Seuraan päivittäin ilmoituksia 1 375 lähteestä 73 alueella — suuret jälleenmyyjäketjut lataavat varastoaan 40 auton erissä, ja yksittäiset myyjät julkaisevat yhden auton, yhden kuvan ja kirjoitusvirheitä vilisevän kuvauksen kello 23. Näiden kahden maailman välinen hintaero on todellinen. Se on myös pienempi ja ehdollisempi kuin internetin yleinen käsitys antaa ymmärtää.
Onko yksityisen myyjän auto todella halvempi kuin jälleenmyyjän auto?
Yleensä kyllä, kun verrataan samaa vuosimallia, ajomäärää ja varustetasoa. Jälleenmyyjällä on vuokrakuluja, myyntitiimi, kunnostuskustannuksia ja katetavoite sisäänrakennettuna jokaiseen hintalappuun. Yksityisellä myyjällä ei ole mitään näistä — hän haluaa vain lopettaa vakuutusmaksujen maksamisen autosta, jota ei enää aja. Tämä ero on tyypillisesti 8–15 % luokkaa vastaavasta autosta, leveämpi alle viisivuotiailla autoilla, joissa jälleenmyyjän sertifioidut käytettyjen autojen ohjelmat tuovat todellisia lisäkustannuksia, ja kapeampi vanhemmilla autoilla, joissa jälleenmyyjän oma kate on jo puristunut pienemmäksi.
Mutta "vastaava auto" on siinä lauseessa iso varaus. Jälleenmyyjän hintaan sisältyy yleensä tarkastus, lyhyt takuu ja auto, joka on puhdistettu, huollettu ja jonka pahimmat mekaaniset viat on korjattu ennen kuin se päätyi myyntiin. Yksityisen myyjän hinta kattaa täsmälleen sen auton, sellaisenaan, missä kunnossa se todella on. Jos vertaat näitä kahta hintaa ottamatta tätä huomioon, et vertaile autoja — vertailet valmista tuotetta raaka-aineeseen.
Neuvottelevatko jälleenmyyjät todella, vai onko hintalappu lopullinen?
He neuvottelevat. Jokaisessa jälleenmyyjän hinnassa on nimenomaan neuvotteluvaraa — se ei ole salaisuus, se on osa toimintamallia. Listahinta on avaustarjous, ei alaraja. Pitäisin 5–10 % alennusta jälleenmyyjän pyyntihinnasta normaalina neuvotteluvarana useimmissa käytetyissä autoissa, ja enemmän autoissa, jotka ovat olleet myynnissä yli 60 päivää (jälleenmyyjät maksavat myymättömästä varastosta rahoituskorkoa, ja se kello on paras vipuvarsi, joka ostajalla on käytössään — ilman että hän edes tietää siitä).
Myös yksityiset myyjät neuvottelevat, mutta eri tavalla. Heitä ei paina rahoituskorko, mutta pöydän toisella puolella ei myöskään ole myyntikoulutusta. Yksityinen myyjä, joka on jo ostanut seuraavan autonsa, on usein motivoituneempi myymään nopeasti kuin mikään jälleenmyyjä koskaan on.
Mistä oikeastaan maksan, kun ostan jälleenmyyjältä?
Konkreettisesti:
| Jälleenmyyjä | Yksityinen myyjä | |
|---|---|---|
| Hinta suhteessa vastaavaan autoon | Korkeampi | Matalampi |
| Tarkastus ennen myyntiä | Yleensä tehty | Harvinainen — hanki oma |
| Takuu | Lyhyt takuu yleinen | Ei takuuta, ellei erikseen sovittu |
| Keinot jos jotain on vialla | Jonkin verran (jälleenmyyjän maine, joskus oikeusteitse) | Hyvin vähän |
| Paperityöt | Hoidetaan puolestasi | Teet itse |
| Rahoitus paikan päällä | Kyllä | Ei |
| Vaihtoauto hyväksytään | Kyllä | Ei |
| Neuvotteluvara | Sisäänrakennettu hintaan | Riippuu myyjästä |
Yksikään näistä riveistä ei yksinään perustele suurta hintalisää. Yhdessä ne kuitenkin muodostavat jotain, josta kannattaa maksaa, jos et halua käyttää lauantaita auton tarkastuttamiseen etkä satu istumaan käteisen päällä yksityistä pankkisiirtoa varten.
Miksi niin moni "liian hyvä ollakseen totta" -yksityisilmoitus osoittautuu silti kunnolliseksi?
Koska useimmat myyjät eivät salaa mitään — he vain ovat huonoja kuvailemaan autoja. Näen tätä jatkuvasti raa'assa ilmoitustekstissä ennen kuin se normalisoidaan: joku listaa auton 15 % alle sen ajomäärän ja varustetason käyvän hinnan, ei siksi että lohkossa olisi halkeama, vaan koska hän ei tiennyt, mitä vastaavat autot maksavat, hänellä on kiire, tai hän haluaa vain päästä autosta eroon ennen kuin muuttaa maasta. Diilinvalvontamme merkitsee noin 12 800 ilmoitusta päivässä hinnoitelluksi merkittävästi alueellista vertailuryhmäänsä alemmas, ja iso osa niistä on yksityisiä ilmoituksia, jotka ovat alihinnoiteltuja täysin arkisista syistä — huonot kuvat, ei huoltohistoriaa liitettynä, myyjä joka listasi auton kerran eikä koskaan nostanut hintaa. Kaikki alihinnoitellut autot eivät ole ongelma-autoja. Osa on vain huonosti markkinoituja.
Sanottakoon kuitenkin, että aidosti huonot tapaukset — vesivahinko, taaksepäin kelattu mittarilukema, tausta joka ei todellisuudessa ole puhdas — piiloutuvat myös yksityismarkkinalle, koska siellä ei ole jälleenmyyjän mainetta menetettävänä. Tämä riski on todellinen, ja se on alennuksen todellinen hinta, ei pelkkä alaviite siihen.
Vaihteleeko hintaero maittain?
Jonkin verran, vaikka haluaisin lisää dataa ennen kuin uskaltaisin antaa markkinakohtaisen luvun. Sen voin sanoa lähteitä seuraamalla: maat, joissa käytettyjen autojen kauppa kulkee vahvasti ilmoitussivustojen kautta — iso osa Belgian, Puolan ja Tšekin datastamme tulee yksityisten ja puoliammattimaisten ilmoitusten sekoituksena — taipuvat hinnoittelultaan ohuemmiksi ja kohinaisemmiksi kuin markkinat, joissa suuret jälleenmyyjäketjut hallitsevat tarjontaa, kuten monissa Yhdistyneistä arabiemiirikunnista näkemissämme tapauksissa. Ohuemmat markkinat tarkoittavat suurempaa vaihtelua auton ja toisen välillä, mikä toimii kahteen suuntaan: suurempia mahdollisia alennuksia ja suurempia mahdollisia virheitä.
Kummalta minun siis kannattaa oikeasti ostaa?
Jos osaat tarkastaa auton, tai olet valmis maksamaan jollekin, joka osaa, ja sinulla on aikaa olla kärsivällinen — yksityiseltä myyjältä, useimpina päivinä. Jos haluat, että koko kauppa hoidetaan puolestasi, rahoitus järjestetään ja joku muu on jo bongannut ilmeiset ongelmat, maksa jälleenmyyjän hintalisä äläkä tunne siitä syyllisyyttä. Virhe ei ole kummankaan vaihtoehdon valitseminen. Virhe on maksaa jälleenmyyjän hinta yksityisen myyjän kokemuksesta — ostaa auto ilman tarkastusta ja ilman takuuta ja sitten yllättyä, kun kuukauden päästä puhelimeen ei vastaa kukaan.
