Mes stebime kainą, o ne popierius. Iš maždaug 1,1 milijono aktyvių skelbimų, kuriuos sekame, galime keliais procentais tiksliai pasakyti, kiek konkretus Toyota ar Volkswagen turėtų kainuoti konkrečiame regione, ir kasdien pažymime apie 12 800 skelbimų, kuriuose prašoma kaina yra reikšmingai žemesnė už tą skaičių. Ko negalime pamatyti iš skelbimo pusės, tai kas nutinka, kai kas nors paspaudžia „susisiekti su pardavėju“ ir įžengia į finansų skyrių. Būtent ten automobilis, kurį būtume pavadinę sąžiningu sandoriu — kartais net tikrai geru — virsta blogu. Ne todėl, kad kaina buvo neteisinga. Todėl, kad paskola buvo neteisinga.
Esu turėjęs pakankamai pokalbių su skaitytojais, kurie nusipirko automobilį, kurį pažymėjome kaip gerą sandorį, o po šešių mėnesių vis tiek atsidūrė su neigiama nuosavybe, kad žinočiau — apie tai verta parašyti tiesiai. Beveik viską lemia trys klaidos.
Pirma klaida: finansuojama prašoma kaina, o ne rinkos kaina
Dažniausia klaida yra pati paprasčiausia. Pirkėjas pamato skelbimą, jam patinka, ir jis finansuoja tą skaičių, kuris nurodytas lipduke — nepasitikrinęs, ar tas skaičius iš tiesų atitinka tai, kur automobilis yra lyginant su panašiais skelbimais regione. Jei prašoma kaina yra 8–10% didesnė nei panašių automobilių kainos, o pirkėjas finansuoja 100% jos, jis pasiskolino pinigus pagal vertinimą, kuris neegzistuoja. Automobilis nuvertėja iki savo realaus rinkos lygio beveik iškart, o paskola „pasiveja“ tik po metų ar daugiau.
Tai lieka nepastebėta pardavimo metu, nes paskola patvirtinama be problemų — bankai vertina pagal pardavimo kainą, o ne mūsų kainą. Niekas pirkėjo nesustabdo. Padariniai išryškėja vėliau, dažniausiai kai kažkas priverčia parduoti automobilį: darbo pasikeitimas, avarija, po kurios liko dar nesumokėta paskola, arba automobilio įskaitymas, už kurį pasiūloma suma tūkstančiais mažesnė už likutinę skolą. Tokių pasekmių matome savo pačių pašto dėžutėje dažniau, nei galėtumėte pagalvoti — žmonės rašo klausdami, kodėl „jų automobilis“ vertas mažiau, nei rodo mūsų kainų puslapis, nors sąžiningas atsakymas yra tas, kad taip buvo visada.
Sprendimas nėra sudėtingas: patikrinkite rinkos kainą prieš sutikdami su paskolos suma, o ne po to. Jei prašoma kaina yra aukštesnė už rinkos, tai yra derybinis faktas, o ne finansinis faktas — pasinaudokite juo prieš pasirašydami, o ne kaip pasiteisinimu vėliau.
Antra klaida: terminas tempiamas, kad sumažėtų įmoka
Antroji klaida yra struktūrinė. Pirkėjas su ribotu mėnesio biudžetu ima 72 ar 84 mėnesių paskolą naudotam automobiliui, kad įmoka „tilptų“ — nepastebėdamas, kad naudoti automobiliai sparčiausiai nuvertėja būtent tais metais, kuriuos bando padengti ilga paskola.
Sudėjus abi kreives greta, problema akivaizdi:
| Nuosavybės metai | Tipinė naudoto automobilio likutinė vertė | Paskolos likutis pagal 7 metų terminą |
|---|---|---|
| 1 metai | ~85% | ~88% |
| 2 metai | ~75% | ~76% |
| 3 metai | ~66% | ~64% |
| 4 metai | ~58% | ~51% |
| 5 metai | ~51% | ~37% |
Šie skaičiai yra iliustraciniai, ne paimti iš mūsų vertinimo modelio, tačiau forma yra reali ir būtent forma čia svarbi: automobilio vertės kreivė pirmaisiais metais lenkia žemyn greičiau, nei mažėja lygiomis įmokomis grindžiamos paskolos likutis. Kažkur apie trečius ar ketvirtus metus linijos susikerta, o iki tol savininkas turi neigiamą nuosavybę — jis skolingas daugiau, nei automobilis vertas. Kiekvienas, kam per tą laikotarpį reikia parduoti automobilį ar jį įskaityti, tai atranda sunkiu būdu, dažniausiai pačiu netinkamiausiu momentu.
Kartą man vienas skaitytojas pasakė, kad jo „penkerių metų automobilis su dvejais likusiais paskolos metais“ iš tikrųjų buvo turtas, kurį jis su nuostoliu nuomojosi iš banko. Tai gana tikslu. Paskola, kuri pergyvena automobilio spartaus nuvertėjimo laikotarpį, iš tikrųjų nefinansuoja pirkinio — ji finansuoja skirtumą tarp to, ką automobilis vertas, ir to, kiek kas nors sutiko skolinti prieš jį.
Sprendimas čia sąmoningai nuobodus: pritaikykite terminą prie to, kiek laiko iš tikrųjų ketinate laikyti automobilį, o jei įmoka „netelpa“ per 48 ar 60 mėnesių, tai informacija apie kainą, o ne priežastis termino tempti iki 84 mėnesių.
Trečia klaida: leidimas finansų skyriui nustatyti lubas
Trečioji klaida nutinka pirkėjams, kurie pirmuosius du dalykus padarė teisingai — patikrino rinkos kainą, išlaikė protingą terminą — ir vis tiek permoka, nes prieš įžengdami į autosaloną taip ir neturėjo savo skaičiaus. Prekybos atstovų finansų skyriai nėra piktadariai, tačiau struktūriškai jie yra vienintelė pusė kambaryje, neturinti jokio suinteresuotumo pasakyti pirkėjui, kad kitur jis galėtų gauti geriau. GAP draudimas, pratęsta garantija, dažų apsauga, VIN graviravimas — kiekvienas iš jų atskirai yra pagrįstas, ir kiekvienas didina finansuojamą sumą, tyliai atitolindamas paskolą nuo tikrosios automobilio vertės. Pirkėjas, neturintis iš anksto patvirtintos palūkanų normos, neturi jokio pagrindo su kuo nors tai palyginti, todėl viskas skamba kaip „įprasta rinkos kaina“.
Atėjimas su išankstiniu banko ar kredito unijos patvirtinimu nereiškia, kad būtinai reikia imti tą paskolą. Tai reiškia, kad turite realų skaičių, su kuriuo galite derėtis, o tai visiškai kas kita, nei priimti prekybos atstovo žodį apie tai, kas yra „normalu“.
Nė viena iš šių trijų klaidų nėra susijusi su tuo, kad automobilis buvo netinkamas pasirinkimas. Kiekvienu atveju, kurį esu matęs, pats automobilis buvo geras pasirinkimas — kartais tiesiog skelbimas, kurį mūsų pačių modelis pažymėjo kaip esantį žemiau rinkos. Žala atsirado dėl to, kad jis buvo finansuojamas taip, tarsi lipduko kaina būtų neginčijama tiesa, paskola buvo struktūruota pagal norimą įmokos dydį, o ne pagal nuvertėjimo kreivę, ir derybos vyko neturint savo skaičiaus, kuriuo būtų galima remtis. Ištaisykite šiuos tris dalykus, ir sąžiningai įkainotas naudotas automobilis tokiu ir liks visą paskolos laikotarpį, o ne tik tą dieną, kai pasirašėte sutartį.
