市場に供給があふれれば、価格は下がるはずだ――経済学の授業で最初に習うことだが、中古車市場ではこれが当てはまらない。少なくとも、多くの買い手が思っているような形では当てはまらない。当社のデータセットで出品数が最も多い上位10メーカーは、ほぼ例外なく、値引き交渉が最も難しい車種なのだ。
これは長年、出品情報を眺め続けてきた上での実感だが、話をするといまだに驚かれることが多い。数か月前、ある読者から「価格モデルにバグがあるはずだ」というメールが届いた。5年落ちのカローラが、走行距離もほぼ同じ同年式のエラントラと4%以内の価格差で出品されていたのに、その時点で彼の地域ではカローラの出品数がエラントラの3倍以上あったという。供給が多いのに、相対価格は高い。彼は当社のモデルが何を見落としているのか知りたがっていた。だが、何も見落としてはいなかった。
「集中」は本物だ
現在、当社は1,375のソース、73の地域にまたがる1,108,535件の出品中古車をリアルタイムで追跡している。トヨタだけで91,730件、プラットフォーム全体の8.3%を占め、他のどのメーカーよりも大差をつけている。次いでフォルクスワーゲンが84,580件。この2社だけで、世界中で当社が把握する中古車の実に16%近くを占めている計算だ。
上位15メーカーまで視野を広げると、「分散市場」と呼ばれるはずのこの業界にしては、ほとんど滑稽なほどの集中ぶりが見えてくる。
| メーカー | 出品数 | 全体シェア |
|---|---|---|
| Toyota | 91,730 | 8.3% |
| Volkswagen | 84,580 | 7.6% |
| Mercedes-Benz | 61,336 | 5.5% |
| Hyundai | 60,937 | 5.5% |
| BMW | 56,740 | 5.1% |
| Ford | 52,982 | 4.8% |
| KIA | 52,928 | 4.8% |
| Audi | 48,471 | 4.4% |
| Nissan | 42,342 | 3.8% |
| Renault | 41,587 | 3.8% |
| Peugeot | 38,805 | 3.5% |
| Honda | 35,029 | 3.2% |
| Skoda | 30,022 | 2.7% |
| Chevrolet | 26,057 | 2.4% |
| Volvo | 23,597 | 2.1% |
合計すると、当社が追跡する数百のメーカーのうち、この15メーカーだけで747,143件の出品となる。データセット全体の67.4%だ。当社が目にする出品中古車のうち、3台に2台はこの15ブランドのいずれかということになる。
もし中古車価格がコモディティ市場のように動くなら、この集中ぶりは買い手にとって夢のような話だろう。だが現実はそうではない。
なぜ「豊富さ」が「安さ」に結びつかないのか
よくある誤りは、「出品数が多い」ことを「固定された買い手層に対する供給が多い」ことと同一視してしまう点にある。だがトヨタやフォルクスワーゲンの需要層は、固定的でも、地域限定でも、ましてや大半が個人向け小売というわけでもない。当社のUAEデータにある5年落ちのランドクルーザー(この地域だけで59,393件が出品されている)は、SUVを欲しがる地元の買い手とだけ競合しているのではない。東アフリカへの輸出業者、中古タクシーやレンタル車両を補充するフリート運営者、そして検査報告書よりもエンブレムを信用する隣国の個人買い手とも競合しているのだ。信頼性という評判は、実質的に需要の乗数として働く。トヨタを売りやすくするだけでなく、出品されるたびに買い手層そのものを広げてしまうのである。
ヨーロッパ地域におけるフォルクスワーゲンの豊富さも同様の現象だが、理由は異なる。大陸の半分でフリート車・リース返却車のデフォルト銘柄となっているため、回転率が高く――つまり供給も多い――一方で、中古VW部品・整備のエコシステムが非常に成熟しており、買い手は純粋な利便性からVWを選びがちになる。高い供給が構造的に高い需要と出会っても、値引きで捌けるわけではない。需給が均衡する価格で捌けるのであり、これらのブランドの場合、その均衡点は頑固なまでに高いところに位置している。
これを、需要が本当に薄く、地理的に閉じ込められたメーカー――たった一つの国でしか人気がないような銘柄――と比べてみるとよい。域外の買い手を惹きつけないまま地元の供給だけが潤沢だと、実際に値引きが起こる。余剰在庫の逃げ場がどこにもないからだ。これこそ、人々が「需要と供給」という言葉で漠然と思い浮かべている本来のメカニズムだ。重要なのは数そのものではない。その数を買い手層が吸収できるかどうかなのだ。
批判にも一理ある点
とはいえ、出品数がまったく無関係だというわけではないし、話を誇張するつもりもない。単一メーカーの中でなら、出品数の多さは確かに買い手の助けになる――ただしそれはエンブレムのレベルではない。3つのトリム、4色のカラー、幅広い走行距離帯の中から選ぶカローラの買い手は、比較対象が十数件ではなく数百件あることで、非常に大きな恩恵を受ける。豊富さは、エンブレム全体の価値は保たれたままでも、「その特定の仕様」に対して支払うべき価格を研ぎ澄ませてくれるのだ。そして、地味なトリムや地味なカラーは実際により長く売れ残り、値引きもされる――古典的な需要と供給の理屈は、人々が期待する場所より一段階下のレイヤーで、まさに教科書通りに生きて機能している。
したがって、この法則の正直なところをまとめるとこうなる。ブランドレベルの豊富さは、そのメーカーがお買い得かどうかについてはほとんど何も教えてくれない。一方、仕様レベルの豊富さは、目の前のその1台が適正価格かどうかについて多くを教えてくれる。この二つを混同すると、交渉の場で、市場がとうの昔に決着をつけた論点を延々と議論するはめになる。
