Áraszd el a piacot kínálattal, és az árnak esnie kellene. Ezt tanulja meg mindenki az első közgazdaságtan órán, és ez tévedés a használtautó-piacon – vagy legalábbis tévedés abban a formában, ahogyan a legtöbb vevő alkalmazza. Az adatbázisunkban a legtöbb hirdetéssel rendelkező tíz márka szinte kivétel nélkül a legnehezebben lealkudható az irányárból.
Ezt azért mondom, mert már jó ideje figyelem a hirdetések görgetését, és még mindig meglepi az embereket, amikor szóba hozom. Egy olvasó néhány hónapja írt nekem, meggyőződve róla, hogy hibát talált az árazásunkban: egy ötéves Corolla az irányárától 4%-on belül kínált, egy ugyanabból az évjáratból származó, szinte azonos futásteljesítményű Elantrával szemben, miközben abban a pillanatban a régiójában több mint háromszor annyi Corolla volt eladó, mint Elantra. Több kínálat, magasabb relatív ár. Tudni akarta, mit hagyott ki a modellünk. Nem hagyott ki semmit.
A koncentráció valós
Jelenleg 1 108 535 élő hirdetést követünk 1 375 forrásból és 73 régióból. Egyedül a Toyotára 91 730 jut ebből – a platformon található összes autó 8,3%-a, messze több, mint bármely más márkáé. A Volkswagen a következő 84 580 hirdetéssel. A két gyártó együtt a világon látott összes használt autó közel 16%-át teszi ki.
Ha kinagyítjuk a top 15 márkát, a koncentráció már-már abszurd egy olyan piac esetében, amelyet szokás széttagoltnak nevezni:
| Márka | Hirdetés | Részesedés az összesből |
|---|---|---|
| Toyota | 91 730 | 8,3% |
| Volkswagen | 84 580 | 7,6% |
| Mercedes-Benz | 61 336 | 5,5% |
| Hyundai | 60 937 | 5,5% |
| BMW | 56 740 | 5,1% |
| Ford | 52 982 | 4,8% |
| KIA | 52 928 | 4,8% |
| Audi | 48 471 | 4,4% |
| Nissan | 42 342 | 3,8% |
| Renault | 41 587 | 3,8% |
| Peugeot | 38 805 | 3,5% |
| Honda | 35 029 | 3,2% |
| Skoda | 30 022 | 2,7% |
| Chevrolet | 26 057 | 2,4% |
| Volvo | 23 597 | 2,1% |
Ha összeadjuk, ez a 15 márka – a több száz általunk követett közül – 747 143 hirdetést jelent. Ez a teljes adatállomány 67,4%-a. Minden harmadik – valójában minden háromból kettő – eladó használt autó, bárhol is nézzük, tizenöt márka valamelyikéhez tartozik.
Ha a használtautó-árazás úgy működne, mint egy nyersanyagpiac, ez a koncentráció a vevők álma lenne. Nem az.
Miért nem fordítja le a bőség olcsóságra
A hiba abban rejlik, hogy a „több hirdetést” úgy kezeljük, mint „nagyobb kínálatot egy fix méretű vevői körhöz képest”. Ez azonban nem így van, mert a Toyota és a Volkswagen iránti kereslet köre nem fix, nem helyi, sőt jórészt nem is kiskereskedelmi. Egy ötéves Land Cruiser a UAE-beli adatainkban (önmagában abban a régióban 59 393 hirdetés) nemcsak azzal a helyi vevővel versenyez, aki egy terepjárót szeretne – hanem export-vásárlókkal is, akik Kelet-Afrikába szállítanak egységeket, flottaüzemeltetőkkel, akik használt taxi- és bérautó-állományukat töltik fel, valamint három országgal arrébb lakó magánvásárlókkal, akik jobban megbíznak a márkajelzésben, mint bármely átvizsgálási jelentésben. A megbízhatósági hírnév gyakorlatilag keresletszorzóként működik. Nemcsak a Toyota eladását könnyíti meg – minden egyes alkalommal, amikor egy eladó meghirdet egyet, növeli a vevői kört.
A Volkswagen bősége az európai régióinkban hasonlóan működik, csak más okból: ez az alapértelmezett flotta- és lízingvisszavételi autó a kontinens felén, ami hatalmas forgást jelent – magas kínálatot –, de emellett egy olyan érett használt-VW alkatrész- és szervizökoszisztémát is, amelyre a vevők pusztán a kényelem miatt alapból hagyatkoznak. A magas kínálat, amellyel strukturálisan magas kereslet találkozik, nem kedvezményesen tisztul. Olyan áron tisztul, amely a kettőt egyensúlyban tartja, és ezeknél a márkáknál ez az egyensúlyi pont makacsul magasan marad.
Hasonlítsuk ezt össze egy olyan márkával, amelynek valóban vékony, földrajzilag bezárt kereslete van – valami, ami pontosan egy országban népszerű, máshol sehol. A bőséges helyi kínálat, amelyet nem húznak külső vevők, igenis kedvezményes lesz, mert a fölös készletnek nincs hova elfolynia. Ez az a mechanizmus, amelyre az emberek valójában félig emlékeznek, amikor a keresletről és kínálatról beszélnek. Nem a darabszámról szól. Arról szól, hogy a vevői kör képes-e felszívni azt a darabszámot.
Ahol a kritikusoknak igazuk van
Mindez nem jelenti azt, hogy a mennyiség irreleváns, és nem is szeretném túlhangsúlyozni az érvelést. Egyetlen márkán belül a több hirdetés valóban segít a vevőnek – csak nem a márkajelzés szintjén. Egy Corolla-vevő, aki három felszereltségi szint, négy szín és különböző futásteljesítmény-sávok közül választ, hatalmasan profitál abból, ha több száz összehasonlítható hirdetést vethet össze egy tucat helyett. A bőség pontosítja azt az árat, amelyet az adott konkrét konfigurációért kellene fizetni, még akkor is, ha a márka egésze megtartja az értékét. És az unalmas felszereltségi szintek és unalmas színek valóban tovább állnak és valóban kedvezményt kapnak – a klasszikus kereslet-kínálat elmélet e része él és pontosan úgy működik, ahogyan hirdetik, csak egy szinttel lejjebb, mint ahol az emberek keresnék.
Tehát a szabály őszinte változata a következő: a márkaszintű bőség szinte semmit nem árul el arról, hogy egy márka jó vétel-e. A konfigurációs szintű bőség sokat elárul arról, hogy az előtted álló konkrét autó ára helyes-e. Ha összekevered a kettőt, egy alkudozást azon a ponton fogsz vitatni, amelyet a piac már évekkel ezelőtt eldöntött.
