Mes stebime daugiau nei 1,1 milijono aktyvių naudotų automobilių skelbimų 73 rinkose, ir mūsų monitoringo sistema šiuo metu pažymi apie 12 800 iš jų kaip realiai žemesnės nei rinkos kainos. Tai vos daugiau nei 1%. Stabtelėkite prie šio santykio: iš šimto automobilių, kurie atrodo pigūs paieškoje, surūšiuotoje pagal kainą, gal vienas iš tikrųjų yra netiksliai įkainotas jūsų naudai. Likusieji pigūs dėl kokios nors priežasties.
Taigi naudingas įgūdis nėra rasti žemas kainas. Su tuo paieškos sistemos susitvarko per vieną paspaudimą. Įgūdis – atskirti tą 1% nuo likusių 99%, o dauguma pirkėjų čia suklysta vienu iš trijų būdų.
Pirma klaida: lyginimas su netinkamais automobiliais
Klasikinis manevras: randate 2019 metų krosoverį 20% pigiau nei „panašūs“ automobiliai, kai „panašūs“ reiškia tą patį modelį ir maždaug tuos pačius metus. Jaučiatės gudrus. Atlikote tyrimą.
Tačiau rinka kainas nustato ne vien pagal modelį ir metus. Komplektacijų skirtumai to paties modelio metų viduje dažnai yra didesni nei visas modelio metų žingsnis. Bazinė komplektacija su audiniu apmuštais sėdynėmis ir mažesniu varikliu, lyginant su pilna komplektacija, dažnai kainuoja daugiau nei dvejų metų senumo skirtumas. Rida veikia panašiai: penkerių metų automobilis gali turėti nuo 40 000 iki 200 000 km, ir tai jokia prasme nėra tas pats automobilis, kai kalbama apie piniginę.
Kaip atrodo pasekmės: nuperkate „pigų“ automobilį, sužinote, kad tai tiesiog pigiausia iš egzistuojančių komplektacijų, ir po trejų metų parduodate su ta pačia nuolaida, kurią manėte esą pasiekę. Griežtai tariant, pinigų neprarandama. Bet ir nieko nerandama.
Sprendimas nuobodus ir be žavesio – lyginkite tik su siaura kohorta: ta pati rinka, tas pats modelis, tas pats metų intervalas, panašaus lygio rida. Būtent taip veikia mūsų pasiūlymų monitoringas, ir būtent todėl jis atmeta daugumą žemų kainų, kurias pamato. Jos nustoja atrodyti žemos, kai kohorta yra sąžininga.
Antra klaida: pasitikėjimas kaina, kurios neįmanoma patikrinti
Kai kurie skelbimai pigūs todėl, kad kaina yra pati reklama. Skaičius, 30% mažesnis už rinkos, sulaukia paspaudimų, o prie jo prisegtas automobilis arba neegzistuoja, arba „ką tik parduotas – bet turime kažką panašaus“, arba egzistuoja su avarijų istorija, kuri paaiškėja paskutinę minutę.
Pasekmės čia blogesnės nei pirmos klaidos atveju: pervesti depozitai, kad būtų rezervuotas nematytas automobilis, valandos, sugaištos apsilankymams pas prekiautojus, kurie niekada tokio automobilio neturėjo, o kartais – iš tiesų apgadintas automobilis, nupirktas už kainą, kuri būtų buvusi sąžininga švariam.
Kaina, šiek tiek žemesnė nei gerai užpildytos kohortos vidurkis, yra signalas. Kaina, drastiškai žemesnė už ją, taip pat signalas, tik dažniausiai ne tas, kurio norite. Derindami savo monitoringo sistemą, būtent dėl šios priežasties turėjome pridėti apatinę ribą: giliausios „nuolaidos“ bet kurioje rinkoje dažniausiai susijusios su skelbimų klaidomis, avarinius automobiliais ir masalu. Pigumas turi patikimumo juostą.
Sąžiningas pardavėjas su iš tiesų per mažai įkainotu automobiliu paprastai nuvertina jį 5–15%, nes nori greito pardavimo, o ne virusinio skelbimo.
Trečia klaida: vienos rinkos skaitymas taip, tarsi ji būtų kiekviena rinka
To paties automobilio kainos tarp rinkų skiriasi labiau, nei tikisi dauguma pirkėjų, o federacinėse ar kelių miestų rinkose – ir tarp miestų. Degalų kainos, importo muitai, techninės apžiūros tvarka ir vien vietinis skonis pastumia adatą. Kaina, kuri vienoje vietoje būtų puiki proga, kitoje – tiesiog eilinis antradienis.
Ir štai pastaba, kurią verta įsidėmėti: tai veikia į abi puses. Jei esate padėtyje, kai galite pirkti per sienas (grįžtantys emigrantai, eksportuotojai ar tiesiog kažkas netoli sienos), pats skirtumas ir yra galimybė – bet tik jei sąžiningai įskaičiuojate gabenimo, muitų ir komplektacijų skirtumų kaštus, o tai jau nusipelno atskiro įrašo (jį parašėme apie GCC ir importuotas komplektacijas).
Šios klaidos pasekmės subtilios: su automobiliu niekas negerai. Tiesiog sumokate sąžiningą vietinę kainą, tikėdamiesi, kad radote gerą pasiūlymą, nes forumo gija, pagal kurią orientavotės, buvo parašyta žmogaus, esančio du tūkstančius kilometrų toliau.
Kaip atrodo teisingas kelias
Iki šiol tai išryškėja per kontrastą. Tikras žemesnės nei rinkos kainos automobilis yra tas, kuris pigesnis už savo pačios sąžiningą kohortą – ta pati rinka, tas pats modelis, tas pats amžiaus intervalas, panaši rida – skirtumu, pakankamai dideliu, kad turėtų reikšmės, ir pakankamai mažu, kad būtų patikimas. Tik tada, ir tik tada, įprasti patikrinimai (istorija, techninė apžiūra, pardavėjas) nusprendžia, ar nuolaida reali, ar paaiškinama.
Tai daug rankinio palyginimo darbo kiekvienam kandidatui. Būtent tokį darbą turėtų atlikti programinė įranga, kol jūs miegate, todėl pasiūlymų puslapį sukūrėme būtent tokį – kiekvienas pažymėtas automobilis savo ženklelį pelnė lygindamas su savo pačios kohorta, o ne su bendra antraštine vidurkine kaina.
Atlikite kohortos darbą – arba leiskite tai padaryti mums – ir tas 1% nustos slėptis.
