,1% |
| Ford | 52 982 | 4,8% |
| KIA | 52 928 | 4,8% |
| Audi | 48 471 | 4,4% |
| Nissan | 42 342 | 3,8% |
| Renault | 41 587 | 3,8% |
| Peugeot | 38 805 | 3,5% |
| Honda | 35 029 | 3,2% |
| Skoda | 30 022 | 2,7% |
| Chevrolet | 26 057 | 2,4% |
| Volvo | 23 597 | 2,1% |
Zsumujcie to i wyjdzie, że tych 15 marek — z setek, które śledzimy — to 747 143 ogłoszeń. To 67,4% całego zbioru danych. Dwa na trzy samochody używane wystawione na sprzedaż w każdym miejscu, które obserwujemy, to jedna z piętnastu marek.
Jeśli ceny samochodów używanych działałyby tak, jak działa rynek towarowy, taka koncentracja byłaby wymarzoną sytuacją dla kupującego. Nie jest.
Czemu obfitość nie przekłada się na niską cenę
Błąd polega na traktowaniu „większej liczby ogłoszeń” jako „większej podaży względem stałej grupy kupujących”. Nie jest to prawdą, bo pula popytu na Toyoty i Volkswageny nie jest stała, lokalna, ani nawet w większości detaliczna. Pięcioletni Land Cruiser w naszych danych ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich (samych 59 393 ogłoszeń w tym jednym regionie) nie konkuruje wyłącznie z lokalnym klientem, który chce SUV-a — konkuruje z eksporterami wysyłającymi egzemplarze do Afryki Wschodniej, z operatorami flot uzupełniającymi zapas używanych taksówek i samochodów wynajmowanych, oraz z prywatnymi kupującymi trzy kraje dalej, którzy bardziej wierzą w logo na masce niż w jakikolwiek raport z przeglądu. Reputacja niezawodności działa, funkcjonalnie, jako mnożnik popytu. Nie tylko ułatwia sprzedaż Toyoty — powiększa pulę kupujących każdym razem, gdy sprzedawca wystawia kolejny egzemplarz.
Obfitość Volkswagenów w naszych europejskich regionach działa podobnie, ale z innego powodu: to domyślny samochód flotowy i powracający z leasingu na pół kontynentu, co oznacza ogromną rotację — wysoką podaż — ale też ekosystem części i serwisu dla używanych VW-ów tak rozwinięty, że kupujący wybierają go z czystej wygody. Wysoka podaż napotykająca strukturalnie wysoki popyt nie rozlicza się przeceną. Rozlicza się przy cenie, która utrzymuje te dwie siły w równowadze, a dla tych marek punkt równowagi uparcie trzyma się wysoko.
Porównajcie to z marką o naprawdę wąskim, geograficznie ograniczonym popycie — czymś popularnym w dokładnie jednym kraju i nigdzie więcej. Obfita lokalna podaż bez kupujących z zewnątrz, którzy mogliby ją wyciągnąć, rzeczywiście prowadzi do przeceny, bo nadwyżka zapasów nie ma dokąd odpłynąć. To właśnie ten mechanizm ludzie na wpół przypominają sobie, przywołując prawo podaży i popytu. Nie chodzi o samą liczbę. Chodzi o to, czy pula kupujących jest w stanie tę liczbę wchłonąć.
Gdzie krytycy mają rację
Nic z tego nie znaczy, że wolumen jest nieistotny, i nie chcę tu przesadzać. Wewnątrz jednej marki większa liczba ogłoszeń naprawdę pomaga kupującemu — tylko nie na poziomie samego logo. Kupujący Corollę, wybierający między trzema wersjami wyposażenia, czterema kolorami i rozstrzelonym przebiegiem, ogromnie korzysta z możliwości porównania setek podobnych ogłoszeń, a nie tuzina. Obfitość zaostrza cenę, jaką powinno się zapłacić za tę konkretną konfigurację, nawet gdy sama marka jako całość utrzymuje wartość. A nudne wersje wyposażenia i nudne kolory rzeczywiście stoją dłużej i rzeczywiście są przeceniane — ta część klasycznego prawa podaży i popytu żyje i działa dokładnie tak, jak reklamowano, tylko jedną warstwę niżej, niż ludzie się tego spodziewają.
Więc uczciwa wersja tej reguły jest taka: obfitość na poziomie marki mówi wam prawie nic o tym, czy dana marka jest okazją. Obfitość na poziomie konkretnej konfiguracji mówi wam bardzo wiele o tym, czy konkretny samochód stojący przed wami ma dobrą cenę. Pomylcie te dwie rzeczy, a spędzicie negocjacje, argumentując punkt, który rynek rozstrzygnął już lata temu.
