Mēs sekojam cenai, nevis dokumentiem. No aptuveni 1,1 miljona aktīvo sludinājumu, ko mēs uzraugām, mēs varam ar dažu procentu precizitāti pateikt, cik konkrētam reģionam vajadzētu maksāt par konkrētu Toyota vai Volkswagen, un mēs katru dienu atzīmējam apmēram 12 800 sludinājumu, kuros pieprasītā cena ir manāmi zemāka par šo skaitli. Ko mēs nevaram redzēt no sludinājuma puses, ir tas, kas notiek pēc tam, kad kāds noklikšķina "sazināties ar pārdevēju" un dodas uz finanšu kabinetu. Tieši tur auto, ko mēs būtu nosaukuši par godīgu darījumu — dažkārt patiešām izdevīgu — pārvēršas sliktā. Ne tāpēc, ka cena bija nepareiza. Bet tāpēc, ka aizdevums bija.
Man ir bijušas pietiekami daudz sarunu ar lasītājiem, kuri nopirka auto, ko mēs atzīmējām kā izdevīgu darījumu, un tomēr sešus mēnešus vēlāk nonāca "zem ūdens" ar aizdevumu, lai zinātu, ka par to ir vērts rakstīt tieši. Gandrīz visu izskaidro trīs kļūdas.
Pirmā kļūda: finansēt pieprasīto cenu, nevis tirgus cenu
Visbiežākā neveiksme ir vienkāršākā. Pircējs redz sludinājumu, tas viņam patīk, un viņš finansē to summu, kas norādīta uz cenu zīmes — nepārbaudot, vai šī summa patiesībā atbilst tam, kur auto atrodas salīdzinājumā ar līdzīgiem sludinājumiem reģionā. Ja pieprasītā cena par 8-10% pārsniedz to, par ko tirgojas līdzīgi auto, un pircējs finansē 100% no tās, viņš ir aizņēmies naudu, pamatojoties uz novērtējumu, kas neeksistē. Auto vērtība gandrīz uzreiz nokrītas līdz reālajam tirgus līmenim, un aizdevums to nepanāk vēl gadu vai ilgāk.
Pārdošanas brīdī tas ir neredzams, jo aizdevumu apstiprina bez problēmām — bankas vērtē pēc pārdošanas cenas, nevis mūsu cenas. Neviens pircēju neaptur. Sekas parādās vēlāk, parasti tad, kad kaut kas piespiež pārdot: darba maiņa, situācija, kad auto ir sabojāts, bet aizdevums vēl nav nomaksāts, vai maiņas darījums, kurā auto ir vērts par tūkstošiem mazāk nekā atlikusī aizdevuma summa. Šīs sekas mēs savā iesūtnē redzam biežāk, nekā varētu domāt — cilvēki raksta, jautājot, kāpēc "viņu auto" ir vērts mazāk, nekā rāda mūsu cenu lapa, kaut godīga atbilde ir tāda, ka tā vienmēr tā arī bija.
Risinājums nav sarežģīts: pārbaudiet tirgus cenu, pirms piekrītat aizdevuma summai, nevis pēc tam. Ja pieprasītā cena pārsniedz tirgus līmeni, tas ir sarunu arguments, nevis finansēšanas fakts — izmantojiet to pirms parakstāties, nevis kā attaisnojumu pēc tam.
Otrā kļūda: termiņa pagarināšana, lai samazinātu maksājumu
Otrā kļūda ir strukturāla. Pircējs ar ierobežotu mēneša budžetu ņem 72 vai 84 mēnešu aizdevumu par lietotu auto, lai maksājums iekļautos budžetā — nepamanot, ka lietoti auto visstraujāk zaudē vērtību tieši tajos gados, ko garais aizdevums cenšas segt.
Salīdzinot abas līknes, problēma kļūst acīmredzama:
| Piederības gads | Tipiskā lietota auto atlikusī vērtība | Aizdevuma atlikums 7 gadu termiņā |
|---|---|---|
| 1. gads | ~85% | ~88% |
| 2. gads | ~75% | ~76% |
| 3. gads | ~66% | ~64% |
| 4. gads | ~58% | ~51% |
| 5. gads | ~51% | ~37% |
Šie skaitļi ir ilustratīvi, nevis ņemti no mūsu novērtēšanas modeļa, taču forma ir reāla, un tieši forma ir svarīga: auto vērtības līkne agrajos gados krītas straujāk nekā vienmērīgu maksājumu aizdevuma atlikums. Kaut kur ap trešo vai ceturto gadu līnijas krustojas, un līdz tam brīdim īpašniekam ir negatīvs pašu kapitāls — viņš ir parādā vairāk, nekā auto ir vērts. Ikviens, kam šajā periodā jāpārdod vai jāmaina auto, to atklāj visgrūtākajā veidā, parasti pašā nepiemērotākajā brīdī.
Reiz kāds lasītājs man stāstīja, ka viņa "piecus gadus vecais auto ar diviem atlikušajiem aizdevuma gadiem" patiesībā ir aktīvs, ko viņš ar zaudējumiem nomā no bankas. Tas ir gandrīz precīzi. Aizdevums, kas pārdzīvo auto straujās vērtības krišanās periodu, patiesībā nefinansē pirkumu — tas finansē starpību starp to, cik auto ir vērts, un to, cik kāds bija gatavs aizdot pret to.
Risinājums šeit apzināti ir vienkāršs: pielāgojiet termiņu tam, cik ilgi jūs patiešām plānojat paturēt auto, un, ja maksājums neiekļaujas pie 48 vai 60 mēnešiem, tas liecina par cenu, nevis ir iemesls pagarināt termiņu līdz 84 mēnešiem.
Trešā kļūda: ļaut finanšu kabinetam noteikt griestus
Trešā kļūda notiek ar pircējiem, kuri pirmās divas lietas izdarīja pareizi — pārbaudīja tirgus cenu, saglabāja saprātīgu termiņu — un tomēr pārmaksā, jo, dodoties uz auto tirdzniecības vietu, viņiem nekad nebija sava skaitļa. Auto tirgotāju finanšu kabineti nav ļaundari, taču strukturāli tie ir vienīgā puse telpā, kurai nav nekādas motivācijas pateikt pircējam, ka citur viņš varētu tikt pie labāka darījuma. GAP apdrošināšana, pagarinātā garantija, krāsas aizsardzība, VIN gravēšana — katrs no tiem atsevišķi ir saprātīgs, un katrs palielina finansējamo summu, klusi attālinot aizdevumu no auto reālās vērtības. Pircējam bez iepriekš apstiprinātas likmes rokā nav bāzes līnijas, ar ko to visu salīdzināt, tāpēc viss izklausās pēc "ierastās likmes".
Ierasties ar bankas vai krājaizdevu sabiedrības iepriekšēju apstiprinājumu nenozīmē, ka jāņem tieši šis aizdevums. Tas nozīmē, ka jums ir reāls skaitlis, par ko sarunāties, kas ir pavisam kas cits nekā ticēt tirgotāja vārdiem par to, kas ir normāli.
Neviena no šīm trim kļūdām nav saistīta ar to, ka auto būtu izvēlēts nepareizi. Katrā gadījumā, ko esmu redzējis, pats auto bija laba izvēle — dažkārt burtiski sludinājums, ko mūsu pašu modelis atzīmēja kā lētāku par tirgu. Kaitējumu radīja tas, ka to finansēja tā, it kā cenu zīme būtu neapstrīdama patiesība, aizdevumu strukturēja pēc maksājuma mērķa, nevis pēc vērtības krišanās līknes, un sarunas veda bez sava skaitļa, ar ko pretoties. Salabojiet šīs trīs lietas, un godīgi novērtēts lietots auto paliek godīgi novērtēts lietots auto visā aizdevuma laikā, ne tikai tajā dienā, kad jūs to parakstījāt.
