Masz otwartych jedenaście kart od sześciu tygodni. Wiem, bo mi o tym powiedziałeś — a właściwie ktoś dokładnie taki jak ty, w mailu, który zaczynał się od „nie chcę przepłacić", a kończył na „ale też nie chcę działać zbyt pochopnie". Cztery z tych kart to ten sam samochód u różnych dealerów. Dwie to samochody, z których już zrezygnowałeś, ale nie zamknąłeś karty, z powodów, których sam nie potrafisz do końca wyjaśnić. Jeden z nich obniżył cenę dwukrotnie, a ty zauważyłeś to za każdym razem i za każdym razem nic z tym nie zrobiłeś.
Nie piszę, żeby powiedzieć ci, żebyś się pospieszył. Impulsywne kupowanie samochodu to osobna katastrofa i taki list też już pisałem — do kogoś, kto zamierzał przelać zadatek za auto, którego nawet nie obejrzał. Tu mamy problem odwrotny. Nie działasz zbyt szybko. Nie działasz w ogóle, a to, na co czekasz — cena, która wyda się oczywiście, niezaprzeczalnie właściwa — w większości przypadków nie pojawia się tak, jak myślisz.
Ile naprawdę kosztuje „czekanie na lepszą cenę"
Oto część, która nie pojawi się w twoim arkuszu kalkulacyjnym. Spośród mniej więcej 1,1 miliona aktywnych ogłoszeń, które śledzimy w danej chwili, nasz monitor okazji oznacza dziennie około 12 800 z nich jako faktycznie niedoszacowane względem ich regionalnej grupy porównawczej — ta sama marka, model, wiek, przedział przebiegu, stan, zestawione ze wszystkim podobnym na danym rynku. To nieco ponad 1% aktywnej oferty. Nie jest to coś rzadkiego, ale też nie jest to powszechne, i tu dochodzimy do sedna, które dotyczy właśnie ciebie: takie ogłoszenia nie czekają, aż odkryje je ktoś z jedenastoma otwartymi kartami. Samochód wyceniony wyraźnie poniżej swojej grupy porównawczej znika szybko, często w ciągu kilku dni, bo sprzedający, którzy wystawiają uczciwą, konkurencyjną cenę, nie publikują jej w próżni — dziesiątki kupujących robiących dokładnie to samo co ty widzi to samo ogłoszenie.
Więc rachunek, który sobie robisz — „jeśli poczekam, może pojawi się lepsza okazja" — jest prawdziwy. Może się pojawić lepsza okazja. Ale ona też zniknie szybciej niż ta, na którą teraz patrzysz, bo każdy inny czekający ma otwartą tę samą kartę. Nie konkurujesz z rynkiem. Konkurujesz sam ze sobą sprzed sześciu tygodni, gdy ten samochód kosztował o 600 dolarów więcej, a ty go nie kupiłeś, bo myślałeś, że może stanieje.
Znajomy nazywa to „rabatem, na który oszczędzasz, żeby dostać rabat, którego nigdy nie zobaczysz". To niezłe powiedzenie. I na tyle często się sprawdza, że je sobie pożyczyłem.
Trzy karty, które wcale nie są takie same
Nie wszystkie twoje jedenaście kart to ten sam rodzaj czekania i warto je rozdzielić, bo właściwy ruch nie jest identyczny w każdym przypadku:
| Rodzaj karty | Co się właściwie dzieje | Co zrobić |
|---|---|---|
| Ten sam samochód, różni dealerzy | Odkrywanie ceny, nie niezdecydowanie | Wybierz ofertę najlepiej udokumentowaną i zadzwoń jeszcze dziś — to najłatwiejszy rodzaj czekania do rozwiązania |
| Samochód, z którego w myślach zrezygnowałeś | Karta „utopionych kosztów", nie realna opcja | Zamknij ją. Nie wpływa na twoją decyzję, jest tylko szumem w twojej rotacji |
| Samochód, który już dwukrotnie obniżył cenę | Sprzedający już sam z sobą negocjuje | To twój najlepszy trop — druga obniżka w ciągu kilku tygodni zwykle oznacza zdeterminowanego sprzedającego, nie zły samochód |
To trzeci wiersz jest tym, na który bym postawił. Sprzedający rzadko obniżają cenę raz z ostrożności, a dwa razy ze strategii. Dwie obniżki blisko siebie w czasie, zwłaszcza bez odpowiadającej im zmiany przebiegu czy informacji o stanie, to sprzedający mówiący ci coś, czego nie powiedział na głos: musi się tego pozbyć. To nie jest samochód, który warto dalej obserwować. To samochód, do którego warto zadzwonić jutro, mając w ręku konkretną kwotę.
Deprecjacja też na ciebie nie czeka
Twoje sześć tygodni ma jeszcze drugi koszt, który nie ma nic wspólnego z cierpliwością sprzedającego, a wszystko ze „cierpliwością" samego samochodu. Każdy tydzień, w którym czekasz, to tydzień starszy konkretny samochód, który oceniasz, kilkaset kilometrów bliżej końca swojego cyklu życia i — w zależności od rynku — potencjalnie o kolejny punkt procentowy niżej na krzywej amortyzacji. Amortyzacja to nie kara, to po prostu cena pewności, którą kupujesz, wybierając samochód używany zamiast nowego. Ale działa według własnego zegara, nie twojego. Czekanie jej nie zatrzymuje. Oznacza tylko, że ostatecznie kupisz starszy samochód za niemal te same pieniądze, a za sześć tygodni zwłoki nie zyskasz nic poza dłuższą listą kart.
Wolałbym, żebyś podjął w tym tygodniu decyzję, która jest w 90% tak dobra jak teoretycznie idealna, na którą czekasz, niż żebyś trzymał otwarte karty, aż dobre oferty znikną i zostaną tylko te przeciętne — co statystycznie, biorąc pod uwagę, że 99% ogłoszeń nie jest oznaczonych jako okazje, jest bliższe temu, spośród czego będziesz wybierać, jeśli poczekasz, aż rynek wyda ci się oczywisty.
Wybierz kartę z dwiema obniżkami ceny. Zadzwoń dziś. Nie dlatego, że oferta zniknie jutro — choć może — ale dlatego, że twoja pewność nie wzrośnie od wpatrywania się w nią przez siódmy tydzień z rzędu. Wzrośnie w chwili, gdy porozmawiasz ze sprzedającym i zadasz te dwa czy trzy pytania, które naprawdę się liczą: dlaczego sprzedaje, czy ma historię serwisową i czy cena jest do negocjacji, biorąc pod uwagę, jak długo samochód jest wystawiony. Wszystko inne, co robiłeś z tymi jedenastoma kartami, możesz teraz przestać robić.
