中古車の好条件を台無しにするファイナンスの失敗

私たちが見ているのは価格であって、書類ではない。追跡している約110万件の生きた出品情報全体を見れば、特定の地域でトヨタやフォルクスワーゲンがいくらであるべきかを数パーセントの誤差で判定できるし、希望価格がその水準を大きく下回っている出品を1日あたり約12,800件フラグ付けしている。出品側から見えないのは、誰かが「販売者に連絡」をクリックしてファイナンス窓口に足を踏み入れた後に何が起きるかだ。そこでこそ、私たちが「公正な取引だ」——時には本当に良い取引だ——と判定したはずの車が、悪い取引に変わってしまう。価格が間違っていたからではない。ローンが間違っていたからだ。

私たちがディールとフラグ付けした車を買った読者から、それでも半年後に「逆ザヤ」状態になってしまったという話を、これまで十分な数聞いてきた。だからこそ、これは直接書く価値があると思う。ほとんどのケースは、3つの失敗のいずれかに集約される。

失敗その1：市場価格ではなく希望価格にファイナンスをつける

最もよくある失敗は、実にシンプルだ。買い手は出品を見て気に入り、そのステッカーに書かれた金額に——それが地域内の類似出品と比べて実際にどの水準にあるのかを確認せずに——そのままファイナンスをつけてしまう。もし希望価格が類似車の取引価格より8〜10%高く、買い手がその全額をファイナンスしてしまえば、存在しない評価額に対して借金をしたことになる。車はほぼ即座に実際の市場水準まで減価し、ローンの方は1年かそれ以上経っても追いつかない。

これが販売時点では見えないのは、ローン自体は問題なく承認されるからだ——銀行は私たちの価格ではなく、販売価格を基準に審査する。誰も買い手を止めない。その傷跡が表面化するのは後になってから、たいていは何かが売却を強いるタイミングだ。転勤、全損だが借金だけが残っている状況、下取りに出したら残債より数千ドルも安い査定が返ってくる、といった具合に。私たちの受信箱にも、思っている以上にその後始末が届く——「自分の車」がなぜ私たちの価格ページに表示された金額より安く査定されたのかと尋ねる人たちだ。正直な答えは、最初からそうだった、というものだ。

対策は難しくない。ローン金額に同意する前に市場価格を確認すること、後からではなく。希望価格が市場より高いなら、それは交渉材料であって、ファイナンスの言い訳にはならない——署名する前に使うべきであって、署名した後の言い訳にしてはいけない。

失敗その2：月々の支払いを圧縮するために期間を延ばす

2つ目の失敗は構造的なものだ。月々の予算が厳しい買い手が、支払いを収めるために中古車に72カ月や84カ月のローンを組む——その長期ローンがカバーしようとしている年数こそ、中古車の減価が最も速い時期だと気づかないまま。

2本の曲線を並べてみれば、問題は一目瞭然だ。

これらの数字はあくまで例示であり、私たちの価格モデルから取ったものではないが、その形自体は現実であり、それこそが重要な点だ。車の価値曲線は、定額返済ローンの残高よりも初期の数年で急速に下降する。だいたい3年目か4年目あたりで2本の線が交差し、それまでの間、所有者はマイナスの資産価値を抱えている状態——つまり、車の価値以上の借金が残っている状態だ。その期間中に売却や下取りが必要になった人は、たいてい最悪のタイミングでそれを思い知ることになる。

ある読者が私に言ったことがある。彼の「残り2年のローンが残った5年落ちの車」は、実は銀行から損をしながら借りている資産のようなものだ、と。それはだいたい正しい。車の急速な減価期間より長く続くローンは、実質的には購入資金を賄っているのではなく、車の実際の価値と誰かが貸してくれた金額との差額を賄っているに過ぎない。

ここでの対策は、あえて地味なものだ。期間を、実際に車を保有する予定の期間に合わせること。そして48カ月や60カ月で支払いが成り立たないなら、それは価格についての情報であって、期間を84カ月に延ばす理由にはならない。

失敗その3：ファイナンス窓口に上限を決めさせてしまう

3つ目の失敗は、最初の2つを正しくこなした買い手——市場価格を確認し、期間も妥当な範囲に収めた買い手——にも起こる。それでも払いすぎてしまうのは、ディーラーに足を踏み入れる前に自分自身の基準となる数字を持たなかったからだ。ディーラーのファイナンス窓口は悪者というわけではないが、構造的に、他でもっと良い条件があると買い手に教える動機を持たない唯一の当事者だ。GAP保険、延長保証、塗装保護、VIN刻印——どれも単体で見れば理にかなっているし、どれもファイナンスされる総額を少しずつ増やし、ローンを車の実際の価値からじわじわと遠ざけていく。事前審査済みの金利を手にしていない買い手には、それらを比較する基準がないため、すべてが「相場並み」に聞こえてしまう。

銀行や信用組合からの事前承認を持って行くことは、必ずしもそのローンを利用することを意味しない。それは、比較対象となる実際の数字を持つということであり、ディーラーの言う「これが普通です」という言葉を鵜呑みにするのとはまったく違う。

これら3つの失敗は、どれも車自体が間違っていたということではない。私がこれまで見てきたケースでは、車そのものは常に良い選択だった——時には文字通り、私たち自身のモデルが市場より安いとフラグ付けした出品そのものだったこともある。損害が生じたのは、ステッカー価格を絶対視してファイナンスを組み、月々の支払い目標に対してローンを組み立て、減価曲線を無視し、自分自身の基準となる数字もないまま交渉したことによるものだ。この3つを直せば、適正価格の中古車は、サインした日だけでなく、ローンを完済するまでずっと適正価格の中古車であり続ける。