Mēs sekojam līdzi vairāk nekā 1,1 miljonam aktīvu lietotu auto sludinājumu 73 tirgos, un mūsu monitorings pašlaik atzīmē aptuveni 12 800 no tiem kā patiešām esošus zem tirgus cenas. Tas ir tikai nedaudz virs 1%. Padomājiet mirkli par šo proporciju: no katriem simts auto, kas izskatās lēti meklējumā, kas sakārtots pēc cenas, varbūt tikai viens tiešām ir nepareizi novērtēts jūsu labā. Pārējie ir lēti kāda iemesla dēļ.
Tātad noderīgā prasme nav zemu cenu atrašana — to meklētājprogramma paveic vienā klikšķī. Prasme ir spēja atšķirt to 1% no pārējiem 99%, un lielākā daļa pircēju šeit kļūdās vienā no trim konkrētiem veidiem.
Pirmā kļūda: salīdzināšana ar nepareiziem auto
Klasisks gājiens: jūs atrodat 2019. gada krosoveru par 20% lētāk nekā "līdzīgus" auto, kur "līdzīgs" nozīmē to pašu modeli un aptuveni to pašu gadu. Jūs jūtaties gudrs. Jūs taču izpētījāt jautājumu.
Taču tirgus cenu nenosaka tikai modelis un gads. Atšķirības starp komplektācijām viena modeļa gada ietvaros parasti ir lielākas nekā atšķirība starp veseliem modeļu gadiem. Cenu starpība starp bāzes komplektāciju ar auduma sēdekļiem un mazāku dzinēju un pilnībā aprīkotu versiju bieži ir lielāka nekā divu gadu vecuma starpība. Tas pats attiecas uz nobraukumu: piecus gadus vecam auto nobraukums var būt gan 40 000, gan 200 000 km, un tie nekādā ziņā nav "vienādi" auto — vismaz ne no maka viedokļa.
Kā izskatās sekas: jūs nopērkat "lēto" auto, atklājat, ka tā vienkārši ir lētākā pieejamā komplektācija, un pēc trim gadiem to pārdodat tālāk ar to pašu atlaidi, ko domājāt esam "noķēruši". Naudu jūs, stingri ņemot, nezaudējāt. Bet arī neko neatradāt.
Risinājums ir garlaicīgs un necils — salīdziniet auto šaurā grupā: tas pats tirgus, tas pats modelis, tas pats gadu diapazons, līdzīgs nobraukuma segments. Tieši tā strādā mūsu darījumu monitorings, un tāpēc tas noraida lielāko daļu zemo cenu, ko ierauga. Tās vairs neizskatās zemas, tiklīdz salīdzināšanas grupa ir godīga.
Otrā kļūda: uzticēšanās cenai, ko nevar pārbaudīt
Daži sludinājumi ir lēti tāpēc, ka cena pati sevi reklamē. Skaitlis, kas ir par 30% zemāks par tirgus cenu, piesaista klikšķus, un auto, kam tas pievienots, vai nu neeksistē ("tikko pārdots — bet mums ir kaut kas līdzīgs"), vai arī izrādās ar bojājumu vēsturi, kas atklājas pašā pēdējā brīdī.
Šeit sekas ir smagākas nekā pirmajā kļūdā: pārskaitītas rokasnaudas, lai rezervētu auto, ko neviens nav redzējis klātienē, stundas, kas iztērētas, apmeklējot tirgotājus, kuriem šāda auto nekad nav bijis, un reizēm — patiešām bojāts auto, kas nopirkts par cenu, kas būtu bijusi godīga tikai nebojātam eksemplāram.
Cena, kas ir nedaudz zemāka par labi piepildītas grupas vidējo, ir signāls. Cena, kas ir ievērojami zemāka, arī ir signāls — tikai parasti ne tāds, kādu vēlaties. Kad mēs pielāgojām savu monitoringu, mums tieši šī iemesla dēļ bija jāievieš apakšējā robeža: jebkurā tirgū dziļākās "atlaides" galvenokārt veido sludinājumu kļūdas, avarējuši auto un ēsma. Lētumam ir sava ticamības josla.
Godīgs pārdevējs, kura auto patiešām ir novērtēts zem tirgus cenas, parasti pazemina cenu par 5–15%, jo viņš vēlas ātru pārdošanu, nevis virālu sludinājumu.
Trešā kļūda: viena tirgus uztveršana, it kā tas būtu katrs tirgus
Viena un tā paša auto cenas dažādos tirgos atšķiras vairāk, nekā lielākā daļa pircēju sagaida, un federatīvos vai vairāku pilsētu tirgos — arī starp pilsētām. Degvielas cenas, importa nodokļi, tehniskās apskates prasības un vienkārši vietējā gaume — tas viss ietekmē cenu. Cena, kas vienā vietā būtu īsts atradums, citviet ir ikdienišķa parādība.
Un šeit ir vērtīga piebilde: tas darbojas abos virzienos. Ja jums ir iespēja pirkt pāri robežām (ekspati, kas pārceļas mājās, eksportētāji vai vienkārši kāds, kas dzīvo pierobežā), pati cenu starpība ir iespēja — bet tikai tad, ja godīgi iekļaujat aprēķinā piegādi, nodokļus un komplektācijas atšķirības; šī tēma pelnījusi savu atsevišķu rakstu (mums ir viens par GCC salīdzinājumā ar importētajām komplektācijām).
Šīs kļūdas sekas ir smalkas: ar auto neatgadās nekas slikts. Jūs vienkārši samaksājāt godīgu vietējo cenu, ticēdami, ka esat tikuši pie izdevīga darījuma, jo foruma pavediens, pēc kura orientējāties, bija rakstīts kāda cilvēka, kas dzīvo divus tūkstošus kilometru tālāk.
Kā izskatās pareizais veids
Līdz šim tas jau iezīmējas pretstatā iepriekšējam. Patiess zem tirgus cenas piedāvāts auto ir tāds, kas ir lētāks nekā sava paša godīgā salīdzināšanas grupa — tas pats tirgus, tas pats modelis, tas pats vecuma diapazons, salīdzināms nobraukums — par tik lielu starpību, lai tā būtu nozīmīga, un tik nelielu, lai tā būtu ticama. Tikai tad, un ne agrāk, parastās pārbaudes (vēsture, tehniskā apskate, pārdevējs) izšķir, vai atlaide ir patiesa vai izskaidrojama.
Tas ir daudz salīdzināšanas darba, ko veikt ar rokām katram kandidātam. Tieši tāds darbs programmatūrai būtu jādara, kamēr jūs guļat, un tāpēc mēs izveidojām darījumu lapu tieši tā, kā izveidojām: katrs atzīmētais auto savu nozīmīti nopelnīja, salīdzinot ar savu paša grupu, nevis ar kopējo vidējo rādītāju.
Veiciet grupas salīdzināšanas darbu — vai ļaujiet to paveikt mums — un tie 1% pārstāj slēpties.
