Hat hete van nyitva nálad tizenegy fül. Tudom, mert te mondtad el nekem — vagy valaki pontosan olyan, mint te, egy e-mailben, ami úgy kezdődött, hogy „nem akarok túlfizetni", és úgy végződött, hogy „de nem akarok elhamarkodottan sem dönteni". Négy fül ugyanaz az autó különböző kereskedőknél. Kettő olyan autó, amit már elvetettél, de valamiért mégsem zártad be a fület. Az egyiknél kétszer is csökkent az ár, mindkétszer észrevetted, és mindkétszer nem csináltál semmit.
Nem azért írok, hogy siess. Az impulzív autóvásárlás önmagában is katasztrófa, arról a levélről is írtam már, valakinek, aki előleget akart utalni egy autóra, amit meg sem nézett. Ez a fordított probléma. Te nem mész túl gyorsan. Te egyáltalán nem mész sehova, és amire várni, hogy az ár nyilvánvalóan, egyértelműen jónak érződjön, az többnyire nem úgy jön el, ahogy gondolod.
Mibe kerül valójában a „jobb árra várás"
Íme a rész, ami nem jelenik meg a táblázatodban. A nagyjából 1,1 millió élő hirdetés között, amit bármely pillanatban követünk, a deal monitorunk naponta körülbelül 12 800 hirdetést jelöl meg valóban alulárazottként a regionális kohorszához képest — ugyanaz a márka, modell, kor, futásteljesítmény-sáv, állapot, összevetve mindennel, ami hasonló azon a piacon. Ez az élő készlet valamivel több mint 1%-a. Nem éppen ritka, de nem is gyakori, és itt van a rész, ami neked konkrétan számít: ezek a hirdetések nem ücsörögnek arra várva, hogy egy tizenegy nyitott füllel rendelkező ember felfedezze őket. Egy olyan autó, amit érdemben a kohorsza alatt áraztak, gyorsan elkel, gyakran napokon belül, mert azok az eladók, akik becsületes, versenyképes árat tesznek ki, nem a semmibe teszik ki — több tucat vásárló csinálja ugyanazt, amit te, és ugyanazt a hirdetést látja.
Szóval a matek, amit te futtatsz — „ha várok, felbukkanhat egy jobb ajánlat" — igaz. Felbukkanhat egy jobb ajánlat. De az is gyorsabban el fog tűnni, mint az, amit most bámulsz, mert mindenki más, aki vár, ugyanazt a fület nyitva tartja. Nem a piaccal versenyzel. Önmagaddal versenyzel, hat héttel ezelőttről, amikor az autó 600 dollárral drágább volt, és nem vetted meg, mert azt gondoltad, talán olcsóbb lesz.
Az egyik barátom ezt úgy hívja: „az árengedmény, amit egy másik árengedményre spórolsz, amit soha nem fogsz látni". Nem rossz mondás. Csak elég gyakran igaz ahhoz, hogy elloptam.
A három fül, ami valójában más
Nem mind a tizenegy füled ugyanolyan típusú várakozás, és érdemes szétválasztani őket, mert a helyes lépés nem azonos mindháromnál:
| Fül típusa | Mi történik | Mit tegyél |
|---|---|---|
| Ugyanaz az autó, több kereskedő | Ártájékozódás, nem határozatlanság | Válaszd ki a legjobban dokumentáltat, és hívd fel még ma — ez a legkönnyebben megoldható várakozás-típus |
| Egy autó, amit fejben már elvetettél | Elsüllyedt költség fül, nem élő opció | Zárd be. Nem befolyásolja a döntésedet, csak zaj a forgatásodban |
| Egy autó, aminek már kétszer csökkent az ára | Az eladó már önmagával alkuszik | Ez a legjobb nyomod — egy második árcsökkentés néhány héten belül általában elszánt eladót jelent, nem rossz autót |
Azt a harmadik sort venném komolyan. Az eladók ritkán csökkentik az árat egyszer óvatosságból és kétszer stratégiából. Két, rövid időn belüli árcsökkentés, különösen a futásteljesítményben vagy állapotban bekövetkező megfelelő változás nélkül, azt jelenti, hogy az eladó mond neked valamit, amit hangosan nem mondott ki: meg akar szabadulni tőle. Ezt nem kell tovább figyelni. Ezt holnap fel kell hívni, egy konkrét árajánlattal a kezedben.
Az értékcsökkenés sem vár rád
A hat hetednek van egy második ára is, aminek semmi köze az eladó türelméhez, és mindene köze az autó saját türelméhez. Minden hét, amíg vársz, azt jelenti, hogy a konkrét autó, amit vizsgálsz, egy héttel öregebb, néhány száz kilométerrel messzebb az életében, és — a piactól függően — akár egy százalékponttal lejjebb az értékcsökkenési görbéjén. Az értékcsökkenés nem büntetés, csupán ára annak a bizonyosságnak, amit azzal veszel meg, hogy használt autót választasz új helyett. De ez a saját órája szerint fut, nem a tiéd szerint. A várakozás nem állítja meg. Csak azt jelenti, hogy végül majdnem ugyanannyi pénzért veszel egy idősebb autót, miután hat hetet töltöttél azzal, hogy a késlekedésért cserébe semmit sem kaptál, csak több nyitott fület.
Jobban szeretném, ha ezen a héten meghoznál egy döntést, ami 90%-ban olyan jó, mint az az elméleti tökéletes ajánlat, amire várva próbálod felismerni, mintsem hogy nyitva tartsd a füleket, amíg a jók el nem fogynak, és csak a középszerűek maradnak — ami statisztikailag, tekintve, hogy a hirdetések 99%-át nem jelöljük meg jó ajánlatként, közelebb áll ahhoz, amiből válogathatsz majd, ha megvárod, amíg a piac nyilvánvalónak érződik.
Válaszd ki azt a fület, ahol kétszer csökkent az ár. Hívd fel még ma. Nem azért, mert az ajánlat holnap eltűnik — bár lehet, hogy igen —, hanem mert a bizonyosságod nem fog javulni attól, hogy egy hetedik hétig bámulod. Javulni fog attól a pillanattól, amikor beszélsz az eladóval, és feltesz két-három kérdést, ami valójában számít: miért adja el, van-e szervizkönyve, és alkuképes-e az ár, tekintve, mióta hirdeti. Mindent mást, amit azzal a tizenegy füllel csináltál eddig, most abbahagyhatsz.
