Vous avez onze onglets ouverts depuis six semaines. Je le sais parce que vous me l'avez dit — ou quelqu'un exactement comme vous l'a fait, dans un e-mail qui commençait par « je ne veux pas payer trop cher » et se terminait par « mais je ne veux pas non plus me précipiter ». Quatre de ces onglets sont la même voiture chez différents concessionnaires. Deux sont des voitures que vous avez déjà écartées mais dont vous n'avez pas fermé l'onglet, pour des raisons que vous ne sauriez trop expliquer. L'une d'elles a baissé de prix deux fois, et vous l'avez remarqué les deux fois, et vous n'avez rien fait les deux fois.
Je ne vous écris pas pour vous dire de vous dépêcher. Acheter une voiture de façon impulsive est un désastre en soi, et j'ai déjà écrit cette lettre-là aussi, à quelqu'un qui s'apprêtait à verser un acompte sur une voiture qu'il n'avait pas fait inspecter. Ici, c'est le problème inverse. Vous n'allez pas trop vite. Vous n'avancez pas du tout, et ce que vous attendez — un prix qui semble évidemment, indiscutablement juste — n'arrive généralement pas de la façon dont vous l'imaginez.
Ce que « attendre un meilleur prix » coûte réellement
Voici la partie qui n'apparaît pas dans votre tableur. Sur le peu près 1,1 million d'annonces actives que nous suivons à tout moment, notre moniteur de bonnes affaires en signale environ 12 800 par jour comme réellement sous-évaluées par rapport à leur cohorte régionale — même marque, même modèle, même âge, même tranche de kilométrage, même état, comparées à tout ce qui leur ressemble sur ce marché. Cela représente un peu plus de 1 % du stock disponible. Pas exactement rare, mais pas courant non plus, et voici ce qui compte pour vous en particulier : ces annonces ne restent pas à attendre d'être découvertes par quelqu'un qui a onze onglets ouverts. Une voiture dont le prix est nettement inférieur à sa cohorte est achetée vite, souvent en quelques jours, parce que les vendeurs qui publient un prix honnête et compétitif ne publient pas dans le vide — des dizaines d'acheteurs qui font exactement ce que vous faites voient la même annonce.
Donc le calcul que vous faites — « si j'attends, une meilleure affaire pourrait apparaître » — est vrai. Une meilleure affaire pourrait apparaître. Mais elle disparaîtra aussi plus vite que celle que vous regardez fixement en ce moment, parce que tous les autres qui attendent ont le même onglet ouvert. Vous ne rivalisez pas avec le marché. Vous rivalisez avec vous-même, il y a six semaines, quand la voiture coûtait 600 $ de plus et que vous ne l'avez pas achetée parce que vous pensiez qu'elle pourrait devenir moins chère.
Un de mes amis appelle ça « la remise que vous économisez pour une remise que vous ne verrez jamais ». Ce n'est pas une mauvaise formule. C'est simplement vrai assez souvent pour que je la lui aie empruntée.
Les trois onglets qui sont en réalité différents
Tous vos onze onglets ne relèvent pourtant pas du même genre d'attente, et cela vaut la peine de les distinguer, car la bonne action à mener n'est pas identique dans les trois cas :
| Type d'onglet | Ce qui se passe | Ce qu'il faut faire |
|---|---|---|
| Même voiture, plusieurs concessionnaires | Découverte de prix, pas indécision | Choisissez celle qui est la mieux documentée et appelez aujourd'hui — c'est le type d'attente le plus facile à résoudre |
| Une voiture déjà écartée mentalement | Onglet de coûts irrécupérables, pas une option réelle | Fermez-le. Il n'éclaire pas votre décision, il n'est que du bruit dans votre rotation |
| Une voiture qui a déjà baissé de prix deux fois | Le vendeur négocie déjà contre lui-même | C'est votre meilleure piste — une deuxième baisse en quelques semaines signale généralement un vendeur motivé, pas une mauvaise voiture |
C'est cette troisième ligne sur laquelle j'agirais. Les vendeurs baissent rarement leur prix une fois par prudence et deux fois par stratégie. Deux baisses rapprochées, surtout sans changement correspondant dans le kilométrage ou l'état déclaré, c'est un vendeur qui vous dit quelque chose qu'il n'a pas formulé à voix haute : il a besoin de s'en débarrasser. Ce n'est pas une voiture à continuer de surveiller. C'est une voiture à appeler dès demain, avec un chiffre en main.
La dépréciation ne vous attend pas non plus
Vos six semaines ont un second coût, qui n'a rien à voir avec la patience du vendeur et tout à voir avec celle de la voiture. Chaque semaine où vous attendez, la voiture précise que vous évaluez a une semaine de plus, quelques centaines de kilomètres de plus dans sa vie, et — selon le marché — potentiellement un point de pourcentage de plus sur sa courbe de dépréciation. La dépréciation n'est pas une punition, c'est simplement le prix de la certitude que vous achetez en choisissant une voiture d'occasion plutôt qu'une voiture neuve. Mais elle tourne sur sa propre horloge, pas sur la vôtre. Attendre ne la met pas en pause. Cela signifie simplement que vous finirez par acheter une voiture plus ancienne pour à peu près le même prix, après avoir passé six semaines à ne rien gagner du délai, sauf une liste d'onglets plus longue.
Je préférerais que vous preniez cette semaine une décision qui vaut 90 % de la théorique décision parfaite que vous attendez de reconnaître, plutôt que de garder les onglets ouverts jusqu'à ce que les bonnes affaires aient disparu et qu'il ne reste que les médiocres — ce qui, statistiquement, étant donné que 99 % des annonces ne sont pas signalées comme de bonnes affaires, se rapproche de ce parmi quoi vous choisirez si vous attendez que le marché semble évident.
Choisissez l'onglet avec les deux baisses de prix. Appelez aujourd'hui. Pas parce que l'affaire disparaîtra demain — même si c'est possible — mais parce que votre certitude ne va pas s'améliorer en la fixant pendant une septième semaine. Elle va s'améliorer à l'instant où vous parlerez au vendeur et poserez les deux ou trois questions qui comptent vraiment : pourquoi il vend, s'il a les carnets d'entretien, et si le prix est négociable compte tenu du temps que l'annonce est en ligne. Tout le reste de ce que vous faisiez avec ces onze onglets, vous pouvez arrêter de le faire maintenant.
