Inunda un mercado de oferta y el precio debería caer. Es lo primero que se aprende en cualquier clase de economía, y es falso para los coches usados, o al menos falso en la forma en que la mayoría de los compradores lo aplica. Las diez marcas con más publicaciones en nuestro conjunto de datos son, casi sin excepción, las más difíciles de negociar a la baja respecto al precio pedido.
Digo esto habiendo observado el desfile de anuncios durante un buen tiempo, y todavía sorprende a la gente cuando lo menciono. Un lector me escribió hace unos meses convencido de que había encontrado un error en los precios: un Corolla de cinco años pedía un precio dentro del 4% de un Elantra del mismo año con un kilometraje casi idéntico, a pesar de que en ese momento había más del triple de Corollas en venta en su región que Elantras. Más oferta, precio relativo más alto. Quería saber qué se le escapaba a nuestro modelo. No se le escapaba nada.
La concentración es real
Ahora mismo estamos rastreando 1.108.535 anuncios de coches activos en 1.375 fuentes y 73 regiones. Solo Toyota representa 91.730 de ellos —8,3% de todo lo que hay en la plataforma, más que cualquier otra marca por un margen amplio. Volkswagen le sigue con 84.580. Entre ambas, dos fabricantes representan casi el 16% de todos los coches usados que vemos, en todo el mundo.
Si ampliamos la vista a las 15 marcas principales, la concentración se vuelve casi absurda para un mercado que la gente describe como fragmentado:
| Marca | Anuncios | Porcentaje del total |
|---|---|---|
| Toyota | 91.730 | 8,3% |
| Volkswagen | 84.580 | 7,6% |
| Mercedes-Benz | 61.336 | 5,5% |
| Hyundai | 60.937 | 5,5% |
| BMW | 56.740 | 5,1% |
| Ford | 52.982 | 4,8% |
| KIA | 52.928 | 4,8% |
| Audi | 48.471 | 4,4% |
| Nissan | 42.342 | 3,8% |
| Renault | 41.587 | 3,8% |
| Peugeot | 38.805 | 3,5% |
| Honda | 35.029 | 3,2% |
| Skoda | 30.022 | 2,7% |
| Chevrolet | 26.057 | 2,4% |
| Volvo | 23.597 | 2,1% |
Sumando todo, esas 15 marcas —de los cientos que rastreamos— suman 747.143 anuncios. Eso es el 67,4% de todo el conjunto de datos. Dos de cada tres coches usados a la venta en cualquier lugar donde miremos son una de quince marcas.
Si la fijación de precios de coches usados funcionara como un mercado de materias primas, esa concentración sería el sueño de cualquier comprador. No lo es.
Por qué la abundancia no se traduce en precios bajos
El error está en tratar "más anuncios" como "más oferta en relación con un grupo fijo de compradores". No lo es, porque el grupo de demanda de Toyota y Volkswagen no es fijo, ni local, ni siquiera mayoritariamente minorista. Una Land Cruiser de cinco años en nuestros datos de EAU (59.393 anuncios solo en esa región) no compite únicamente con el vecino que quiere un SUV: compite con compradores exportadores que envían unidades a África Oriental, operadores de flotas que renuevan existencias de taxis y alquileres usados, y compradores particulares a tres países de distancia que confían más en el emblema que en cualquier informe de inspección. La reputación de fiabilidad es, funcionalmente, un multiplicador de demanda. No solo facilita la venta de un Toyota: agranda el grupo de compradores cada vez que un vendedor publica uno.
La abundancia de Volkswagen en nuestras regiones europeas funciona de manera similar pero por una razón distinta: es el coche de flota y de devolución de leasing por defecto en medio continente, lo que significa una rotación enorme —oferta alta— pero también un ecosistema de repuestos y servicio para VW usados tan maduro que los compradores lo eligen por pura conveniencia. Una oferta alta que se encuentra con una demanda estructuralmente alta no se liquida con descuento. Se liquida al precio que mantiene ambas fuerzas en equilibrio, y para estas marcas ese punto de equilibrio se mantiene tercamente alto.
Compárese eso con una marca de demanda genuinamente escasa y geográficamente acotada: algo popular en exactamente un país y en ningún otro. Una oferta local abundante sin compradores externos que tiren de ella sí genera descuentos, porque no hay adónde drenar el inventario sobrante. Ese es el mecanismo que la gente en realidad recuerda a medias cuando invoca la oferta y la demanda. No se trata de la cantidad. Se trata de si el grupo de compradores puede absorber esa cantidad.
Dónde los críticos tienen razón
Nada de esto significa que el volumen sea irrelevante, y no quiero exagerar el argumento. Dentro de una misma marca, más anuncios sí ayudan genuinamente a un comprador, solo que no a nivel de emblema. Un comprador de Corolla que elige entre tres acabados, cuatro colores y un rango de kilometrajes se beneficia enormemente de tener cientos de anuncios comparables para triangular, en lugar de una docena. La abundancia afina el precio que se debería pagar por esa configuración específica, incluso mientras el emblema en su conjunto mantiene su valor. Y los acabados y colores aburridos sí permanecen más tiempo en el mercado y sí terminan con descuento; esa parte de la oferta y la demanda clásicas está viva y funciona exactamente como se anuncia, solo que un nivel por debajo de donde la gente espera encontrarla.
Así que la versión honesta de la regla es esta: la abundancia a nivel de marca no dice casi nada sobre si esa marca es una ganga. La abundancia a nivel de configuración dice mucho sobre si el coche específico que tienes delante está bien tasado. Confunde ambas cosas y acabarás discutiendo, en una negociación, un punto que el mercado ya resolvió hace años.
