私は73地域、1,375のソースから毎日リスティングを監視している。大手ディーラーグループが40台単位でまとめて在庫をアップロードする一方で、個人の売り手が夜11時に、1台分の写真1枚、誤字だらけの説明文を投稿している。この二つの世界の価格差は確かに存在する。ただし、ネット上の「常識」が示唆するよりも、その差は小さく、条件次第でもある。
個人売りの車は、実際にディーラーの車より安いのか?
同じ年式・走行距離・グレードであれば、たいていはイエスだ。ディーラーには、店舗の賃料、販売スタッフの人件費、再整備費用、そして在庫のあらゆる価格に織り込まれた利益目標がある。個人の売り手にはそのどれもない――彼らはただ、もう乗らなくなった車の保険料を払い続けたくないだけだ。その差は、比較可能な車であればだいたい8〜15%の範囲に収まる傾向がある。5年落ち未満の車では、ディーラーの認定中古車プログラムが実質的なコストを上乗せするため差が広がり、古い車ではディーラー自身の利益率がすでに圧縮されているため差が縮まる。
ただし、この文の中の「比較可能な車」という言葉には、かなり重い意味が込められている。ディーラーの価格には通常、点検、短期保証、そして店頭に並ぶ前に洗浄・整備され、目立った機械的問題が修理済みの車が含まれる。個人の売り手の価格には、文字通りその車そのもの――現状のまま、実際の状態そのまま――が含まれるだけだ。この違いを考慮せずに両者の価格を比較するのは、車と車を比べているのではない。完成品と原材料を比べているのだ。
ディーラーは実際に値引き交渉に応じるのか、それとも表示価格が本当の価格なのか?
交渉には応じる。ディーラーのあらゆる価格には、交渉のための余地が最初から意図的に組み込まれている――これは秘密でも何でもなく、そういうビジネスモデルなのだ。掲示価格は最初の提示額であって、下限ではない。ほとんどの中古在庫では、ディーラー希望価格から5〜10%引きが通常の交渉範囲だと考えていい。60日以上売れ残っている車ならさらに余地は大きい(ディーラーは売れ残り在庫に対してフロアプラン金利を払っており、この「時計」こそが買い手が持つ最大の交渉材料でありながら、買い手自身がそれに気づいていないことが多い)。
個人の売り手も交渉には応じるが、性質が異なる。フロアプラン金利という圧力はないが、その代わり交渉テーブルの向こう側に販売トレーニングを受けた相手もいない。すでに次の車を購入済みの個人の売り手は、どんなディーラーよりも早く取引を成立させたがっていることが多い。
ディーラーから買うとき、実際には何にお金を払っているのか?
具体的にはこうだ。
| ディーラー | 個人の売り手 | |
|---|---|---|
| 比較可能な車との価格差 | 高い | 安い |
| 販売前点検 | 通常あり | まれ――自分で手配する必要あり |
| 保証 | 短期保証が一般的 | 交渉しない限りなし |
| 問題発生時の対応 | ある程度あり(ディーラーの評判、場合によっては法的対応) | ほとんどなし |
| 書類手続き | 代行してもらえる | 自分でやる必要あり |
| 店頭でのローン手続き | あり | なし |
| 下取り | 可能 | 不可 |
| 交渉の余地 | 価格に織り込み済み | 売り手次第 |
これらの項目は、どれ一つ単体では大きなプレミアムを正当化しない。しかし、車の点検に土曜日を丸ごと費やしたくなく、個人間の銀行振込のために現金を用意する余裕もない買い手にとっては、これらが積み重なって、対価を払う価値のあるものになる。
「うますぎる話」に見える個人売りのリスティングが、実際には問題なかったというケースが多いのはなぜか?
ほとんどの売り手は何かを隠しているわけではなく、単に車の説明が下手なだけだからだ。正規化される前の生のリスティングのテキストを見ていると、これは頻繁に目にする現象だ。走行距離やグレードの相場より15%も安く出品している人がいても、それはエンジンブロックにひびが入っているからではなく、比較可能な車がいくらで売れているか知らなかったり、急いでいたり、出国前にとにかく処分したいだけだったりする。私たちのディール監視システムは、1日あたりおよそ12,800件のリスティングを「地域内の相場より明らかに安い」としてフラグ付けしているが、そのかなりの部分は、平凡な理由で安く出されている個人売りのリスティングだ――写真の質が悪い、整備履歴が添付されていない、一度出品したきり価格を一度も更新していない、など。安い車がすべて「訳あり車」というわけではない。単にマーケティングが下手なだけの車も多い。
とはいえ、本当に問題のある車――冠水歴、走行距離の巻き戻し、実はクリーンでない名義――もまた、個人売買市場に潜んでいる。失うディーラーとしての評判が存在しないからだ。そのリスクは現実のものであり、値引き分の「隠れたコスト」であって、単なる注意書きではない。
この価格差は国によって変わるのか?
ある程度は変わるが、市場ごとに具体的な数字を出すには、もっとデータが必要だと思う。ソースを見ていて言えるのは、中古車取引がクラシファイドサイトを中心に回っている国々――私たちのデータでは、ベルギー、ポーランド、チェコからの取引量のかなりの部分が、個人売りと半プロの売り手による出品の混在を通じて発生している――は、UAEのように大手ディーラーグループが在庫を支配している市場に比べて、価格の厚みが薄く、ばらつきが大きい傾向があるということだ。市場が薄いということは、車ごとのばらつきが大きいということでもあり、これは良い面と悪い面の両方をもたらす。値引き幅が大きくなる可能性がある一方で、失敗の幅も大きくなる。
では、結局どちらから買うべきなのか?
車の点検方法を知っている、あるいはそれができる人にお金を払う用意があり、なおかつ気長に待てる時間があるなら――たいていの場合、個人の売り手から買うのがいい。一方、取引をすべて代行してもらいたい、ローンの手続きも整えてほしい、明らかな問題は誰か他の人にすでにチェックしておいてほしいという場合は、ディーラーのプレミアムを払って、それを悪いことだと思わなければいい。間違いは、どちらを選ぶかではない。ディーラー並みの金額を払いながら個人売買のような体験(点検なし、保証なし)をしてしまい、1か月後に電話に誰も出なくなって初めて驚く、ということなのだ。
