Me jälgime üle 1,1 miljoni aktiivse kasutatud auto kuulutust 73 turul ning meie monitor märgistab praegu umbes 12 800 neist tõeliselt alla turuhinna olevaks. See on veidi üle 1%. Peatuge sellel suhtel hetkeks: sajast autost, mis hinna järgi sorditud otsingus näivad odavad, on ehk üks tõesti sinu kasuks valehinnastatud. Ülejäänud on odavad millegi tõttu.
Nii et kasulik oskus ei ole madalate hindade leidmine. Seda teeb otsingumootor ühe klõpsuga. Oskus seisneb selles, et eristada 1% ülejäänud 99%-st, ja enamik ostjaid eksib seejuures ühel kolmest kindlast viisist.
Esimene viga: võrdlemine valede autodega
Klassikaline käik: leiad 2019. aasta linnamaasturi, mis on 20% odavam kui "sarnased" autod, kus sarnane tähendab sama mudelit ja umbkaudu sama aastakäiku. Tunned end nutikana. Tegid uurimistööd.
Aga turg ei kujunda hinda ainult mudeli ja aastakäigu põhjal. Ühe mudeliaasta sisesed komplektatsioonierinevused on tihti suuremad kui terve mudeliaasta vahe. Baaskomplektatsioon riidepolstri ja väiksema mootoriga võrreldes tipptasemel varustusega autoga toob sageli suurema hinnavahe kui kaks aastat vanust. Läbisõit teeb sama: viieaastane auto võib olla käinud 40 000 kuni 200 000 km, ja need ei ole rahakoti seisukohalt mingil moel sama auto.
Kuidas tagajärjed välja näevad: ostad selle "odava" auto, avastad, et see on lihtsalt olemasolevaist odavaim komplektatsioon, ja müüd selle kolme aasta pärast edasi täpselt samasse allahindlusesse, mille arvasid endale saanud olevat. Raha otseselt ei kaotatud. Aga midagi ka ei leitud.
Lahendus on igav ja sädemeteta — võrdle kitsa kohordi sees: sama turg, sama mudel, sama aastakäigu vahemik, sarnases läbisõidu vahemikus. Täpselt nii toimib meie tehingumonitor, ja seepärast see enamiku madalatest hindadest, mida näeb, kõrvale heidab. Need lakkavad madalana näimast, kui kohort on aus.
Teine viga: usaldamine hinda, mida ei saa kontrollida
Mõned kuulutused on odavad seetõttu, et hind ise on reklaam. Number, mis on 30% alla turu, saab klikke, ja auto, mille külge see on kinnitatud, kas ei eksisteeri, on "just müüdud — aga meil on midagi sarnast" või selgub viimasel hetkel avariitaustaga.
Siinsed tagajärjed on hullemad kui esimese vea puhul: tagatisraha, mis kantakse üle auto broneerimiseks ilma seda nägemata, tunnid, mis kuluvad edasimüüjate juures käimisele, kellel seda autot kunagi polnudki, ning aeg-ajalt tõeliselt kahjustatud sõiduk, mis ostetakse hinnaga, mis oleks olnud õiglane korras auto eest.
Hind, mis on veidi allpool hästi täidetud kohordi taset, on signaal. Hind, mis on selle kohordi tasemest metsikult madalam, on samuti signaal — ainult tavaliselt mitte see, mida sa soovid. Kui me oma monitori häälestasime, pidime lisama alampiiri just sel põhjusel: iga turu sügavaimad "soodustused" on valdavalt kuulutusvead, avariiautod ja peibutised. Odaval on usaldusvahemik.
Aus müüja, kelle autol on tõeliselt alla turuhinna hind, hindab seda tavaliselt 5–15% madalamalt, sest ta tahab kiiret müüki, mitte viraalset kuulutust.
Kolmas viga: ühe turu lugemine, nagu see oleks iga turg
Sama auto hinnad erinevad turgude vahel rohkem, kui enamik ostjaid ootab, ning liit- või mitme linnaga turgude sees ka linnade vahel. Kütusehinnad, imporditollid, ülevaatuse nõuded ja lihtsalt kohalik maitse — kõik need mõjutavad hinda. Hind, mis oleks ühes kohas soodne ost, on teises kohas argipäevane norm.
Ja siin on üks kõrvalmärkus, mis tasub meeles pidada: see toimib mõlemas suunas. Kui sul on võimalus osta piiride üleselt (kodumaale naasvad väliseestlased, eksportijad või lihtsalt keegi piiri lähedal), on hinnavahe ise võimalus — aga ainult siis, kui arvestad ausalt sisse transpordi, tollimaksud ja komplektatsioonide erinevused, mis on omaette teema (kirjutasime eraldi postituse Pärsia lahe riikide ja imporditud spetsifikatsioonide erinevustest).
Selle vea tagajärjed on peened: autoga pole midagi valesti. Sa lihtsalt maksid õiglase kohaliku hinna, uskudes, et tegid hea tehingu, sest foorumilõim, mille järgi sa oma ootused kalibreerisid, oli kirjutatud kellegi poolt kahe tuhande kilomeetri kaugusel.
Milline näeb välja õige lähenemine
Nüüdseks joonistub see vastandumise kaudu välja. Tõeliselt alla turuhinnaga auto on selline, mis on odavam kui tema enda aus kohort — sama turg, sama mudel, sama vanusevahemik, võrreldav läbisõit — piisavalt suure marginaaliga, et see loeks, ja piisavalt väikesega, et see oleks usutav. Alles siis, ja mitte varem, otsustavad tavapärased kontrollid (ajalugu, ülevaatus, müüja) kas allahindlus on tõeline või seletatav.
See on palju võrdlustööd, mida iga kandidaadi puhul käsitsi teha. Just sellist tööd peakski tarkvara tegema, kui sa magad, ja seepärast me ehitasimegi tehingute lehe sellisel viisil: iga märgistatud auto teenis oma märgise ära võrdluses oma enda kohordiga, mitte pealkirja keskmisega.
Tee kohordi töö ära — või lase meil see teha — ja see 1% lakkab peitumast.
