Daļa no mana darba, apslēpta zem interesantākajām daļām, ir komplektāciju nosaukumu atšifrēšana. Katrs no mūsu 1,375 avotiem sludinājuma komplektāciju raksta nedaudz citādi — "Limited", "Ltd", "LTD w/Nav", "Platinum Package" — un kaut kur zem visa šī teksta slēpjas īsts jautājums: kas šai automašīnai patiesībā ir aprīkots un cik tas ir vērts. Lielākā daļa pircēju nekad pareizi neuzdod šo jautājumu, jo komplektācijas emblēma atbild uz to vēl pirms viņi ir atvēruši sludinājumu. Patiesībā tā ir kļūda — nevis kāds konkrēts slikts lēmums, bet gan uzticēšanās etiķetei, lai tā veiktu aprēķinus, kuriem tā nekad nav bijusi paredzēta.
Pirmā kļūda: maksāt MSRP uzcenojumu, sagaidot, ka tālākpārdošanas uzcenojums tam atbildīs
Limited vai Platinum komplektācija jaunam auto var maksāt par 15–20% vairāk nekā bāzes modelis. To neviens neapstrīd — emblēma, uzlīme uz loga, finansējuma dokumenti visi par to liecina. Kļūda rodas, pieņemot, ka šī starpība piecu gadu nolietojuma laikā saglabāsies tādā pašā proporcijā. Parasti tā nesaglabājas.
Nolietojums "apēd" opcijas nevienmērīgi. Āda un jumta lūka saglabā nelielu daļu vērtības. Panorāmas jumts, premium audio sistēma, "heads-up" displejs — tie nolietojas tuvāk automašīnas vispārējai nolietojuma līknei, dažkārt pat straujāk, jo nākamais pircējs nav gatavs piemaksāt par funkciju, kuru viņš nav pieprasījis. Es to esmu novērojis tieši mūsu Toyota datos — ar 91,730 aktīviem Toyota sludinājumiem šobrīd ir pietiekams apjoms tādos modeļos kā Camry un Land Cruiser, lai redzētu, ka bāzes un pilnībā aprīkotas komplektācijas cenas saplūst, pirms kāda no tām kļūst veca. Rezultāts ir vienkāršs: kāds samaksāja 8,000 dolāru uzcenojumu par jaunu komplektāciju, bet pēc pieciem gadiem atklāj, ka lietoto auto tirgus no tā ir novērtējis tikai aptuveni 2,500 dolārus. Pārējie 5,500 dolāri nopirka komfortu, nevis vērtību.
Otrā kļūda: pirkt pēc komplektācijas nosaukuma, nevis aprīkojuma saraksta
Šī ir tā, ar kuru ik dienu cīnās mūsu kanoniskās kartes. Neapstrādāts komplektācijas nosaukums neatklāj, kas ir aprīkots — tas vienkārši parāda, ko tirgotājs vai pārdevējs ierakstīja veidlapā. Tas pats modeļa nosaukums, pat tas pats izlaiduma gads, var tikt piegādāts ar būtiski atšķirīgu aprīkojumu atkarībā no modeļa gada versijas, reģiona vai cikla vidus atjauninājuma, kas pārdēvēja komplektāciju, būtiski nemainot tās saturu. Kad mēs apvienojam marku/modeļa/komplektācijas datus no dažādiem avotiem, "SE" no viena avota un "SE" no cita dažkārt nenozīmē vienu un to pašu automašīnu nekādā nozīmīgā aspektā.
Pircēji, kas izvēlas pēc komplektācijas nosaukuma, nevis funkciju saraksta, nonāk vienā no divām sliktām situācijām. Vai nu viņi maksā piemaksu par komplektāciju, pieņemot, ka tajā ietilpst adaptīvais kruīza kontrolieris vai labāka infotainment sistēma, bet tā nav — šī versija parādījās tikai gadu vēlāk. Vai arī viņi atsakās no automašīnas, kas marķēta par vienu pakāpi zemāku, pieņemot, ka tai trūkst funkciju, kuras tai patiesībā ir, jo reģionālā komplektācija funkcijas sadalīja citādi, nekā viņi gaidīja. Jebkurā gadījumā domāšanu veica emblēma, un šī domāšana bija nepareiza.
Trešā kļūda: pieņemt, ka komplektāciju nosaukumi ir pārnesami pāri robežām
Šeit lietas patiešām kļūst mulsinošas, un šeit pārrobežu pircēji cieš visvairāk. Viens un tas pats modelis nes atšķirīgus komplektācijas nosaukumus, dažkārt pat pilnīgi atšķirīgus aprīkojuma līmeņus, atkarībā no tā, kurā no mūsu 73 reģioniem tas tiek pārdots. Land Cruiser ar GXR vai VXR marķējumu Persijas līča valstīs nekādi tieši neatbilst XLE vai Limited, kas tiek pārdots Ziemeļamerikā — nosaukumi pat neizmanto vienu un to pašu hierarhiju.
| Reģiona modelis | Tipiskā nosaukumu loģika | Kas mulsina pircējus |
|---|---|---|
| Ziemeļamerika | Bāzes → SE/LE → Limited/Platinum | Pieņēmums, ka augstākā ASV komplektācija = augstākā komplektācija visur |
| Persijas līča valstis | Bieži GL → GLX → VXR/GXR | Burti vispār neatbilst ASV ekvivalentiem |
| Japāna (iekšzemes tirgus) | Klašu nosaukumi saistīti ar dzinēju/specifikāciju, nevis luksusa līmeni | "G" vai "Z" klases nav luksusa signāli — tie ir specifikācijas kodi |
| Eiropa | Komplektācija bieži saistīta ar dzinēju un emisiju paketi | Komplektācija var nozīmēt citu piedziņas sistēmu, nevis tikai aprīkojumu |
Pircējs, kurš, piemēram, ir rūpīgi izpētījis Camry komplektācijas ASV tirgū un pēc tam sāk pārlūkot sludinājumus no cita reģiona, atnes līdzi nepareizu domāšanas modeli. Viņš vai nu pārmaksās, pieņemot, ka pazīstami skanošs komplektācijas nosaukums nozīmē to pašu, vai arī — ja ir pārdevējs — nopietni nepietiekami novērtēs cenu, jo salīdzinājis komplektācijas pēc nosaukuma, nevis satura. Jebkurā gadījumā kāds pazaudē naudu, jo etiķete netika pareizi "iztulkota".
Kas patiešām darbojas
Ignorējiet emblēmu, kamēr jums priekšā nav aprīkojuma saraksta. Salīdziniet pēc opcijām, nevis komplektācijas nosaukumiem — elektriskie sēdekļi, braukšanas palīgsistēmu pakete, infotainment sistēmas paaudze, piedziņas tips. Tad pārbaudiet, par ko šī konkrētā kombinācija patiesībā tiek pārdota sludinājumos jūsu tuvumā, nevis par ko komplektāciju hierarhija liek domāt, ka tai vajadzētu tikt pārdotai. Tas prasa vairāk laika. Taču tā ir vienīgā šāda salīdzinājuma versija, kas iztur pārbaudi, kad pēc trim gadiem jūs pats mēģināsiet pārdot šo automašīnu un nākamais pircējs, pavisam pamatoti, darīs to pašu jums.
