Jokainen ostaja luulee, että juuri vaihtoautotarjous on kohta, jossa jälleenmyyjä ryöstää häntä. Asia on päinvastoin: vaihtoautotarjous on tavallisesti koko kauppatapahtuman rehellisimmin hinnoiteltu luku, ja sen vierellä komeileva hintalappu on se, joka valehtelee.
Tiedän, miltä tämä kuulostaa. Tuot auton sisään, arvioija kiertää sen ympäri neljä minuuttia, näpyttelee jotain tablettiin ja palaa luvulla, joka on tuhansia alempi kuin sama auto maksaisi myynnissä kaksi riviä kauempana myyntikentällä. Se tuntuu ryöstöltä. Ei se sitä ole — kyse on kahdesta eri hinnasta, jotka vastaavat kahteen eri kysymykseen, ja vain toisen niistä on selvittävä kosketuksesta todellisuuteen.
Mitä hintalapun ei tarvitse tehdä
Myynti-ilmoituksen hinta on avausasema. Noin 1,1 miljoonasta aktiivisesta ilmoituksesta, joita seuraamme AutoValuessa milloin tahansa, 1 375 lähteestä 73 alueelta, vain noin 12 800 — karkeasti 1,16 % — merkitään koskaan aidosti alihinnoitelluksi suhteessa oman alueensa vertailuryhmään. Tämä ei johdu siitä, että jälleenmyyjät ujostelisivat katetta. Se johtuu siitä, että pyyntihinta on luku, joka voi jäädä paikoilleen myymättömänä viikkoja, eikä väärästä hinnasta koidu sille mitään kustannuksia. Myyjä voi listata auton 8 % sen todellista markkina-arvoa korkeammalla ja menettää vain aikaa, kunnes joku tarttuu syöttiin tai hintaa lasketaan. Pyyntihinta on suunniteltu toiveajattelulle.
Vaihtoautotarjous ei nauti tästä ylellisyydestä. Jälleenmyyjän, joka arvioi autosi, on käännyttävä ympäri ja joko myytävä se tukkukaupalla huutokaupassa päivien sisällä tai laitettava se takaisin omalle myyntikentälleen — kunnostettuna, takuulla, rahoitettuna osaksi omaa varastoaan — missä se nyt kilpailee kaikkien muiden samaan vertailuryhmään kuuluvien autojen kanssa, joita me seuraamme. Jos jälleenmyyjä arvioi sinun vaihtoautosi liian korkealle, se maksaa tappion itse, välittömästi, käteisellä. Mitään usean viikon ikkunaa "katsotaan, mitä markkina kestää" -ajattelulle ei ole. Tämä epäsymmetria on koko juttu: yksi hinta on arvaus vailla seurauksia, toinen on tarjous, jonka takana on todellista rahaa perjantaihin mennessä.
Laskutoimitus, jota kukaan ei näytä sinulle
Tässä karkeasti se, mitä vaihtoautotarjouksen ja tuulilasiin kirjoitetun luvun välille mahtuu, käyttäen tyypillistä keskihintaluokan sedania esimerkkinä:
| Erä | Karkea osuus erotuksesta |
|---|---|
| Kunnostus (siistaus, renkaat, jarrut, pienet maalikorjaukset) | 15–25 % |
| Huutokauppa-/tukkukaupan maksut, jos ei jää omalle kentälle | 5–10 % |
| Varastorahoituksen kustannus myymättä olon ajalta | 5–8 % |
| Kunnostusriskin puskuri (ilmoittamattomat mekaaniset viat) | 10–15 % |
| Todellinen kate | loppuosa, usein pienempi kuin ihmiset olettavat |
Kun laskee yhteen, "polkuhinta" alkaa näyttää vähemmän kiskomiselta ja enemmän riskinarvioinnilta. Jälleenmyyjä hinnoittelee sisään sen tosiasian, että autosi voi seisoa 45 päivää ennen kuin se myydään, että se voi tarvita 900 dollarin jarrukorjauksen, josta kukaan ei maininnut, ja että jos se ei liiku vähittäiskaupassa, se päätyy huutokauppaan huonommalla luvulla kuin se, jonka sinulle juuri tarjosi. Mikään tästä ei näy, kun seisot huoltohallissa ja joku kiertää etupuskuriasi taskulampulla.
Miksi tämä merkitsee enemmän joillekin autoille kuin toisille
Tämä kuilu ei ole markkinoilla tasainen. Se levenee autoissa, joita on vaikea myydä nopeasti uudelleen, ja kapenee autoissa, jotka käytännössä myyvät itsensä. Toyota tai Volkswagen — kaksi merkkiä, joilla on syvin valikoima ilmoituksissamme, yli 84 000 ja 91 000 kappaletta — liikkuu myyntikentältä niin nopeasti, että jälleenmyyjän varastoriski pienenee, jolloin vaihtoautokuilu pyrkii olemaan tiukempi. Harvinainen varustelutaso, epätavallinen värisävy, diesel markkinalla, joka kääntyy dieseliä vastaan: arvioija hinnoittelee sisään viikkojen, ei päivien, epävarmuutta, ja tarjous heijastaa sitä. Jos vaihtoautotarjouksesi tuntuu poikkeuksellisen alhaiselta, ensimmäinen kysymys ei kannata olla "huijaavatko he minua" — vaan "kuinka nopeasti juuri tämä kokoonpano todellisuudessa liikkuu".
Missä kriitikoilla on asiaa
Mikään tästä ei tarkoita, että joka vaihtoautotarjous olisi reilu, eikä tarkoitukseni ole päästää jälleenmyyjiä täysin koukusta tässä. Kysynnältään korkeilla, vähän ajetuilla, sertifioitua käytettyä-kelpoisilla autoilla — niillä, jotka ovat poissa kentältä alle kahdessa viikossa — kuilu todella kallistuu puhtaaseen katteeseen, koska lähes mikään yllä mainituista riskilisistä ei päde. Ne ovat myös, ei sattumalta, autoja, joiden myyminen yksityisesti kannattaa eniten vaihtokaupan sijaan, sillä juuri sinä pääset pistämään taskuun erotuksen, jonka jälleenmyyjä muuten pitäisi itsellään. Ja arvioijat todella laskevat tarjouksen tahallaan liian alhaiseksi, kun he aistivat, ettei ostaja ole kilpailuttanut tarjousta — luvun rehellisyys riippuu osittain siitä, pakotatko toisen tarjouksen esiin. Hanki vielä yksi vaihtoautotarjous ennen kuin allekirjoitat mitään. Ensimmäinen luku on rehellinen jälleenmyyjän riskin suhteen. Se ei ole aina rehellinen sen suhteen, mitä autosi on todella seuraavalle ostajalle arvoltaan.
