Jums jau sešas nedēļas ir atvērtas vienpadsmit cilnes. Es to zinu, jo jūs man to pastāstījāt — vai arī kāds tieši tāds pats kā jūs, e-pastā, kas sākās ar "es nevēlos pārmaksāt" un beidzās ar "bet es arī nevēlos steigties". Četras no šīm cilnēm ir viena un tā pati automašīna dažādos dīleros. Divas ir automašīnas, par kurām jūs jau esat izlēmuši noraidoši, taču ciļņu tomēr neaizverat — iemeslu dēļ, kurus jūs paši īsti nevarat izskaidrot. Vienai no tām cena krita divreiz, un jūs to abas reizes pamanījāt un abas reizes neko nedarījāt.
Es nerakstu, lai teiktu, ka jums jāsteidzas. Impulsīva automašīnas pirkšana ir savs īpašs postījums, un arī par to esmu rakstījis vēstuli — kādam, kurš gatavojās pārskaitīt depozītu par automašīnu, ko nebija apskatījis. Šī ir pretēja problēma. Jūs nesteidzaties par daudz. Jūs nevirzāties uz priekšu vispār, un tas, ko jūs gaidāt — cena, kas šķitīs acīmredzami, neapšaubāmi pareiza — vairumā gadījumu neierodas tā, kā jūs iedomājaties.
Ko patiesībā maksā "gaidīšana pēc labākas cenas"
Lūk, daļa, kas neparādās jūsu izklājlapā. No aptuveni 1,1 miljona aktīvo sludinājumu, ko mēs jebkurā brīdī uzraugām, mūsu darījumu monitorings katru dienu atzīmē apmēram 12 800 kā patiesi par zemu novērtētus salīdzinājumā ar reģionālo kohortu — tā pati marka, modelis, vecums, nobraukuma diapazons, stāvoklis, salīdzinot ar visu citu līdzīgo šajā tirgū. Tas ir nedaudz vairāk par 1% no aktīvā piedāvājuma. Ne tieši reti, bet arī ne bieži, un šeit ir tas, kas jums konkrēti ir svarīgi: šie sludinājumi negaida, kad tos atklās kāds ar vienpadsmit atvērtām cilnēm. Automašīna, kas novērtēta krietni zem savas kohortas, tiek nopirkta ātri, bieži vien dažu dienu laikā, jo pārdevēji, kas publicē godīgu, konkurētspējīgu cenu, to nedara tukšumā — desmitiem pircēju, kas dara tieši to pašu, ko jūs, redz to pašu sludinājumu.
Tātad matemātika, ko jūs veicat — "ja es gaidīšu, varbūt parādīsies labāks piedāvājums" — ir patiesa. Labāks piedāvājums var parādīties. Bet tas arī pazudīs ātrāk nekā tas, uz ko jūs tagad lūkojaties, jo visiem pārējiem, kas gaida, ir atvērta tā pati cilne. Jūs nesacenšaties ar tirgu. Jūs sacenšaties ar sevi pašu pirms sešām nedēļām, kad automašīna bija par 600 dolāriem dārgāka un jūs to nenopirkāt, jo domājāt, ka tā varētu kļūt lētāka.
Kāds mans draugs to sauc par "atlaidi, ko jūs krājat atlaidei, kuru nekad neredzēsiet". Nav slikta frāze. Tā vienkārši ir patiesa pietiekami bieži, lai es to nozagtu.
Trīs cilnes, kas patiesībā ir atšķirīgas
Tomēr ne visas jūsu vienpadsmit cilnes ir viens un tas pats gaidīšanas veids, un ir vērts tās nodalīt, jo pareizā rīcība nav vienāda visos trijos gadījumos:
| Cilnes veids | Kas notiek | Ko darīt |
|---|---|---|
| Viena automašīna, vairāki dīleri | Cenas noskaidrošana, nevis nevarība izlemt | Izvēlieties to, par kuru ir vislabākā dokumentācija, un zvaniet jau šodien — šis ir vieglākais gaidīšanas veids, ko atrisināt |
| Automašīna, ko jūs jau garīgi esat noraidījuši | Cilne, kas turas uz jau ieguldītajiem resursiem, nevis reāla iespēja | Aizveriet to. Tā neietekmē jūsu lēmumu, tā ir tikai troksnis jūsu rotācijā |
| Automašīna, kurai cena jau kritusi divreiz | Pārdevējs jau sacenšas pats ar sevi | Šī ir jūsu labākā iespēja — otrs cenas kritums dažu nedēļu laikā parasti nozīmē motivētu pārdevēju, nevis sliktu automašīnu |
Tā trešā rinda ir tā, uz kuras pamata es rīkotos. Pārdevēji reti pazemina cenu vienreiz piesardzības dēļ un divreiz — stratēģijas dēļ. Divi krišanas gadījumi cieši viens pēc otra, jo īpaši bez atbilstošām izmaiņām nobraukumā vai stāvokļa aprakstā, nozīmē, ka pārdevējs jums stāsta kaut ko, ko viņš nav pateicis skaļi: viņam ir jātiek no tās vaļā. Tā nav automašīna, kuru turpināt vērot. Tā ir automašīna, par kuru zvanīt jau rīt, ar skaitli rokā.
Vērtības kritums arī negaida jūs
Jūsu sešām nedēļām ir arī otras izmaksas, kas nav saistītas ar pārdevēja pacietību, bet gan ar pašas automašīnas pacietību. Katru nedēļu, ko jūs gaidāt, konkrētā automašīna, ko vērtējat, kļūst par nedēļu vecāka, par dažiem simtiem kilometru tālāk savā dzīves ciklā un — atkarībā no tirgus — potenciāli par procentpunktu tālāk savā vērtības krituma līknē. Vērtības kritums nav sods, tā ir tikai cena par noteiktību, ko jūs pērkat, izvēloties lietotu automašīnu, nevis jaunu. Bet tas rit pēc sava paša pulksteņa, nevis jūsējā. Gaidīšana to neaptur. Tas vienkārši nozīmē, ka jūs galu galā nopērkat vecāku automašīnu par gandrīz tādu pašu naudu, sešu nedēļu kavēšanās dēļ neko neiegūstot, izņemot garāku ciļņu skaitu.
Es labāk gribētu, lai jūs šonedēļ pieņemat lēmumu, kas ir 90% tik labs kā teorētiski ideālais, ko jūs gaidāt atpazīt, nekā turpināt turēt cilnes atvērtas, līdz labie piedāvājumi ir pazuduši un palikuši tikai vidēji — kas, statistiski, ņemot vērā, ka 99% sludinājumu netiek atzīmēti kā izdevīgi darījumi, ir tuvāk tam, no kā jūs izvēlēsieties, ja gaidīsiet, līdz tirgus šķitīs acīmredzams.
Izvēlieties cilni ar diviem cenas kritumiem. Zvaniet jau šodien. Ne tāpēc, ka darījums pazudīs rīt — lai gan tas var notikt —, bet tāpēc, ka jūsu pārliecība neuzlabosies, skatoties uz to septīto nedēļu. Tā uzlabosies brīdī, kad jūs sarunāsieties ar pārdevēju un uzdosiet divus vai trīs jautājumus, kas patiešām ir svarīgi: kāpēc viņi pārdod, vai viņiem ir servisa vēsture un vai cena ir apspriežama, ņemot vērā, cik ilgi tā ir bijusi sludinājumā. Visu pārējo, ko jūs esat darījuši ar tām vienpadsmit cilnēm, jūs tagad varat pārtraukt darīt.
