Seuraamme yli 1,1 miljoonaa aktiivista käytetyn auton ilmoitusta 73 markkina-alueella, ja seurantajärjestelmämme merkitsee tällä hetkellä noin 12 800 niistä aidosti alle markkinahinnan hinnoitelluiksi. Se on hieman yli 1 %. Pysähdy hetkeksi tämän suhdeluvun äärelle: sadasta autosta, jotka näyttävät halvoilta hinnan mukaan lajitellussa haussa, ehkä yksi on todella hinnoiteltu väärin ostajan eduksi. Loput ovat halpoja jostain syystä.
Hyödyllinen taito ei siis ole alhaisten hintojen löytäminen. Hakukoneet tekevät sen yhdellä klikkauksella. Taito on erottaa se 1 % siitä 99 %:sta, ja useimmat ostajat epäonnistuvat siinä kolmella tietyllä tavalla.
Ensimmäinen virhe: vertailu vääriin autoihin
Klassinen liike: löydät vuoden 2019 katumaasturin 20 % halvemmalla kuin "vastaavat" autot, joilla tarkoitetaan samaa mallia ja suunnilleen samaa vuosimallia. Tunnet itsesi fiksuksi. Teit taustatyön.
Mutta markkina ei hinnoittele pelkän merkin, mallin ja vuoden perusteella. Varustetasoerot saman mallivuoden sisällä ovat säännönmukaisesti suurempia kuin kokonaisten mallivuosien väliset erot. Peruspaketti kangasverhoiluineen ja pienemmällä moottorilla verrattuna täysin varusteltuun versioon on usein suurempi hintaero kuin kahden vuoden ikäero. Sama pätee ajettuihin kilometreihin: viisivuotiaassa autossa voi olla mittarissa mitä tahansa 40 000 ja 200 000 kilometrin väliltä, eivätkä ne ole missään lompakon kannalta merkityksellisessä mielessä sama auto.
Miltä romahdus näyttää: ostat sen "halvan", huomaat sen olevan yksinkertaisesti halvin olemassa oleva varustetaso, ja myyt sen kolmen vuoden päästä eteenpäin samalla alennuksella, jonka luulit napanneesi itsellesi. Rahaa ei varsinaisesti menetetty. Mutta mitään ei myöskään löytynyt.
Korjaus on tylsä eikä lainkaan hohdokas — vertaile tiiviin kohortin sisällä: sama markkina, sama malli, sama vuosihaarukka, samankaltainen kilometriluokka. Juuri näin meidän diili-seurantamme toimii, ja siksi se hylkää suurimman osan näkemistään alhaisista hinnoista. Ne lakkaavat näyttämästä alhaisilta heti, kun kohortti on rehellinen.
Toinen virhe: luotetaan hintaan, jota ei voi tarkistaa
Osa ilmoituksista on halpoja siksi, että hinta itsessään toimii mainoksena. Markkinahintaa 30 % alempi luku kerää klikkauksia, ja siihen liitetty auto joko ei ole olemassa, on "juuri myyty — mutta meillä on jotain vastaavaa", tai sillä on vaurio- tai lunastushistoria, joka paljastuu vasta viime hetkellä.
Romahdus on tässä tapauksessa pahempi kuin ensimmäisessä virheessä: käsirahoja siirretään auton varaamiseksi näkemättä sitä, tunteja palaa käynteihin jälleenmyyjien luona, joilla ei koskaan ollutkaan kyseistä autoa, ja toisinaan aidosti vaurioitunut ajoneuvo ostetaan hintaan, joka olisi ollut reilu vahingoittumattomasta autosta.
Hinta, joka on hieman alhaisempi kuin hyvin katetun kohortin taso, on signaali. Hinta, joka on rajusti sen alapuolella, on myös signaali — vain harvoin sellainen, jota haluat. Kun hienosäädimme seurantajärjestelmäämme, jouduimme lisäämään sille alarajan juuri tästä syystä: minkä tahansa markkinan syvimpiä "alennuksia" hallitsevat listausvirheet, vaurioautot ja syötit. Halpuudella on uskottavuushaarukkansa.
Rehellinen myyjä, jolla on aidosti alihinnoiteltu auto, hinnoittelee sen tyypillisesti 5–15 % markkinaa alemmaksi, koska hän haluaa nopean kaupan, ei viraaliksi lähtevää ilmoitusta.
Kolmas virhe: yhden markkinan lukeminen ikään kuin se olisi kaikki markkinat
Saman auton hinnat vaihtelevat markkinoiden välillä enemmän kuin useimmat ostajat odottavat, ja liittovaltiollisilla tai monikaupunkisilla markkinoilla myös kaupunkien välillä. Polttoaineen hinnat, tuontitullit, katsastuskäytännöt ja pelkkä paikallinen maku kaikki siirtävät mittaria. Hinta, joka olisi löytö yhdessä paikassa, on arkipäivää toisessa.
Ja tässä on sivuhuomio, joka kannattaa pitää mielessä: tämä toimii molempiin suuntiin. Jos olet tilanteessa, jossa voit ostaa rajojen yli (kotimaahan muuttavat ulkomailla asuvat, viejät tai vain joku rajan lähellä asuva), itse hintaero on mahdollisuus — mutta vain, jos otat rehellisesti huomioon kuljetuksen, tullit ja varusteluerot, mikä on aihe, joka ansaitsee oman kirjoituksensa (kirjoitimme sellaisen GCC-maiden ja tuontivarustelun eroista).
Tämän virheen jälki on hienovarainen: autossa itsessään ei ole mitään vikaa. Maksoit vain reilun paikallisen hinnan uskoen tehneesi löydön, koska keskustelupalstaviesti, johon vertasit hintaa, oli kirjoitettu kahden tuhannen kilometrin päässä.
Miltä oikea tapa näyttää
Nyt se piirtyy esiin vastakohtien kautta. Aito alle markkinahinnan oleva auto on sellainen, joka on halvempi kuin oma rehellinen kohorttinsa — sama markkina, sama malli, sama ikähaarukka, vertailukelpoinen kilometrimäärä — marginaalilla, joka on riittävän suuri merkitäkseen jotain ja riittävän pieni ollakseen uskottava. Vasta sitten, ja vasta sitten, tavanomaiset tarkistukset (historia, katsastus, myyjä) ratkaisevat, onko alennus todellinen vai selitettävissä.
Se on paljon vertailutyötä tehtäväksi käsin jokaiselle ehdokkaalle. Se on juuri sellaista työtä, jonka ohjelmiston pitäisi hoitaa sinun nukkuessasi, ja siksi rakensimme diilit-sivun juuri tällä tavalla: jokainen merkitty auto ansaitsi merkkinsä omaa kohorttiaan vastaan, ei otsikkotason keskiarvoa vastaan.
Tee kohorttityö — tai anna meidän tehdä se — niin se 1 % lakkaa piiloutumasta.
