Overspoel een markt met aanbod en de prijs zou moeten dalen. Dat is het eerste wat je op elke economieles leert, en het klopt niet voor occasions — of in elk geval niet op de manier waarop de meeste kopers het toepassen. De tien merken met de meeste advertenties in onze dataset zijn, bijna zonder uitzondering, juist de merken waarbij je het minst van de vraagprijs af krijgt.
Ik zeg dit na een tijdje de advertenties te hebben bijgehouden, en het verrast mensen nog steeds als ik het ter sprake breng. Een lezer mailde me een paar maanden geleden, ervan overtuigd dat hij een fout in onze prijsstelling had gevonden: een vijf jaar oude Corolla met een vraagprijs binnen 4% van een even oude Elantra met bijna identieke kilometerstand, terwijl er op dat moment in zijn regio meer dan drie keer zoveel Corolla's te koop stonden als Elantra's. Meer aanbod, hogere relatieve prijs. Hij wilde weten wat ons model over het hoofd zag. Het model zag niets over het hoofd.
De concentratie is reëel
Op dit moment volgen we 1.108.535 actieve advertenties verspreid over 1.375 bronnen en 73 regio's. Toyota alleen al is goed voor 91.730 daarvan — 8,3% van alles op het platform, met ruime voorsprong meer dan elk ander merk. Volkswagen volgt met 84.580. Samen zijn deze twee fabrikanten wereldwijd goed voor bijna 16% van elke occasion die wij zien.
Zoom uit naar de top 15 merken en de concentratie wordt bijna absurd voor een markt die te boek staat als versnipperd:
| Merk | Advertenties | Aandeel van totaal |
|---|---|---|
| Toyota | 91.730 | 8,3% |
| Volkswagen | 84.580 | 7,6% |
| Mercedes-Benz | 61.336 | 5,5% |
| Hyundai | 60.937 | 5,5% |
| BMW | 56.740 | 5,1% |
| Ford | 52.982 | 4,8% |
| KIA | 52.928 | 4,8% |
| Audi | 48.471 | 4,4% |
| Nissan | 42.342 | 3,8% |
| Renault | 41.587 | 3,8% |
| Peugeot | 38.805 | 3,5% |
| Honda | 35.029 | 3,2% |
| Skoda | 30.022 | 2,7% |
| Chevrolet | 26.057 | 2,4% |
| Volvo | 23.597 | 2,1% |
Tel het bij elkaar op en die 15 merken — van de honderden die we volgen — vertegenwoordigen 747.143 advertenties. Dat is 67,4% van de hele dataset. Twee op de drie occasions die waar dan ook te koop staan, is een van vijftien merken.
Als de prijsvorming van occasions werkte zoals die van een grondstoffenmarkt, zou die concentratie een droom voor kopers zijn. Dat is het niet.
Waarom overvloed niet vertaalt naar goedkoop
De denkfout is om "meer advertenties" gelijk te stellen aan "meer aanbod ten opzichte van een vaste poel kopers". Dat is het niet, want de vraagpoel voor Toyota en Volkswagen is niet vast, niet lokaal, en zelfs niet overwegend particulier. Een vijf jaar oude Land Cruiser in onze data voor de VAE (alleen al 59.393 advertenties in die regio) concurreert niet alleen met de lokale koper die een SUV wil — hij concurreert ook met exportkopers die auto's naar Oost-Afrika verschepen, wagenparkbeheerders die hun gebruikte taxi- en verhuurvoorraad aanvullen, en particuliere kopers drie landen verderop die meer vertrouwen op het merk dan op welk inspectierapport dan ook. Reputatie op het gebied van betrouwbaarheid werkt feitelijk als een vraagvermenigvuldiger. Het maakt een Toyota niet alleen makkelijker verkoopbaar — het vergroot de kopersgroep elke keer dat een verkoper er een aanbiedt.
De overvloed aan Volkswagens in onze Europese regio's werkt op een vergelijkbare manier, maar om een andere reden: het is op het halve continent de standaard leaseauto en fleetauto, wat zorgt voor enorme doorstroom — hoog aanbod — maar ook voor een ecosysteem van tweedehands VW-onderdelen en -service dat zo volwassen is dat kopers er puur uit gemak voor kiezen. Hoog aanbod dat op structureel hoge vraag stuit, klaart niet met korting. Het klaart tegen de prijs die de twee in evenwicht houdt, en voor deze merken ligt dat evenwichtspunt hardnekkig hoog.
Vergelijk dat met een merk met werkelijk dunne, geografisch afgebakende vraag — iets dat precies in één land populair is en nergens anders. Ruim lokaal aanbod zonder externe kopers die eraan trekken, zorgt wél voor korting, omdat er nergens is waar de overtollige voorraad naartoe kan wegvloeien. Dat is het mechanisme waar mensen half aan denken als ze vraag en aanbod aanhalen. Het gaat niet om het aantal. Het gaat erom of de kopersgroep dat aantal kan absorberen.
Waar de critici een punt hebben
Niets van dit alles betekent dat volume irrelevant is, en ik wil het punt niet overdrijven. Binnen één merk helpen meer advertenties een koper wel degelijk — alleen niet op merkniveau. Een Corolla-koper die kiest tussen drie uitvoeringen, vier kleuren en een spreiding aan kilometerstanden heeft enorm veel baat bij honderden vergelijkbare advertenties om tegen af te zetten, in plaats van een tiental. Overvloed verscherpt de prijs die je zou moeten betalen voor die specifieke configuratie, ook al behoudt het merk als geheel zijn waarde. En de saaie uitvoeringen en saaie kleuren blijven wel langer staan en worden wel afgeprijsd — dat deel van de klassieke wet van vraag en aanbod leeft en werkt precies zoals geadverteerd, alleen één laag dieper dan waar mensen het verwachten te vinden.
De eerlijke versie van de regel is dus: overvloed op merkniveau vertelt je bijna niets over de vraag of een merk een koopje is. Overvloed op configuratieniveau vertelt je veel over de vraag of de specifieke auto die voor je staat goed geprijsd is. Verwar de twee en je verspilt een onderhandeling aan een punt dat de markt al jaren geleden heeft beslecht.
