私たちは73の市場にわたり110万件以上の中古車ライブ掲載を監視しており、モニターは現在そのうち約12,800件を、本当に相場より安いと判定している。全体のわずか1%強だ。この比率を少し考えてみてほしい。価格順に並べ替えた検索結果で安く見える車100台のうち、実際に自分に有利な価格ミスプライスがあるのはおそらく1台だけ。残りは、安いなりの理由があって安いのだ。
つまり、役に立つスキルは「安い価格を見つけること」ではない。それなら検索エンジンがワンクリックでやってくれる。本当のスキルは、その1%を残り99%から見分けることであり、たいていの買い手は次の3つのいずれかの理由でそこにつまずく。
間違いその1：比較対象を間違える
よくあるパターンはこうだ。2019年式のクロスオーバーが「似たような」車より20%安いのを見つける。ここでいう「似たような」とは、同じモデルでだいたい同じ年式という意味だ。自分は賢いと感じる。ちゃんと調べたつもりになる。
しかし市場はモデルと年式だけで値付けされているわけではない。同一モデルイヤー内のグレード差は、モデルイヤーをまるごと一段階分違うより広いことが日常的にある。布シートと小排気量エンジンのベーシックグレードとフル装備車との差は、車齢2年分の差より大きいことも珍しくない。走行距離も同様で、5年落ちの車といっても4万kmから20万kmまで幅があり、それらは財布にとって意味のある基準では「同じ車」ではない。
その結果どうなるか。「安い」車を買ってみたら、それは単に存在する構成の中で最も安いグレードだったと判明し、3年後に売却するときには自分が獲得したつもりの値引き分がそのまま同じディスカウントとして跳ね返ってくる。損をしたわけではない。ただ、何も得ていなかっただけだ。
対策は地味でぱっとしない。狭いコホート内で比較することだ——同じ市場、同じモデル、同じ年式帯、近い走行距離帯。これはまさに私たちのディールモニターがやっていることであり、だからこそそれは目にする安値の大半を除外する。コホートが正直なものになった途端、それらは安く見えなくなるのだ。
間違いその2：検証できない価格を信じる
一部の掲載が安いのは、その価格自体が広告として機能しているからだ。相場より30%安い数字はクリックを稼ぐが、その車自体は存在しない、「売約済みですが似た車があります」と言われる、あるいは最後の最後に修復歴が判明する、といったオチがつく。
ここでの被害は間違いその1より深刻だ。実車を見ないまま車両確保のために送金してしまう、実際には在庫がなかったディーラーへの訪問で何時間も無駄にする、時には本来クリーンな車の適正価格で実は事故車を買わされる、といったことが起きる。
十分な母数のあるコホートよりわずかに安い価格はシグナルだ。極端に安い価格もシグナルだが、たいていは望ましいほうのシグナルではない。私たちがモニターを調整したときも、まさにこの理由で下限を設ける必要があった。どの市場でも、最も大きな「値引き」は掲載ミスや事故車、そして客寄せに支配されている。安さには信頼できる範囲というものがある。
本当に相場より安い車を売る正直な出品者は、たいてい5〜15%程度しか下げない。バズる掲載ではなく、早い売却を望んでいるからだ。
間違いその3：一つの市場を全市場だと思い込む
同じ車でも市場によって価格差は買い手が思っている以上に大きく、連邦制や複数都市にまたがる市場の中では都市間でも差が出る。燃料価格、輸入関税、検査制度、そして単純な地元の好みまでもが値動きを左右する。ある場所ではお買い得な価格が、別の場所ではごく普通の値段ということもある。
そしてここで押さえておくべき補足がある。これは両刃の剣だ。国境をまたいで購入できる立場にあるなら(帰国する駐在員、輸出業者、あるいは単に国境付近に住んでいる人など)、その価格差自体がチャンスになりうる——ただし、送料・関税・仕様差を正直に織り込んで計算した場合に限る。これは独立した記事に値するテーマだ(GCC仕様と輸入仕様の違いについては別記事を書いている)。
この間違いによる被害は目立たない。車自体には何も問題は起きない。ただ、自分が基準にした掲示板のスレッドが2,000キロも離れた場所の人によって書かれたものだったせいで、お買い得だと思い込みながら、実際には地元の適正価格をそのまま払っただけ、ということになる。
正しいやり方とは
ここまでくると、対比によって正しいやり方が浮かび上がる。本当に相場より安い車とは、自分自身の正直なコホート——同じ市場、同じモデル、同じ年式帯、同程度の走行距離——と比べて、意味を持つほど大きく、かつ信じられる程度に小さい幅で安い車のことだ。そして、そのときに初めて、通常のチェック(修復歴、点検、出品者)によって、その値引きが本物なのか、それとも説明のつくものなのかが判断される。
これを候補車一台ずつ手作業でやるのは大変な比較作業だ。まさにソフトウェアが眠っている間にやるべき仕事であり、だからこそ私たちはディールページをこういう形で作った。フラグの立った車は一台残らず、見出し的な平均値ではなく、自分自身のコホートと比較してそのバッジを獲得している。
コホートでの比較作業をやる——あるいは私たちにやらせる——ことで、あの1%は隠れられなくなる。
