Meie vaatame hinda, mitte paberimajandust. Ligikaudu 1,1 miljoni aktiivse kuulutuse seas, mida jälgime, suudame paari protsendi täpsusega öelda, kui palju peaks konkreetne Toyota või Volkswagen antud regioonis maksma, ning märgime iga päev ligikaudu 12 800 kuulutust, kus küsitav hind jääb sellest arvust märkimisväärselt madalamale. Mida me kuulutuse poolelt ei näe, on see, mis juhtub pärast seda, kui keegi klõpsab "võta müüjaga ühendust" ja astub finantsosakonda. Just seal muutub auto, mille me oleksime nimetanud õiglaseks tehinguks — mõnikord lausa heaks tehinguks —, halvaks tehinguks. Mitte sellepärast, et hind oli vale. Vaid sellepärast, et laen oli vale.
Olen pidanud piisavalt vestlusi lugejatega, kes ostsid auto, mille me märkisime heaks pakkumiseks, ja sattusid siiski kuus kuud hiljem laenuga miinusesse, et see teema väärib otsest käsitlemist. Peaaegu kogu selle taga on kolm viga.
Esimene viga: küsitava hinna, mitte turuhinna finantseerimine
Kõige levinum viga on ka kõige lihtsam. Ostja näeb kuulutust, see meeldib talle, ja ta finantseerib mis tahes numbri, mis on hinnasildil — kontrollimata, kas see number tegelikult vastab sellele, kus auto piirkonna võrreldavate kuulutuste hulgas asetseb. Kui küsitav hind on 8-10% kõrgem sellest, mille eest sarnaseid autosid müüakse, ja ostja finantseerib sellest 100%, on ta laenanud raha hinnangu vastu, mida tegelikult ei eksisteeri. Auto amortiseerub oma tegelikule turutasemele peaaegu koheselt, ning laen ei jõua sellele järele aasta või kauemgi.
See on müügihetkel nähtamatu, sest laen saab kinnituse probleemideta — pangad hindavad riski müügihinna, mitte meie hinna põhjal. Keegi ei peata ostjat. Kahju ilmneb hiljem, tavaliselt siis, kui miski sunnib auto müüma: töökoha vahetus, olukord, kus auto on lörri läinud, aga laen veel maksmata, või vahetusauto, mille väärtus jääb tuhandete võrra allapoole laenujääki. Me näeme selle tagajärgi oma postkastis rohkem, kui arvata võiks — inimesed kirjutavad ja küsivad, miks "nende auto" on väiksema väärtusega kui meie hinnalehel näidatud, kui aus vastus on see, et nii oli see tegelikult algusest peale.
Lahendus ei ole keeruline: kontrolli turuhinda enne, kui nõustud laenusummaga, mitte pärast. Kui küsitav hind on turust kõrgem, on see läbirääkimiste fakt, mitte finantseerimise fakt — kasuta seda enne allkirjastamist, mitte hiljem vabandusena.
Teine viga: tähtaja venitamine, et makse väiksemaks muuta
Teine viga on struktuurne. Piiratud kuueelarvega ostja võtab kasutatud auto ostmiseks 72- või 84-kuulise laenu, et makse ära mahuks — märkamata, et kasutatud autod amortiseeruvad kõige kiiremini just neil aastatel, mida pikk laen üritab katta.
Kui panna kaks kõverat kõrvuti, on probleem ilmselge:
| Omandiaasta | Kasutatud auto tüüpiline allesjäänud väärtus | Laenujääk 7-aastase tähtajaga laenul |
|---|---|---|
| 1. aasta | ~85% | ~88% |
| 2. aasta | ~75% | ~76% |
| 3. aasta | ~66% | ~64% |
| 4. aasta | ~58% | ~51% |
| 5. aasta | ~51% | ~37% |
Need numbrid on illustratiivsed, mitte meie hindamismudelist võetud, kuid kõverate kuju on reaalne ja just see kuju loeb: auto väärtuskõver langeb esimestel aastatel kiiremini kui ühtlase maksega laenu jääk. Kusagil kolmanda-neljanda aasta paiku kõverad ristuvad, ning kuni selleni ei ole jõutud, on omanikul negatiivne omakapital — ta võlgneb rohkem, kui auto väärt on. Igaüks, kes peab selle perioodi jooksul auto müüma või vahetama, avastab selle karmil moel, tavaliselt kõige ebasobivamal hetkel.
Üks lugeja ütles mulle kord, et tema "viis aastat vana auto, millel on laenust jäänud veel kaks aastat", oli tegelikult vara, mida ta pangalt kahjumiga rendib. See on üsna täpne. Laen, mis kestab kauem kui auto kiire amortisatsiooni periood, ei finantseeri tegelikult ostu — see finantseerib vahet auto tegeliku väärtuse ja selle summa vahel, mille keegi oli nõus selle vastu laenama.
Siinne lahendus on meelega igav: sobita laenutähtaeg sellega, kui kaua sa tegelikult plaanid autot alles hoida, ning kui makse 48 või 60 kuu peale ei sobi, on see info hinna, mitte tähtaja 84 kuu peale venitamise põhjuse kohta.
Kolmas viga: laske finantsosakonnal lagi paika panna
Kolmas viga tabab ostjaid, kes tegid esimesed kaks asja õigesti — kontrollisid turuhinda, hoidsid tähtaja mõistlikuna — ja maksavad ikkagi liiga palju, sest nad ei hankinud enne autosalongi astumist enda numbrit. Autosalongide finantsosakonnad ei ole kurikaelad, kuid nad on struktuurselt see osapool ruumis, kellel puudub igasugune stiimul öelda ostjale, et ta võiks mujal parema tehingu teha. GAP-kindlustus, pikendatud garantii, värvikaitse, VIN-graveering — igaüks neist on eraldivõetuna mõistlik ja igaüks lisab finantseeritavale summale, nihutades vaikselt laenu auto tegelikust väärtusest kaugemale. Ostjal, kellel pole käes eelnevalt kinnitatud intressimäära, ei ole millegagi võrrelda, seega kõlab kõik "tavapärase määrana".
Eelnevalt kinnitatud laenupakkumisega pangast või ühistupangast sisse astumine ei tähenda, et pead selle laenu ka võtma. See tähendab, et sul on olemas reaalne number, mille vastu läbi rääkida — ja see on midagi hoopis muud kui autosalongi sõna uskumine selle kohta, mis on tavapärane.
Ükski neist kolmest veast ei puuduta seda, et auto oleks vale valik. Igal juhul, mida olen näinud, oli auto ise igati mõistlik valik — mõnikord sõna otseses mõttes kuulutus, mille meie enda mudel märkis turust odavamaks. Kahju tekkis sellest, et seda finantseeriti nii, nagu oleks hinnasilt pühakiri, laen struktureeriti makse-eesmärgi, mitte amortisatsioonikõvera järgi, ning läbirääkimisi peeti ilma oma numbrita, millega vastu vaielda. Paranda need kolm asja ja õiglase hinnaga kasutatud auto jääb õiglase hinnaga kasutatud autoks kogu laenuperioodi vältel, mitte ainult allkirjastamise päeval.
