Iga ostja arvab, et tema järelemüügipakkumine on koht, kus edasimüüja teda röövib. Tegelikkus on vastupidine: järelemüügihind on tavaliselt kogu tehingu kõige ausamalt hinnastatud näitaja, ja selle kõrval seisev hinnasilt on see, mis valetab.
Ma tean, kuidas see kõlab. Te toote auto kohale, hindaja käib neli minutit selle ümber, trükib tahvelarvutisse midagi sisse ja tuleb tagasi numbriga, mis on tuhandeid madalam kui sama auto müügikuulutus kaks rida eemal samal platsil. Tundub nagu vargus. See ei ole seda — need on kaks erinevat hinda, mis vastavad kahele erinevale küsimusele, ja ainult üks neist peab tegelikkusega kokku puutudes ellu jääma.
Mida hinnasilt ei pea tegema
Müügihind on avapositsioon. Umbes 1,1 miljoni aktiivse kuulutuse seas, mida me igal ajahetkel jälgime, 1 375 allikast 73 piirkonnas, märgistatakse tegelikult alahinnatuks oma piirkondliku kogumi suhtes vaid umbes 12 800 — ehk ligikaudu 1,16%. See ei ole sellepärast, et edasimüüjad oleksid marginaali suhtes tagasihoidlikud. See on sellepärast, et küsitav hind on number, mis võib seista paigal, müümatuna, nädalaid, kandmata ühtegi kulu selle eest, et ta on vale. Müüja võib panna auto müüki 8% üle selle tegeliku turuväärtuse ja kaotab sellega ainult aega, kuni keegi ampsu võtab või hind alla tuuakse. Küsitav hind on juba olemuselt lootusrikas.
Järelemüügipakkumine sellist luksust ei saa. Edasimüüja, kes teie auto hindab, peab pöörama ringi ja selle mõne päeva jooksul kas enampakkumisel hulgi maha müüma või panema oma platsile tagasi — korrastatuna, garantiiga, finantseeritud oma platsi varude hulka —, kus see nüüd konkureerib iga teise autoga samas kogumis, mida me jälgime. Kui ta teie auto puhul kõrgelt eksib, kannab ta kahju ise, kohe, sularahas. Ei ole mitmenädalast akent, kus "vaadata, mida turg talub". See asümmeetria on kogu lugu: üks hind on tagajärgedeta oletus, teine on pakkumine, mille taga on reede hommikuks päris raha.
Arvutus, mida teile kunagi ei näidata
Siin on ligikaudu see, mis jääb järelemüügipakkumise ja tuuleklaasile kriidiga kirjutatud numbri vahele, kasutades näitena tüüpilist keskklassi sedaani:
| Kuluartikkel | Ligikaudne osa vahest |
|---|---|
| Korrastamine (puhastus, rehvid, pidurid, väike värviparandus) | 15–25% |
| Enampakkumis-/hulgimüügitasud, kui auto platsile ei jää | 5–10% |
| Varude finantseerimiskulu müümata seismise ajal | 5–8% |
| Korrastamisriski puhver (varjatud mehaanilised probleemid) | 10–15% |
| Tegelik marginaal | ülejääk, tihti väiksem, kui inimesed arvavad |
Kui need kokku liita, hakkab "alapakkumine" sarnanema vähem väljapressimisega ja rohkem riskihindamisega. Edasimüüja arvestab hinnas sisse selle, et teie auto võib seista müümatuna 45 päeva, et sellele võib vaja minna pidureid 900 dollari eest, millest keegi midagi ei maininud, ja et kui see jaemüügis liikuma ei läheb, läheb see enampakkumisele halvema numbriga kui see, mille ta teile just pakkus. Mitte midagi sellest ei ole näha, kui seisate hooldusboksis ja keegi tiirutab taskulambiga teie auto esipuhvri ümber.
Miks see on mõne auto puhul olulisem kui teiste
See vahe ei ole turul ühtlane. See laieneb autode puhul, mida on raske kiiresti edasi müüa, ja kahaneb autode puhul, mis praktiliselt müüvad end ise. Toyota või Volkswagen — kaks marki, millel on meie kuulutustes kõige sügavam valik, vastavalt üle 84 000 ja 91 000 — liiguvad platsilt piisavalt kiiresti, et edasimüüja hoidmiskulu risk väheneb, nii et järelemüügivahe on tavaliselt kitsam. Nišikomplektatsioon, ebatavaline värv, diiselmootor turul, mis diisli vastu pööramas — hindaja arvestab hinnas sisse nädalate, mitte päevade pikkust ebakindlust, ja pakkumine peegeldab seda. Kui teie järelemüügipakkumine tundub ebatavaliselt madal, ei ole esimene küsimus, mida tasub küsida, "kas mind petetakse" — vaid "kui kiiresti see täpne konfiguratsioon tegelikult liigub".
Kus kriitikutel on õigus
See kõik ei tähenda, et iga järelemüügipakkumine on õiglane, ja ma ei taha edasimüüjaid siin täielikult vastutusest vabastada. Suure nõudlusega, väikese läbisõiduga, sertifitseeritud kasutatud autodele kvalifitseeruvate autode puhul — need, mis lahkuvad platsilt vähem kui kahe nädalaga — kaldub vahe tegelikult puhta marginaali poole, kuna peaaegu mitte ükski eelmainitud riskipreemiast ei kehti. Need on, mitte juhuslikult, ka autod, mida on kõige rohkem mõtet müüa eraisikule, mitte vahetada järelemüügiga, kuna just teie saate pihku pista vahe, mille edasimüüja muidu endale jätaks. Ja hindajad lähevad alapakkumisega kindlasti ka meelega liiale, kui tajuvad, et ostja ei ole pakkumist ringi käinud võrdlemas — numbri ausus sõltub osaliselt sellest, et sunnite teise pakkumise. Hankige veel üks järelemüügihinnang, enne kui midagi alla kirjutate. Esimene number on aus edasimüüja riski kohta. See ei ole alati aus selle kohta, kui palju teie auto järgmisele ostjale tegelikult väärt on.
