Dalis mano darbo, paslėpta giliau nei įdomesni jo aspektai, yra komplektacijų pavadinimų narpliojimas. Kiekvienas iš mūsų 1 375 šaltinių skelbimo komplektaciją užrašo kiek kitaip — „Limited", „Ltd", „LTD w/Nav", „Platinum Package" — ir kažkur po visu tuo tekstu slypi tikras klausimas: ką ši konkreti automobilis iš tikrųjų turi ir kiek tai vertinga. Dauguma pirkėjų taip ir neprieina prie šio klausimo, nes komplektacijos ženkliukas jiems jį „atsako" dar neatidarius skelbimo. Tai ir yra klaida — ne koks vienas blogas sprendimas, o pasitikėjimas etikete, kuri niekada nebuvo sukurta skaičiuoti.
Pirma klaida: sumokėti MSRP priedą ir tikėtis, kad perpardavimo priedas jį atkartos
„Limited" ar „Platinum" komplektacija naujam automobiliui gali kainuoti 15–20 % daugiau nei bazinė versija. Dėl to niekas nesiginčija — ženkliukas, kainos lipdukas, lizingo dokumentai visi sutaria. Problema iškyla tada, kai manoma, kad šis skirtumas išlieka tuo pačiu santykiu po penkerių metų nuvertėjimo. Dažniausiai jis neišlieka.
Nuvertėjimas „suėda" papildomą įrangą nevienodai. Oda ir liukas vertę išlaiko bent kiek. O panoraminis stogas, aukščiausios klasės garso sistema, projekcinis ekranas — jie nuvertėja artimiau bendrai automobilio kreivei, kartais net greičiau, nes kitas pirkėjas nebenori mokėti papildomai už funkciją, kurios net nenorėjo. Tai pastebėjau konkrečiai žiūrėdamas į mūsų Toyota duomenis — su 91 730 šiuo metu aktyvių Toyota skelbimų, tokių modelių kaip Camry ar Land Cruiser apimtis yra pakankama, kad pamatytum, kaip bazinė ir pilnai komplektuota versija kainomis susilygina gerokai anksčiau, nei automobilis pasensta. Rezultatas paprastas: žmogus naujam automobiliui sumokėjo 8 000 USD priedą už komplektaciją, o po penkerių metų paaiškėja, kad naudotų automobilių rinka į kainą įskaičiavo tik apie 2 500 USD. Likę 5 500 USD nupirko komfortą, o ne vertę.
Antra klaida: pirkimas pagal komplektacijos pavadinimą, o ne įrangos sąrašą
Su šia problema mūsų taksonomijos (canon maps) kovoja kiekvieną dieną. Neapdorota komplektacijos eilutė nepasako, kas sumontuota — ji pasako, ką pardavėjas ar prekybininkas įrašė į formą. Tas pats modelio pavadinimas, net ir ta pati modelio metai, gali turėti reikšmingai skirtingą įrangą, priklausomai nuo modelio metų atnaujinimo, regiono, arba vidurio ciklo atnaujinimo, kuris pervardino komplektaciją, iš esmės nepakeitęs jos turinio. Kai suvienodiname markės/modelio/komplektacijos duomenis iš skirtingų šaltinių, „SE" iš vieno šaltinio ir „SE" iš kito kartais nėra tas pats automobilis beveik niekuo, kas būtų svarbu.
Pirkėjai, kurie pasirenka pagal komplektacijos pavadinimą, o ne įrangos sąrašą, atsiduria viename iš dviejų blogų scenarijų. Arba jie sumoka priedą už komplektaciją, manydami, kad joje yra adaptyvus tempomatas ar geresnė infotainment sistema, bet jos nėra — tas atnaujinimas atkeliavo metais vėliau. Arba jie atmeta automobilį, pažymėtą viena pakopa žemiau, manydami, kad jam trūksta funkcijų, kurias jis iš tikrųjų turi, nes regioninė komplektacija skirsto funkcijas kitaip, nei tikėtasi. Bet kuriuo atveju, už pirkėją „pagalvojo" ženkliukas, ir tas mąstymas buvo klaidingas.
Trečia klaida: manymas, kad komplektacijų pavadinimai persikelia per sienas
Čia situacija tampa tikrai sudėtinga, ir čia tarpvalstybiniai pirkėjai nudega labiausiai. Tas pats modelis dėvi skirtingus komplektacijos pavadinimus, kartais ir visiškai skirtingus įrangos lygius, priklausomai nuo to, kuriame iš mūsų 73 regionų jis parduodamas. Land Cruiser, Persijos įlankos regione pažymėtas GXR arba VXR, visai netiksliai atitinka XLE arba Limited, parduodamą Šiaurės Amerikoje — net pačios pavadinimų „kopėčios" skiriasi.
| Regiono modelis | Tipinė pavadinimų logika | Kur pirkėjai suklysta |
|---|---|---|
| Šiaurės Amerika | Bazinė → SE/LE → Limited/Platinum | Manymas, kad aukščiausia JAV komplektacija = aukščiausia visur |
| Persijos įlankos šalys (GCC) | Dažniausiai GL → GLX → VXR/GXR | Raidės visai neatitinka JAV ekvivalentų |
| Japonijos vidaus rinka | Klasės pavadinimai susiję su variklio/specifikacijos, ne prabangos lygiu | „G" ar „Z" klasės nėra prabangos ženklas — tai specifikacijos kodai |
| Europa | Komplektacija dažnai susieta su varikliu ir išmetamųjų dujų paketu | Komplektacija gali reikšti kitą pavarų sistemą, ne tik įrangą |
Pirkėjas, kuris atliko „namų darbus" dėl, tarkime, Camry komplektacijų JAV rinkoje, o tada pradeda naršyti skelbimus iš kito regiono, atsineša su savimi netinkamą mentalinį žemėlapį. Jis arba permokės, manydamas, kad pažįstamai skambantis komplektacijos pavadinimas reiškia tą pačią svarbą, arba permokos per mažai — jei jis yra pardavėjas — nes susiejo komplektaciją pagal pavadinimą žemyn. Bet kuriuo atveju, kažkas paliks pinigų ant stalo, nes etiketė neturėjo tikslaus vertimo.
Kas iš tikrųjų veikia
Nekreipkite dėmesio į ženkliuką, kol prieš akis neturite įrangos sąrašo. Lyginkite pagal papildomą įrangą, ne pagal komplektacijos pavadinimus — elektrines kėdes, vairuotojo pagalbos paketą, infotainment sistemos generaciją, pavaros sistemą. Tada patikrinkite, kiek ta konkreti kombinacija iš tikrųjų parduodama skelbimuose jūsų regione, o ne kiek, pagal komplektacijų „kopėčias", ji turėtų kainuoti. Tai lėčiau. Bet tai ir vienintelis šio palyginimo variantas, kuris išsilaiko tada, kai po trejų metų jūs patys bandysite parduoti tą automobilį, o kitas pirkėjas, visiškai pagrįstai, padarys jums tą pačią „paslaugą".
