Užplūskite rinką pasiūla, ir kaina turėtų kristi. Tai pirmas dalykas, kurio išmoksi bet kuriame ekonomikos kurse, ir jis neteisingas kalbant apie naudotus automobilius — arba bent jau neteisingas taip, kaip dauguma pirkėjų jį taiko. Dešimt markių, turinčių daugiausia skelbimų mūsų duomenų rinkinyje, beveik be išimčių yra tos, iš kurių sunkiausia išsiderėti mažesnę nei prašoma kainą.
Tai sakau stebėdamas skelbimų srautą jau nemažai laiko, ir tai vis tiek nustebina žmones, kai apie tai užsimenu. Vienas skaitytojas prieš kelis mėnesius parašė man laišką, įsitikinęs, kad rado kainodaros klaidą: penkerių metų Corolla prašoma kaina buvo vos 4% didesnė nei tų pačių metų Elantra su beveik identine rida, nors tuo metu jo regione Corolla skelbimų buvo daugiau nei tris kartus daugiau nei Elantra. Didesnė pasiūla — santykinai didesnė kaina. Jis norėjo sužinoti, ko nepastebėjo mūsų modelis. Modelis nieko nepraleido.
Koncentracija yra reali
Šiuo metu sekame 1 108 535 aktyvius automobilių skelbimus iš 1 375 šaltinių 73 regionuose. Vien „Toyota“ sudaro 91 730 iš jų — 8,3% viso platformoje esančio kiekio, daugiau nei bet kuri kita markė su dideliu atotrūkiu. Antroje vietoje — „Volkswagen“ su 84 580. Kartu šie du gamintojai sudaro beveik 16% visų naudotų automobilių, kuriuos matome visame pasaulyje.
Pažvelgus į 15 populiariausių markių, koncentracija tampa beveik absurdiška rinkai, kuri dažnai apibūdinama kaip išskaidyta:
| Markė | Skelbimų | Dalis nuo viso kiekio |
|---|---|---|
| Toyota | 91 730 | 8,3% |
| Volkswagen | 84 580 | 7,6% |
| Mercedes-Benz | 61 336 | 5,5% |
| Hyundai | 60 937 | 5,5% |
| BMW | 56 740 | 5,1% |
| Ford | 52 982 | 4,8% |
| KIA | 52 928 | 4,8% |
| Audi | 48 471 | 4,4% |
| Nissan | 42 342 | 3,8% |
| Renault | 41 587 | 3,8% |
| Peugeot | 38 805 | 3,5% |
| Honda | 35 029 | 3,2% |
| Skoda | 30 022 | 2,7% |
| Chevrolet | 26 057 | 2,4% |
| Volvo | 23 597 | 2,1% |
Sudėjus kartu, šios 15 markių — iš šimtų, kurias sekame — sudaro 747 143 skelbimus. Tai 67,4% viso duomenų rinkinio. Du iš kiekvienų trijų parduodamų naudotų automobilių, kad ir kur žiūrėtume, priklauso vienai iš penkiolikos markių.
Jei naudotų automobilių kainodara veiktų kaip prekinės žaliavos rinka, tokia koncentracija būtų pirkėjo svajonė. Deja, ji ja nėra.
Kodėl gausa nereiškia pigumo
Klaida yra „daugiau skelbimų“ laikyti „didesne pasiūla, palyginti su fiksuotu pirkėjų skaičiumi“. Taip nėra, nes paklausos baseinas „Toyota“ ir „Volkswagen“ atveju nėra nei fiksuotas, nei vietinis, nei net daugiausia mažmeninis. Penkerių metų „Land Cruiser“ mūsų JAE duomenyse (vien tame regione — 59 393 skelbimai) konkuruoja ne tik su vietiniu pirkėju, norinčiu įsigyti visureigį — jis konkuruoja su eksportuotojais, siunčiančiais automobilius į Rytų Afriką, parko operatoriais, atnaujinančiais naudotų taksi ir nuomos automobilių parką, bei privačiais pirkėjais už trijų šalių, kurie labiau pasitiki markės vardu nei bet kokia techninės apžiūros ataskaita. Patikimumo reputacija iš esmės yra paklausos daugiklis. Ji ne tik palengvina „Toyota“ pardavimą — ji kiekvieną kartą, kai pardavėjas išskelbia automobilį, padidina pirkėjų baseiną.
„Volkswagen“ gausa mūsų Europos regionuose veikia panašiai, bet dėl kitos priežasties: tai numatytasis parko ir lizingo grąžinimo automobilis pusėje žemyno, o tai reiškia didelę apyvartą — didelę pasiūlą — bet kartu ir tokią brandžią naudotų „VW“ dalių bei serviso ekosistemą, kad pirkėjai renkasi ją vien iš patogumo. Didelė pasiūla, susidūrusi su struktūriškai didele paklausa, neišsivalo su nuolaida. Ji išsivalo ta kaina, kuri išlaiko šias dvi jėgas pusiausvyroje, o šioms markėms ta pusiausvyros riba užsispyrusiai lieka aukšta.
Palyginkite tai su marke, kurios paklausa iš tikrųjų yra menka ir geografiškai apribota — populiaria tiksliai vienoje šalyje ir niekur kitur. Gausi vietinė pasiūla be jokių išorinių pirkėjų, traukiančių iš jos, iš tiesų atpinga, nes perteklinei atsargai tiesiog nėra kur nutekėti. Tai ir yra mechanizmas, kurį žmonės iš tikrųjų turi omenyje, kai prisimena „pasiūlą ir paklausą“. Reikalas ne kiekyje. Reikalas — ar pirkėjų baseinas gali tą kiekį absorbuoti.
Kur kritikai teisūs
Visa tai nereiškia, kad kiekis nesvarbus, ir nenoriu perdėti savo teiginio. Vienos markės viduje didesnis skelbimų kiekis iš tiesų padeda pirkėjui — tik ne markės lygmeniu. Corolla pirkėjas, rinkdamasis iš trijų komplektacijų, keturių spalvų ir įvairios ridos diapazono, milžiniškai laimi turėdamas šimtus panašių skelbimų palyginimui, o ne vos tuziną. Gausa pagerina supratimą, kokia kaina turėtų būti mokama už tą konkrečią konfigūraciją, net kai pati markė kaip visuma išlaiko savo vertę. O nuobodžios komplektacijos ir nuobodžios spalvos iš tiesų ilgiau užsibūna rinkoje ir iš tiesų atpinga — ta klasikinės pasiūlos ir paklausos dalis tikrai veikia lygiai taip, kaip žadėta, tik vienu lygmeniu žemiau, nei žmonės tikisi ją rasti.
Taigi sąžininga taisyklės versija yra tokia: markės lygmens gausa beveik nieko nepasako, ar ta markė yra pigi. O konkrečios konfigūracijos gausa daug ką pasako, ar automobilis, stovintis prieš jus, kainuoja teisingai. Supainiokite šiuos du dalykus, ir derybas praleisite ginčydamiesi dėl klausimo, kurį rinka jau seniai išsprendė.
