Sok „hogyan alkudozzunk használt autón" tanácsot olvastam, és szinte mindegyik forgatókönyv jellegű – kezdj alacsonyan, maradj csendben, sétálj el kétszer is. A forgatókönyvek nem is rosszak, csak rossz célra irányulnak. Az alkupozíció nem abból fakad, amit a tárgyalóasztalnál mondasz. Abból fakad, amit még azelőtt tudsz, hogy belépnél az ajtón – a legtöbb vevő pedig szinte semmit sem tud, azon az egyetlen számon kívül, amit az eladó beírt a hirdetésbe.
Nagyjából 1,1 millió élő hirdetést figyelünk 73 régióban, és naponta körülbelül 12 800 olyat jelölünk meg, amelynek ára érdemben az adott kohorsz alatt van. Ez a szám csak azért létezik, mert a legtöbb autót nem a kohorszához mérten árazzák be – hanem az eladó emlékei alapján arról, mennyit fizetett érte, vagy egy versenytárs hirdetése alapján, amit épp meglátott, vagy egyszerűen semmi alapján. A vevők ugyanezt a hibát követik el, csak fordítva. Íme a három, amelyik a legtöbbe kerül.
Első hiba: a címkeár alapján alkudni a kohorsz helyett
A leggyakoribb hiba az, hogy az irányárat tekintjük az alku középpontjának. Pedig nem az. Csupán egyetlen adatpont, amelyet egyetlen ember határozott meg, egyetlen érdekeltségi rendszer mentén, és bárhol lehet a piaci ár alatt 5%-tól a piaci ár feletti 40%-ig. Ha a nyitó ajánlatodat ehhez a számhoz igazítod – a „találkozzunk félúton" logika alapján –, akkor átengedted az eladónak a csatatér kijelölését.
Így néz ki ennek a romhalmaza: egy vevő meglát egy 2021-es Hyundai Tucsont 68 000 AED-ért hirdetve, ravasznak érezve magát 60 000-et ajánl, az eladó visszalép 65 000-re, a vevő pedig elfogadja, mintha nyert volna. Csakhogy az adott felszereltségi szint, évjárat és futásteljesítmény-sáv regionális kohorsza 54 000 körül csoportosult. A vevő nem engedményt alkudott ki. Csak egy kisebb felárat alkudott ki.
A megoldás nem bonyolult, csak egy olyan lépés, amit az emberek kihagynak: mielőtt bármit is visszaalkudnál, keress nyolc-tíz összehasonlítható hirdetést – ugyanabban a régióban, ugyanolyan felszereltségi szinten, hasonló futásteljesítménnyel –, és hagyd, hogy ez jelölje ki a viszonyítási pontodat, ne az eladó száma. Egyetlen hirdetés csak egy vélemény. Egy kohorsz viszont piac.
Második hiba: úgy árazni régiók között, mintha az árfolyam lenne az egyetlen változó
Ez leginkább azoknál a vevőknél fordul elő, akik régiók között hasonlítgatnak – megnézik az árakat egy szomszédos országban, vagy összevetik, mennyibe kerül egy autó otthon azzal, amit valahol máshol, online láttak. Az ösztön ésszerű: átváltod a pénznemet, összehasonlítod a számot, a különbséget alkupozícióként használod. Csakhogy ez az ösztön kihagyja mindazt, ami valójában mozgatja az árat.
| Régió | Hirdetések az adatbázisunkban | Mit jelez ez |
|---|---|---|
| Franciaország | 67,569 | Mély, likvid piac – az árak gyorsan a valós érték felé tömörülnek |
| Egyesült Arab Emírségek | 59,393 | Mély, de a GCC-specifikációs felár és a magas SUV-arány torzítja az összehasonlítást |
| Dél-Korea | 55,034 | Mély, de az exportra szánt hirdetések eltorzítják, mit is jelent a „piaci ár" |
| Portugália | 31,909 | Vékonyabb piac – kevesebb összehasonlítási alap, szélesebb ársáv felszereltségi szintenként |
A piac mélysége megváltoztatja, hogy egyáltalán mit jelent a méltányos ár. Egy olyan régióban, ahol több tízezer összehasonlítható hirdetés van, az árak szorosan csoportosulnak, és egy kilógó érték valóban kilógó érték – erre magabiztosan lehet alapozni az alku során. Egy vékonyabb piacon egy „alacsony" hirdetés lehet, hogy egyszerűen az egyetlen a maga nemében, ami abban a hónapban eladó volt, és ha ezt egy mélyebb, jobban ellátott piacon lévő eladóval szemben használod alkupozícióként, az olyan, mintha zajt hasonlítanál össze jellel. Ha ehhez hozzáadjuk a specifikációs különbségeket – a GCC-specifikációjú autók például valódi felszereltségi és tartóssági felárat képviselnek a szürke importtal szemben –, akkor egy naiv, csak árfolyamon átszámított összehasonlítás nemhogy hasznos, hanem kifejezetten téves lesz, olyan módon, hogy tájékozatlannak fogsz tűnni, amint az eladó visszakérdez.
A helyes lépés: régiók közötti összehasonlítást csak akkor használj alkupozícióként, ha hangosan meg tudod nevezni a specifikációs és mélységbeli különbséget, és ennek megfelelően igazítod az ajánlatodat. Az, hogy „Portugáliában olcsóbban mennek az ilyen autók", gyenge érv. Az viszont már alkupozíció, hogy „ez a pontos specifikáció, egy feleannyi összehasonlítási alappal rendelkező piacon, körülbelül 8%-kal alacsonyabban lenne hirdetve".
Harmadik hiba: zajnak tekinteni, hogy mióta fut a hirdetés
A vevők megszállottan figyelik az árat és a futásteljesítményt, de szinte soha nem kérdezik meg, mióta él a hirdetés. Ez hiba, mert a piacon töltött napok száma szinte közvetlen jelzés az eladó motivációjára, a motiváció pedig egy alku során többet ér szinte bármi másnál, amit az asztalra tehetsz.
Íme a romhalmaz: egy vevő talál egy autót, amelyet pontosan a kohorsz mediánján áraztak, és feltételezi, hogy nincs mozgástér az alkura, hiszen „már amúgy is méltányosan van beárazva", és kifizeti a teljes irányárat. Közben a hirdetés már tíz hete fut. Egy méltányosan árazott autó, amely tíz hét alatt sem kelt el, nem méltányosan árazott az adott eladó számára – van benne valami (a helyszín, egy apró hiba, rossz fotók, egy hajthatatlan eladó, aki lassan engedni kezd), ami elriasztja a vevőket, és pontosan ebben a résben landol egy jó ajánlat. Ezzel szemben egy autó, amelyet a kohorsz alatt 10%-kal áraztak be, és tegnap ment élőbe, lehet, hogy már három ajánlatot is kapott – aki erre alacsony ajánlatot tesz, egyszerűen el fogja veszíteni.
Pontosan azért építettük meg az akciós hirdetéseket jelölő rendszerünket, mert a „piaci ár alatt" és a „piaci ár felett" nem statikus tények, hanem mozgó célpontok, amelyek régiótól, felszereltségi szinttől és időtől függenek. Ugyanez az ösztön érvényes az alkura is: kérdezz rá közvetlenül, mióta fut a hirdetés, vagy nézd meg a hirdetés előzményeit, ha a platform megmutatja. Ez az egyetlen legegyszerűbb kérdés, amit a legtöbb vevőnek eszébe sem jut feltenni, és amit az eladók ritkán árulnak el maguktól.
Ami valóban működik
Ebben semmi sincs a forgatókönyvből. Ez házi feladat, amit még az ajánlattétel előtt kell elvégezni:
- Építs valódi kohorszot – legalább nyolc összehasonlítható hirdetést ugyanabban a régióban és felszereltségi szinten –, mielőtt egy számhoz kötnéd magad.
- Ha régiók közötti összehasonlítást használsz, nevezd meg hangosan a specifikációs és mélységbeli korrekciót, vagy egyáltalán ne használd.
- Kérdezd meg, mióta hirdetik az autót, és ennek alapján, ne csak az ár alapján súlyozd az ajánlatodat.
Ha ezt a három dolgot megteszed, már nem az eladó irányárával szemben alkudozol. A piaccal szemben alkudozol, egy olyan küzdelemben, amelyet valóban meg tudsz nyerni.
