Jūs jau šešias savaites laikote atsivėrusias vienuolika kortelių. Žinau tai, nes jūs man taip sakėte — arba kažkas lygiai toks pat kaip jūs, laiške, kuris prasidėjo žodžiais „nenoriu permokėti" ir baigėsi žodžiais „bet ir per greitai judėti nenoriu". Keturios iš tų kortelių — tas pats automobilis pas skirtingus prekiautojus. Dvi — automobiliai, dėl kurių jau apsisprendėte neigiamai, bet kortelės vis tiek neuždarėte, dėl priežasčių, kurių pats iki galo negalite paaiškinti. Vienas iš jų kainą sumažino du kartus, ir jūs tai pastebėjote abu kartus, ir abu kartus nieko nedarėte.
Rašau ne tam, kad paraginčiau jus paskubėti. Impulsyvus automobilio pirkimas — tai savotiška katastrofa, ir tokį laišką irgi esu rašęs, žmogui, ketinusiam pervesti užstatą už automobilį, kurio net nebuvo apžiūrėjęs. Čia — priešinga problema. Jūs judate ne per greitai. Jūs apskritai nejudate, o tai, ko laukiate — kainos, kuri pasirodys akivaizdžiai, nedviprasmiškai teisinga — dažniausiai neateina taip, kaip įsivaizduojate.
Kiek iš tikrųjų kainuoja „laukimas geresnės kainos"
Štai dalis, kurios jūsų skaičiuoklėje nepamatysite. Iš maždaug 1,1 milijono aktyvių skelbimų, kuriuos bet kuriuo momentu sekame, mūsų sandorių stebėjimo sistema kasdien pažymi apie 12 800 kaip tikrai per pigiai parduodamus, lyginant su jų regionine grupe — ta pati markė, modelis, amžius, ridos intervalas, būklė, palyginti su viskuo panašiu tos rinkos rezultatu. Tai šiek tiek daugiau nei 1 % aktyvaus asortimento. Nesakyčiau, kad tai reta, bet ir nesakyčiau, kad dažna, ir štai kas svarbu konkrečiai jums: tokie skelbimai nesėdi ir nelaukia, kol juos atras kažkas su vienuolika atsivėrusių kortelių. Automobilis, kainuojantis gerokai mažiau nei jo grupė, nuperkamas greitai, dažnai per kelias dienas, nes pardavėjai, skelbiantys sąžiningą, konkurencingą kainą, skelbia ne į tuštumą — dešimtys pirkėjų, darančių lygiai tą patį, ką ir jūs, mato tą patį skelbimą.
Taigi jūsų skaičiavimas — „jei palauksiu, gali atsirasti geresnis pasiūlymas" — yra teisingas. Geresnis pasiūlymas gali atsirasti. Bet jis ir dings greičiau nei tas, į kurį dabar žiūrite, nes visi kiti laukiantys turi atsivėrusią lygiai tokią pačią kortelę. Jūs varžotės ne su rinka. Jūs varžotės su savimi pačiu, prieš šešias savaites, kai automobilis kainavo 600 USD brangiau, o jūs jo nepirkote, nes maniau, kad gal atpigs.
Vienas mano draugas tai vadina „nuolaida, kurios taupote nuolaidai, kurios niekada nepamatysite". Nebloga frazė. Ji tiesiog pakankamai dažnai pasitvirtina, kad ją pasiskolinčiau.
Trys kortelės, kurios iš tikrųjų skiriasi
Vis dėlto ne visos jūsų vienuolika kortelių — tas pats laukimo tipas, ir verta jas atskirti, nes teisingas žingsnis nėra vienodas visoms trims:
| Kortelės tipas | Kas iš tikrųjų vyksta | Ką daryti |
|---|---|---|
| Tas pats automobilis, keli prekiautojai | Kainos paieška, ne neapsisprendimas | Pasirinkite geriausiai dokumentuotą variantą ir skambinkite šiandien — tai lengviausiai išsprendžiamas laukimo tipas |
| Automobilis, kurio mintyse jau atsisakėte | Praradimų kortelė, ne realus variantas | Uždarykite ją. Ji nebeturi įtakos jūsų sprendimui, tai tik triukšmas jūsų rotacijoje |
| Automobilis, kurio kaina jau du kartus mažinta | Pardavėjas jau derasi pats su savimi | Tai jūsų geriausia gija — antras kainos sumažinimas per kelias savaites paprastai reiškia motyvuotą pardavėją, o ne blogą automobilį |
Būtent dėl trečios eilutės aš ir imčiausi veiksmų. Pardavėjai retai sumažina kainą kartą iš atsargumo ir du kartus iš strategijos. Du sumažinimai, artimi vienas kitam laiku, ypač be atitinkamo ridos ar būklės aprašymo pasikeitimo, reiškia, kad pardavėjas jums sako kažką, ko garsiai nepasakė: jam reikia šio automobilio atsikratyti. Tai ne automobilis, kurį reikia toliau stebėti. Tai automobilis, dėl kurio reikia skambinti rytoj, jau turint konkretų skaičių rankoje.
Nusidėvėjimas jūsų taip pat nelaukia
Yra ir antra jūsų šešių savaičių kaina, neturinti nieko bendra su pardavėjo kantrybe ir viską bendro turinti su paties automobilio kantrybe. Kiekvieną savaitę, kai laukiate, konkretus automobilis, kurį vertinate, tampa savaite senesnis, keliais šimtais kilometrų arčiau savo gyvavimo ciklo pabaigos ir — priklausomai nuo rinkos — galbūt dar viena procentine dalimi žemiau savo nusidėvėjimo kreivės. Nusidėvėjimas — ne bausmė, tai tiesiog kaina už tikrumą, kurį perkate rinkdamiesi naudotą automobilį, o ne naują. Bet jis skaičiuojamas pagal savo, ne jūsų, laikrodį. Laukimas jo nesustabdo. Jis tiesiog reiškia, kad galiausiai nusipirksite senesnį automobilį už beveik tuos pačius pinigus, o per tas šešias savaites už delsimą negavote nieko, išskyrus ilgesnį kortelių sąrašą.
Verčiau norėčiau, kad šią savaitę priimtumėte sprendimą, kuris būtų 90 % toks pat geras kaip tas teorinis tobulas variantas, kurio laukiate atpažinti, nei kad laikytumėte korteles atsivėrusias, kol geri pasiūlymai dings, o liks tik vidutiniški — o tai, statistiškai, kadangi 99 % skelbimų nėra pažymėti kaip pelningi sandoriai, yra artimiau tam, iš ko rinksitės, jei lauksite, kol rinka pasirodys akivaizdi.
Pasirinkite kortelę su dviem kainos sumažinimais. Skambinkite šiandien. Ne todėl, kad sandoris dings rytoj — nors gali dingti — o todėl, kad jūsų tikrumas nepagerės žiūrint į jį dar septintą savaitę. Jis pagerės tą akimirką, kai pakalbėsite su pardavėju ir užduosite du ar tris klausimus, kurie iš tikrųjų svarbūs: kodėl parduoda, ar turi techninės priežiūros dokumentus ir ar kaina derama, atsižvelgiant į tai, kiek laiko skelbimas jau viešas. Viską kitą, ką darėte su tomis vienuolika kortelių, dabar galite nustoti daryti.
