Kuzyn napisał mi w sobotę o 8:14: „szukam 3-series, nic szalonego, powiedz mi tylko, jak wygląda uczciwa cena". Bez podanego budżetu, bez preferencji regionu, po prostu to. Miałem kawę, laptopa i dostęp do bazy danych z 1,1 miliona aktywnych ogłoszeń w 73 regionach, więc pomyślałem, że to zajmie dwadzieścia minut.
Zajęło mi to prawie całe przedpołudnie, i nie dlatego, że dane były ubogie.
Zacząłem tam, gdzie zawsze zaczynam — w regionie, który znam najlepiej. ZEA ma w naszym systemie obecnie 59 393 ogłoszenia, trzeci co do wielkości pojedynczy region, jaki śledzimy, po Francji i Japonii, a BMW ma tam mocną obecność — samochody w specyfikacji GCC, niski przebieg względem wieku, ponieważ klimat sprawia, że ludzie wymieniają auta wcześniej, oraz kultura wersji wyposażenia, która silnie skłania się w stronę pakietu M-Sport nawet w podstawowych silnikach. Wyciągnąłem wszystkie 3-Series z regionu, sortując według naszej kolumny odchylenia od modelu cenowego, i rozrzut był szeroki. Nie „ktoś przez pomyłkę dodał zero" szeroki, po prostu szeroki tak, jak zawsze bywa w ogłoszeniach z ZEA: prywatni sprzedawcy wyceniający na podstawie tego, co sami zapłacili, dealerzy wyceniający na podstawie tego, co plac musi sprzedać w danym tygodniu.
Nic nie wyskoczyło jako okazja. Rozszerzyłem poszukiwania.
Francja jest naszym największym pojedynczym regionem — 67 569 ogłoszeń, więcej niż 61 940 w Japonii, więcej niż w ZEA, więcej niż 55 034 w Korei Południowej. To też region, w którym najbardziej ufam liczbie ogłoszeń, ponieważ przy takiej głębi model cenowy ma realne kohorty do porównania, a nie zgadywanie na podstawie garstki porównywalnych ofert. Francuskie ogłoszenia 3-Series skłaniają się w stronę diesla, wyższego przebiegu, rynku, który obecnie jest naprawdę słaby w przypadku wszystkiego starszego niż pięć lat. Ceny były niższe na całej linii niż w ZEA, co nie jest zaskakujące, ale filtr „poniżej rynku" — ten, który oznacza dziennie około 12 800 ogłoszeń w całej platformie jako wycenione znacząco poniżej tego, za co powinien sprzedać się taki samochód — również nie wychwycił niczego w moim francuskim wyciągu. Po prostu uczciwie wyceniony, znużony rynek.
Prawie się na tym zatrzymałem. Słaby rynek to nie to samo co okazja; oznacza tylko, że wszyscy mają tanie samochody, co mówi coś o Francji, a nie o konkretnym aucie.
Potem sprawdziłem Polskę, głównie z przyzwyczajenia — mamy tam 32 821 ogłoszeń, a pisałem już wcześniej o tym, jak duża część tego rynku istnieje dzięki samochodom przekraczającym granicę niemiecką i francuską w drodze na wschód. I tam to było. 320d z 2021 roku, wersja średnia, siedzące w inwentarzu regionalnego dealera od ponad 40 dni, z ceną, którą nasz model kohortowy oznaczył jako znacząco niższą od tego, za co sprzedawały się porównywalne 320d na rynku polskim. Nie okazja pachnąca oszustwem — żadnej historii o podkręconym liczniku, żadnego języka typu „musi się sprzedać dzisiaj" w ogłoszeniu — po prostu samochód, który stał wystarczająco długo, że dealer po cichu obniżył cenę dwa razy, a ogłoszenie nie zdobyło wystarczająco wyświetleń, żeby to zauważyć.
Wysłałem kuzynowi to ogłoszenie razem z dwoma innymi — jednym z ZEA i jednym z Francji — i dostałem odpowiedź: „Polska? Ja nawet nie znam nikogo w Polsce."
Fair. To jest ta część, o której nikt nie mówi, kiedy prosi „sprawdź tylko, jaka jest uczciwa cena" — uczciwa w porównaniu z czym i dostępna dla kogo to dwa zupełnie różne pytania, a nasz monitor okazji odpowiada tylko na pierwsze z nich. Nie wie, że wysyłka 320d z Katowic tam, gdzie faktycznie mieszka mój kuzyn, dodaje do naklejki cenowej liczbę, która zjada rabat, albo że papierkowa rejestracja w jego kraju pochłonie kolejny tydzień i pół cierpliwości, której mu nie zostało. Oznaczenie znaczy tylko: ten konkretny samochód, w porównaniu ze swoją regionalną kohortą, jest obecnie niedowartościowany. Co zrobisz z tą informacją, to zupełnie inny problem, i zwykle trudniejszy.
Sprawdziłem jeszcze jeden region dla kompletności — Brazylię, 37 591 ogłoszeń, rynek, na którym BMW istnieje, ale wolumen wcale nie zbliża się do liczb Toyoty i Volkswagena, które dominują tam krajowo (sama Toyota ma 91 730 ogłoszeń w całej platformie, VW 84 580, wobec 56 740 BMW). Wycena brazylijskich 3-Series niesie blizny po podatku importowym, które sprawiają, że porównanie międzygraniczne jest prawie bez znaczenia bez odrębnego skorygowania, więc nie zawracałem sobie głowy wysyłaniem tego dalej. Nie każde porównanie jest warte zrobienia tylko dlatego, że dane na to pozwalają.
Wczesnym popołudniem kuzyn wybrał i tak samochód z ZEA — nie dlatego, że był najtańszy, ale dlatego, że mógł go obejrzeć osobiście już we wtorek, a samochód, którego można dotknąć, bije wiersz w arkuszu kalkulacyjnym w każdej sytuacji. Nie sądzę, że to była błędna decyzja. Polski 320d był naprawdę lepszą liczbą. Po prostu nie był naprawdę lepszą sobotą.
To, co zostało mi w głowie później, to nie różnica cenowa między regionami — tego się spodziewasz, cztery różne rynki nigdy nie zbiegną się do jednej liczby dla tego samego samochodu. To, jak łatwo „uczciwa cena" rozpada się w chwili, gdy do pytania dodasz granicę. Nasz system może powiedzieć z realną pewnością, że konkretny samochód jest niedowartościowany względem rynku, na którym faktycznie się znajduje. Nie może powiedzieć, ile kosztuje dotarcie do tego rynku. Obie połówki mają znaczenie, a większość ludzi zadających pierwsze pytanie nie zdążyła jeszcze pomyśleć o drugim.
