Katrs pircējs uzskata, ka tieši pie ieskaites piedāvājuma dīleris viņu apkrāpj. Patiesībā ir pilnīgi pretēji: ieskaites cena parasti ir visgodīgāk noteiktais skaitlis visā transakcijā, un tieši blakus esošā uzlīmes cena ir tā, kas melo.
Zinu, kā tas izklausās. Jūs atvedat auto, eksperts to apskata četras minūtes, kaut ko ieraksta planšetē un atgriežas ar skaitli, kas ir tūkstošiem zemāks nekā tāda pati automašīna, kas divas rindas tālāk tajā pašā autosalonā tiek pārdota par daudz vairāk. Tas jūtas kā zādzība. Tā nav — tie ir divi dažādi cenu rādītāji, kas atbild uz diviem dažādiem jautājumiem, un tikai vienam no tiem jāpiedzīvo sadursme ar realitāti.
Kas uzlīmes cenai nav jāiztur
Sludinājuma cena ir atvēriena pozīcija. No aptuveni 1,1 miljona aktīvo sludinājumu, ko mēs jebkurā brīdī sekojam no 1375 avotiem 73 reģionos, tikai apmēram 12 800 — jeb aptuveni 1,16% — kādreiz tiek atzīmēti kā patiesi nenovērtēti salīdzinājumā ar savu reģionālo grupu. Tas nav tāpēc, ka dīleri kautrētos par peļņu. Tas ir tāpēc, ka pieprasītā cena var vienkārši pastāvēt nepārdota nedēļām ilgi, nemaksājot nekādas izmaksas par to, ka ir kļūdaina. Pārdevējs var izlikt automašīnu par 8% augstāku nekā tās reālā tirgus vērtība un nezaudēt nekas, vien laiku, līdz kāds to uzķeras vai cena tiek pamazām nolaista. Pieprasītā cena pēc būtības ir cerību pilna.
Ieskaites piedāvājumam šāds luksuss nav pieejams. Dīlerim, kas novērtē jūsu automašīnu, nākamajās dienās ir jāpārdod tā vai nu izsolē vairumā, vai jānovieto savā autosalonā — pēc restaurācijas, ar garantiju, iekļautai savā finansēšanas sistēmā —, kur tā tad sacentīsies ar katru citu automašīnu tajā pašā grupā, ko mēs sekojam. Ja viņi par jūsu ieskaitāmo auto nosaka pārāk augstu cenu, zaudējumus sedz pašu — nekavējoties, skaidrā naudā. Nav nedēļu ilgā loga, kurā "pārbaudīt, ko tirgus pieņems". Šī asimetrija ir visa būtība: viena cena ir minējums bez sekām, otra — piedāvājums ar reālu naudu aizmugurē, un tas jau līdz piektdienai.
Aritmētika, ko nikas jums neparāda
Lūk, apmēram kas atrodas starp ieskaites piedāvājumu un ar krītu uz priekšējā stikla atzīmēto cenu, izmantojot tipisku vidējās klases sedanu kā piemēru:
| Izdevumu pozīcija | Aptuvenā daļa no starpības |
|---|---|
| Sagatavošana pārdošanai (detaļošana, riepas, bremzes, neliels krāsojums) | 15–25% |
| Izsoles/vairumtirdzniecības maksas, ja auto neatstāj autosalonā | 5–10% |
| Finansēšanas izmaksas laikā, kamēr auto stāv nepārdots | 5–8% |
| Rezerve nezināmiem mehāniskiem defektiem | 10–15% |
| Faktiskā peļņa | atlikums, kas bieži mazāks, nekā cilvēki domā |
Saskaitot kopā, "pārāk zemais" piedāvājums vairs neizskatās pēc izspiešanas, bet drīzāk pēc riska novērtēšanas. Dīleris savā cenā iekļauj faktu, ka jūsu automašīna varētu nostāvēt 45 dienas, pirms tā pārdosies, ka tai varētu būt vajadzīgi 900 ASV dolāri bremzēm, par kurām nikas neminēja, un ka, ja tā neaizies mazumtirdzniecībā, tā nonāks izsolē par vēl zemāku summu nekā tā, kas tika piedāvāta jums. Nekas no tā nav redzams, kamēr jūs stāvat servisa bokscē un kāds ar lukturīti aplūko jūsu priekšējo bamperi.
Kāpēc tas vienām automašīnām ir svarīgāk nekā citām
Šī starpība tirgū nav vienāda. Tā palielinās automašīnām, kuras ir grūti ātri pārdot tālāk, un sarūk tām, kuras praktiski pārdodas pašas. Toyota vai Volkswagen — divas markas ar vislielāko piedāvājumu mūsu sludinājumos, attiecīgi pārsniedzot 84 000 un 91 000 — autosalonā pārdodas pietiekami ātri, lai dīlera risks, kas saistīts ar turēšanas izmaksām, samazinātos, tāpēc ieskaites starpība mēdz būt mazāka. Nišas modifikācija, neparasta krāsa, dīzeļdzinējs tirgū, kas sāk atteikties no dīzeļa — vērtētājs savā cenā iekļauj nenoteiktību, kas mērāma nedēļās, nevis dienās, un piedāvājums to atspoguļo. Ja jūsu ieskaites piedāvājums liekas neparasti zems, pirmais jautājums, kas jāuzdod, nav "vai mani apkrāpj", bet "cik ātri šī konkrētā konfigurācija patiesībā pārdodas".
Kur kritiķiem ir taisnība
Tas nenozīmē, ka katrs ieskaites piedāvājums ir taisnīgs, un es nevēlos dīlerus šeit pilnībā atbrīvot no atbildības. Pieprasītām, mazas nobrauktās distances automašīnām, kas atbilst sertificēta lietota auto (CPO) kritērijiem — tām, kas no autosalona pazudīs mazāk nekā divās nedēļās — starpība tiešām vairāk sliecas uz tīru peļņu, jo gandrīz nekas no iepriekš minētās riska piemaksas tur nav piemērojams. Šīs nejauši ir tieši tās automašīnas, kuras visvairāk ir vērts pārdot privāti, nevis ieskaitīt, jo tad jūs paturat sev to starpību, ko citādi paturētu dīleris. Un vērtētāji tiešām apzināti piedāvā pārāk zemu cenu, ja jauš, ka pircējs nav salīdzinājis piedāvājumus citur — šī skaitļa godīgums daļēji ir atkarīgs no tā, ka jūs piespiedīsiet iegūt otru piedāvājumu. Iegūstiet vēl vienu ieskaites piedāvājumu, pirms kaut ko parakstāt. Pirmais skaitlis ir godīgs attiecībā uz dīlera risku. Tas ne vienmēr ir godīgs attiecībā uz to, ko jūsu automašīna patiesībā ir vērta nākamajam pircējam.
