Kasdien stebiu skelbimus iš 1 375 šaltinių 73 regionuose — didelės prekybininkų grupės sandėlius kelia paketais po 40 automobilių, o pavieniai pardavėjai paskelbia po vieną automobilį, vieną nuotrauką, klaidų pilną aprašymą, 23 valandą vakaro. Kainų skirtumas tarp šių dviejų pasaulių yra realus. Jis taip pat mažesnis ir labiau priklauso nuo aplinkybių, nei teigia internete įsigalėjusi nuomonė.
Ar automobilis iš privataus pardavėjo tikrai pigesnis nei iš prekybininko?
Paprastai taip, jei lyginami tų pačių metų, ridos ir komplektacijos automobiliai. Prekybininkas turi nuomą, pardavimų komandą, atnaujinimo išlaidas ir pelno maržą, įskaičiuotą į kiekvieną aikštelėje matomą skaičių. Privatus pardavėjas nieko iš to neturi — jis tiesiog nori nustoti mokėti draudimą už automobilį, kuriuo nebevažinėja. Šis skirtumas paprastai svyruoja apie 8–15 % panašaus automobilio atveju — didesnis jaunesniems nei penkerių metų automobiliams, kur prekybininkų sertifikuotų naudotų automobilių programos prideda realių išlaidų, ir mažesnis senesniems automobiliams, kur prekybininko pati marža jau susitraukusi.
Tačiau žodžiai „panašus automobilis“ šiame sakinyje slepia daug. Prekybininko kaina paprastai apima patikrinimą, trumpą garantiją ir automobilį, kuris jau buvo nuvalytas, aptarnautas, o rimčiausios mechaninės problemos ištaisytos dar prieš patenkant į aikštelę. Privataus pardavėjo kaina apima tiksliai tokį automobilį, koks jis yra — nepriklausomai nuo jo realios būklės. Palyginkite abi kainas neatsižvelgdami į tai, ir jūs lyginsite ne automobilius — lyginsite gatavą produktą su žaliava.
Ar prekybininkai iš tiesų derasi, ar kaina lentelėje yra galutinė?
Jie derasi. Kiekvienoje prekybininko kainoje specialiai palikta erdvės deryboms — tai ne paslaptis, tai pats verslo modelis. Nurodyta kaina yra atidarymo pasiūlymas, o ne dugnas. Daugumos naudotų automobilių atveju 5–10 % nuolaidą nuo prekybininko prašomos kainos laikyčiau įprasta derybų erdve, o dar didesnę — automobiliams, stovintiems aikštelėje jau ilgiau nei 60 dienų (už neparduotą sandėlį prekybininkai moka palūkanas pagal vadinamąjį floor-plan finansavimą, ir šis laikrodis yra vienintelis geriausias pirkėjo turimas svertas, apie kurį jis dažniausiai net nežino).
Privatūs pardavėjai taip pat derasi, tik kitaip. Jų nespaudžia jokios finansavimo palūkanos, bet kitoje stalo pusėje nėra ir jokio pardavimų mokymo. Privatus pardavėjas, jau nusipirkęs savo kitą automobilį, dažnai yra labiau motyvuotas skubiai parduoti nei bet kuris prekybininkas kada nors bus.
Už ką iš tiesų moku, kai perku iš prekybininko?
Konkrečiai:
| Prekybininkas | Privatus pardavėjas | |
|---|---|---|
| Kaina lyginant su panašiu automobiliu | Aukštesnė | Žemesnė |
| Patikrinimas prieš pardavimą | Dažniausiai atliktas | Retai — pasirūpinkite patys |
| Garantija | Dažnai suteikiama trumpa garantija | Nėra, nebent susiderama |
| Galimybės ką nors daryti, jei kas nors ne taip | Šiek tiek (prekybininko reputacija, kartais teisinės priemonės) | Labai mažai |
| Dokumentų tvarkymas | Sutvarko už jus | Turite tvarkytis patys |
| Finansavimas vietoje | Taip | Ne |
| Priimamas senas automobilis mainais | Taip | Ne |
| Erdvė deryboms | Įskaičiuota į kainą | Priklauso nuo pardavėjo |
Nė viena iš šių eilučių atskirai nepateisina didelio antkainio. Tačiau kartu, pirkėjui, kuris nenori aukoti šeštadienio automobilio patikrinimui ir neturi po ranka laisvų pinigų bankiniam pavedimui privačiam asmeniui, jos susideda į kažką, už ką verta sumokėti.
Kodėl tiek daug „per gerų, kad būtų tiesa“ privačių skelbimų vis tiek pasirodo esą geri?
Todėl, kad dauguma pardavėjų nieko neslepia — jie tiesiog nemoka gerai aprašyti automobilių. Tai matau nuolat, žiūrėdamas į neapdorotą skelbimo tekstą prieš jį normalizuojant: kažkas paskelbia automobilį 15 % pigiau nei įprasta kaina tokiai ridai ir komplektacijai ne todėl, kad variklio blokas įtrūkęs, o todėl, kad nežinojo, kiek kainuoja panašūs automobiliai, skuba, arba tiesiog nori jo atsikratyti prieš išvykdamas iš šalies. Mūsų sandorių stebėjimo sistema kasdien pažymi maždaug 12 800 skelbimų kaip reikšmingai pigesnius už savo regiono grupę, ir nemaža jų dalis yra privatūs skelbimai, kurie nuvertinti dėl visiškai nuobodžių priežasčių — prastos nuotraukos, nepridėta aptarnavimo istorija, pardavėjas, kuris paskelbė skelbimą kartą ir niekada nepakėlė kainos. Ne kiekvienas per pigus automobilis yra problemiškas. Kai kurie tiesiog blogai pristatyti.
Vis dėlto tikrai blogi atvejai — vandens pažeisti automobiliai, atsukti ridos skaitikliai, ne iki galo švarūs dokumentai — taip pat slepiasi privačiame rinkos segmente, nes čia nėra jokios prekybininko reputacijos, kurią būtų galima prarasti. Ši rizika yra reali, ir tai tikroji nuolaidos kaina, o ne šalutinė pastaba.
Ar kainų skirtumas kinta priklausomai nuo šalies?
Šiek tiek, nors prieš skelbdamas konkretų skaičių pagal rinką norėčiau turėti daugiau duomenų. Ką galiu pasakyti stebėdamas šaltinius: šalyse, kur naudotų automobilių prekyba daugiausia vyksta per skelbimų svetaines — didelė mūsų duomenų dalis iš Belgijos, Lenkijos ir Čekijos ateina per privačius ir pusiau profesionalius skelbimus, sumaišytus tarpusavyje — kainodara linkusi būti retesnė ir triukšmingesnė nei rinkose, kur sandėlį daugiausia kontroliuoja didelės prekybininkų grupės, kaip dažnai matome iš JAE. Retesnės rinkos reiškia didesnę įvairovę tarp atskirų automobilių, o tai veikia į abi puses: didesnę galimą nuolaidą ir didesnę galimą klaidą.
Tai iš ko man iš tiesų pirkti?
Jei mokate patikrinti automobilį, arba esate pasirengę sumokėti tam, kas moka, ir turite laiko būti kantrūs — dažniausiai geriau rinktis privatų pardavėją. Jei norite, kad sandoris būtų sutvarkytas, finansavimas sutvarkytas ir kad kažkas kitas jau būtų pastebėjęs akivaizdžias problemas — mokėkite prekybininko antkainį ir dėl to nesijauskite blogai. Klaida yra ne vieno ar kito pasirinkimas. Klaida — mokėti prekybininko kainą, bet gauti privataus pardavėjo patirtį: pirkti automobilį be jokio patikrinimo ir be garantijos, o tada nustebti, kai po mėnesio niekas neatsiliepia telefonu.
