Me seuraamme hintaa, emme paperitöitä. Noin 1,1 miljoonan seuraamamme aktiivisen ilmoituksen joukosta pystymme kertomaan muutaman prosentin tarkkuudella, mitä tietyn Toyotan tai Volkswagenin pitäisi maksaa tietyllä alueella, ja merkitsemme päivittäin noin 12 800 ilmoitusta, joiden pyyntihinta on merkittävästi tuon luvun alapuolella. Se, mitä emme näe ilmoituksen perusteella, on se, mitä tapahtuu sen jälkeen, kun joku klikkaa "ota yhteyttä myyjään" ja astuu rahoitustoimistoon. Juuri siellä auto, jonka olisimme kutsuneet reiluksi kaupaksi — joskus aidosti hyväksi — muuttuu huonoksi. Ei siksi, että hinta olisi ollut väärä. Vaan siksi, että laina oli.
Olen käynyt tarpeeksi keskusteluja lukijoiden kanssa, jotka ostivat auton, jonka merkitsimme hyväksi kaupaksi, ja päätyivät silti kuuden kuukauden kuluttua miinukselle, jotta tiedän tämän olevan kirjoittamisen arvoinen aihe suoraan. Kolme virhettä selittää lähes kaiken.
Virhe yksi: pyyntihinnan rahoittaminen markkinahinnan sijaan
Yleisin virhe on yksinkertaisin. Ostaja näkee ilmoituksen, pitää siitä ja rahoittaa hintalapussa olevan summan sellaisenaan — tarkistamatta, missä tuo summa todellisuudessa sijaitsee suhteessa alueen vertailukelpoisiin ilmoituksiin. Jos pyyntihinta on 8-10 % korkeampi kuin vastaavien autojen kauppahinnat, ja ostaja rahoittaa siitä 100 %, hän on lainannut rahaa arvostusta vastaan, jota ei ole olemassa. Auto arvonalenee todelliselle markkinatasolleen lähes välittömästi, eikä laina saavuta sitä ennen kuin vasta vuoden tai useamman kuluttua.
Tämä on näkymätöntä myyntihetkellä, koska laina hyväksytään ongelmitta — pankit myöntävät lainan myyntihinnan, ei meidän hintamme, perusteella. Kukaan ei pysäytä ostajaa. Jälki näkyy myöhemmin, yleensä kun jokin pakottaa myymään: työn vuoksi muutto, kolaroitu mutta yhä velkainen auto, vaihtoauto, jonka arvo jää tuhansia alle jäljellä olevan lainasumman. Näemme jälkiseuraukset omassa postilaatikossamme useammin kuin luulisi — ihmiset kirjoittavat kysyen, miksi "heidän autonsa" on vähemmän arvokas kuin mitä hintasivumme näyttää, kun rehellinen vastaus on, että se on aina ollut sitä.
Korjaus ei ole monimutkainen: tarkista markkinahinta ennen kuin hyväksyt lainasumman, et sen jälkeen. Jos pyyntihinta on markkinahinnan yläpuolella, se on neuvotteluasia, ei rahoitusasia — käytä sitä ennen allekirjoitusta, älä tekosyynä jälkikäteen.
Virhe kaksi: laina-ajan venyttäminen kuukausierän pienentämiseksi
Toinen virhe on rakenteellinen. Ostaja, jolla on tiukka kuukausibudjetti, ottaa käytetylle autolle 72 tai 84 kuukauden lainan saadakseen kuukausierän sopimaan — huomaamatta, että käytetyt autot menettävät arvoaan nopeimmin juuri niinä vuosina, joita pitkä laina yrittää kattaa.
Kun asettaa nämä kaksi käyrää rinnakkain, ongelma on ilmeinen:
| Omistusvuosi | Tyypillinen jäljellä oleva käytetyn auton arvo | Lainasaldo 7 vuoden laina-ajalla |
|---|---|---|
| Vuosi 1 | ~85 % | ~88 % |
| Vuosi 2 | ~75 % | ~76 % |
| Vuosi 3 | ~66 % | ~64 % |
| Vuosi 4 | ~58 % | ~51 % |
| Vuosi 5 | ~51 % | ~37 % |
Nämä luvut ovat havainnollistavia, eivät peräisin arvostusmallistamme, mutta muoto on todellinen, ja juuri muoto on olennainen: auton arvokäyrä taittuu alaspäin nopeammin alkuvuosina kuin tasaerälainan saldo. Jossain kolmannen tai neljännen vuoden tienoilla käyrät leikkaavat toisensa, ja siihen asti omistajalla on negatiivinen oma pääoma — hän on velkaa enemmän kuin auto on arvoinen. Kuka tahansa, jonka on myytävä tai vaihdettava auto tuona aikana, huomaa sen kantapään kautta, yleensä pahimpaan mahdolliseen aikaan.
Eräs lukija kertoi minulle kerran, että hänen "viisivuotias autonsa, jossa oli kaksi vuotta lainaa jäljellä", oli itse asiassa omaisuus, jota hän vuokrasi pankilta tappiolla. Se pitää suunnilleen paikkansa. Laina, joka elää pidempään kuin auton nopean arvonalenemisen ajanjakso, ei todellisuudessa rahoita ostosta — se rahoittaa eroa siinä, mitä auto on arvoinen, ja siinä, kuinka paljon joku suostui lainaamaan sitä vastaan.
Korjaus tässä on tarkoituksella tylsä: sovita laina-aika siihen, kuinka kauan aiot todella pitää auton, ja jos kuukausierä ei toimi 48 tai 60 kuukaudella, se kertoo hinnasta, ei ole syy venyttää laina-aikaa 84 kuukauteen.
Virhe kolme: rahoitustoimiston annetaan asettaa kattohinta
Kolmas virhe koskee ostajia, jotka tekivät kaksi ensimmäistä asiaa oikein — tarkistivat markkinahinnan, pitivät laina-ajan järkevänä — ja päätyvät silti maksamaan liikaa, koska he eivät koskaan hankkineet omaa lukuaan ennen autoliikkeeseen astumista. Jälleenmyyjien rahoitustoimistot eivät ole roistoja, mutta ne ovat rakenteellisesti se ainoa osapuoli huoneessa, jolla ei ole kannustinta kertoa ostajalle, että hän voisi saada paremman diilin muualta. GAP-vakuutus, laajennettu takuu, maalinsuoja, VIN-merkintä — jokainen niistä on erikseen tarkasteltuna kohtuullinen, ja jokainen lisää rahoitettavaa summaa, siirtäen lainan hiljalleen kauemmas auton todellisesta arvosta. Ostajalla, jolla ei ole ennakkohyväksyttyä korkoa kädessään, ei ole vertailukohtaa minkään näistä arvioimiseen, joten kaikki kuulostaa "yleiseltä käytännöltä".
Pankin tai osuuspankin ennakkohyväksyntä kädessä sisään kävely ei tarkoita, että sen lainan täytyy ottaa. Se tarkoittaa, että käytössä on todellinen luku neuvottelun pohjaksi, mikä on aivan eri asia kuin jälleenmyyjän sanan uskominen siitä, mikä on normaalia.
Mikään näistä kolmesta virheestä ei liity siihen, että auto olisi väärä valinta. Jokaisessa tapauksessa, jonka olen nähnyt, itse auto oli hyvä valinta — joskus kirjaimellisesti ilmoitus, jonka oma mallimme merkitsi markkinahintaa alhaisemmaksi. Vahinko syntyi siitä, että sitä rahoitettiin ikään kuin hintalappu olisi totuus, laina rakennettiin kuukausierätavoitteen eikä arvonalenemiskäyrän mukaan, ja neuvoteltiin ilman omaa lukua vastaväitteeksi. Korjaa nämä kolme asiaa, niin reilusti hinnoiteltu käytetty auto pysyy reilusti hinnoiteltuna koko lainan ajan, ei vain allekirjoituspäivänä.
