زیادہ سے زیادہ بکنے والی گاڑیاں کبھی سب سے سستی کیوں نہیں ہوتیں

مارکیٹ کو سپلائی سے بھر دیں تو قیمت کو گرنا چاہیے۔ یہ کسی بھی اکنامکس کلاس میں سیکھی جانے والی پہلی بات ہے، اور یہ استعمال شدہ گاڑیوں کے معاملے میں غلط ثابت ہوتی ہے — یا کم از کم اس طرح غلط ہے جیسے زیادہ تر خریدار اسے سمجھتے ہیں۔ ہمارے ڈیٹا سیٹ میں سب سے زیادہ فہرست شدہ دس برانڈز، تقریباً بلا استثنا، وہی ہیں جن کی مقررہ قیمت پر سب سے کم رعایت ملتی ہے۔

میں یہ بات ایک عرصے سے فہرستیں دیکھنے کے تجربے کی بنیاد پر کہہ رہا ہوں، اور جب بھی یہ موضوع سامنے آتا ہے تو لوگ حیران ہو جاتے ہیں۔ چند مہینے پہلے ایک قاری نے مجھے ای میل کیا، اسے یقین تھا کہ اسے قیمتوں کے تعین میں کوئی خرابی ملی ہے: پانچ سال پرانی کرولا اسی سال کی ایلنٹرا کے مقابلے میں، تقریباً یکساں مائلیج کے ساتھ، صرف 4% کے فرق سے فروخت ہو رہی تھی — باوجود اس کے کہ اس وقت اس کے علاقے میں ایلنٹرا کی نسبت کرولا کی فہرستیں تین گنا سے زیادہ تھیں۔ زیادہ سپلائی، مگر نسبتاً زیادہ قیمت۔ وہ جاننا چاہتا تھا کہ ہمارا ماڈل کیا نظرانداز کر رہا ہے۔ حقیقت میں کچھ بھی نظرانداز نہیں ہو رہا تھا۔

ارتکاز حقیقی ہے

اس وقت ہم 1,375 ذرائع اور 73 خطوں میں 1,108,535 لائیو گاڑیوں کی فہرستیں ٹریک کر رہے ہیں۔ صرف ٹویوٹا کی 91,730 فہرستیں ہیں — پلیٹ فارم پر موجود کل کا 8.3%، جو کسی بھی دوسرے برانڈ سے کہیں زیادہ ہے۔ اس کے بعد فوکس ویگن ہے، 84,580 کے ساتھ۔ دونوں مل کر دنیا بھر میں نظر آنے والی ہر استعمال شدہ گاڑی میں سے قریباً 16% کی نمائندگی کرتے ہیں۔

جب ٹاپ 15 برانڈز کو دیکھیں تو یہ ارتکاز ایک ایسی مارکیٹ کے لیے تقریباً حیران کن حد تک بڑھ جاتا ہے جسے لوگ "منتشر" کہتے ہیں:

یہ سب جمع کریں تو یہ 15 برانڈز — جبکہ ہم سیکڑوں کو ٹریک کرتے ہیں — 747,143 فہرستیں بنتے ہیں۔ یہ کل ڈیٹا سیٹ کا 67.4% ہے۔ ہم جہاں کہیں بھی دیکھتے ہیں، وہاں فروخت کے لیے موجود ہر تین میں سے دو استعمال شدہ گاڑیاں انہی پندرہ برانڈز میں سے کسی ایک کی ہوتی ہیں۔

اگر استعمال شدہ گاڑیوں کی قیمتوں کا تعین کسی عام کموڈٹی مارکیٹ کی طرح ہوتا، تو یہ ارتکاز خریدار کے لیے ایک خواب جیسا موقع ہوتا۔ مگر ایسا نہیں ہے۔

کثرت سستے پن میں کیوں نہیں بدلتی

غلطی یہ ہے کہ "زیادہ فہرستوں" کو "خریداروں کے ایک مقررہ حلقے کے مقابلے میں زیادہ سپلائی" سمجھ لیا جائے۔ ایسا نہیں ہے، کیونکہ ٹویوٹا اور فوکس ویگن کے لیے طلب کا حلقہ نہ تو مقررہ ہے، نہ مقامی، اور نہ ہی زیادہ تر خردہ فروشی پر مبنی ہے۔ ہمارے UAE کے ڈیٹا میں پانچ سال پرانی لینڈ کروزر (اسی خطے میں 59,393 فہرستیں) صرف اس مقامی شخص کا مقابلہ نہیں کر رہی جو ایس یو وی چاہتا ہے — یہ ان برآمدی خریداروں کا بھی مقابلہ کر رہی ہے جو گاڑیاں مشرقی افریقہ بھیجتے ہیں، ان فلیٹ آپریٹرز کا جو استعمال شدہ ٹیکسی اور کرائے کی گاڑیوں کا ذخیرہ دوبارہ بھرتے ہیں، اور تین ممالک دور بیٹھے نجی خریداروں کا جو کسی بھی معائنہ رپورٹ سے زیادہ اس بیج پر بھروسہ کرتے ہیں۔ اعتماد کی ساکھ، عملی طور پر، طلب کو کئی گنا بڑھا دیتی ہے۔ یہ صرف ٹویوٹا کو بیچنا آسان نہیں بناتی — یہ ہر بار جب کوئی بیچنے والا ایک ٹویوٹا فہرست کرتا ہے تو خریداروں کا حلقہ بڑا کر دیتی ہے۔

ہمارے یورپی خطوں میں فوکس ویگن کی کثرت بھی اسی طرح کام کرتی ہے، مگر مختلف وجہ سے: یہ براعظم کے آدھے حصے میں فلیٹ اور لیز واپسی کی ڈیفالٹ گاڑی ہے، جس کا مطلب ہے بہت زیادہ گردش — یعنی زیادہ سپلائی — مگر اس کے ساتھ استعمال شدہ فوکس ویگن پارٹس اور سروس کا ایسا پختہ نظام بھی موجود ہے کہ خریدار محض سہولت کی خاطر اسی کو ترجیح دیتے ہیں۔ جب زیادہ سپلائی کا مقابلہ ساختی طور پر زیادہ طلب سے ہو تو قیمت رعایت پر طے نہیں ہوتی۔ یہ اس قیمت پر طے ہوتی ہے جو دونوں کو توازن میں رکھے، اور ان برانڈز کے لیے وہ توازن کا نقطہ ہٹ دھرمی سے بلند رہتا ہے۔

اس کا موازنہ ایسے برانڈ سے کریں جس کی طلب واقعی محدود اور جغرافیائی طور پر بند ہو — کوئی برانڈ جو صرف ایک ملک میں مقبول ہو اور کہیں اور نہیں۔ باہر سے کوئی خریدار کھینچے بغیر وافر مقامی سپلائی واقعی رعایتی ہو جاتی ہے، کیونکہ زائد انوینٹری کے نکلنے کی کوئی جگہ نہیں ہوتی۔ یہی وہ میکانزم ہے جسے لوگ سپلائی اور ڈیمانڈ کا حوالہ دیتے وقت آدھا یاد رکھتے ہیں۔ معاملہ تعداد کا نہیں ہے۔ معاملہ یہ ہے کہ آیا خریداروں کا حلقہ اس تعداد کو جذب کر سکتا ہے یا نہیں۔

جہاں ناقدین کی بات درست ہے

اس سب کا مطلب یہ نہیں کہ حجم غیر متعلقہ ہے، اور میں معاملے کو بڑھا چڑھا کر پیش نہیں کرنا چاہتا۔ ایک ہی برانڈ کے اندر، زیادہ فہرستیں واقعی خریدار کی مدد کرتی ہیں — مگر بیج کی سطح پر نہیں۔ کرولا کا خریدار جو تین ٹرمز، چار رنگوں اور مائلیج کی مختلف حدود میں انتخاب کر رہا ہو، اسے سیکڑوں مماثل فہرستوں سے موازنہ کرنے کا بھرپور فائدہ ہوتا ہے، بجائے اس کے کہ صرف درجن بھر فہرستیں ہوں۔ کثرت اس بات کو تیز کر دیتی ہے کہ اس مخصوص کنفیگریشن کے لیے آپ کو کیا قیمت دینی چاہیے، جبکہ مجموعی طور پر بیج اپنی قدر برقرار رکھتا ہے۔ اور جو ٹرمز اور رنگ بورنگ سمجھے جاتے ہیں وہ واقعی زیادہ دیر تک پڑے رہتے ہیں اور واقعی رعایتی ہو جاتے ہیں — کلاسیکی سپلائی اور ڈیمانڈ کا وہ حصہ زندہ ہے اور بالکل اسی طرح کام کر رہا ہے جیسا بتایا جاتا ہے، صرف اس سے ایک درجہ نیچے جہاں لوگ اسے تلاش کرنے کی توقع رکھتے ہیں۔

تو اصول کا مخلصانہ ورژن یہ ہے: برانڈ کی سطح پر کثرت آپ کو تقریباً کچھ نہیں بتاتی کہ آیا کوئی برانڈ سستا سودا ہے۔ کنفیگریشن کی سطح پر کثرت آپ کو کافی کچھ بتاتی ہے کہ آیا آپ کے سامنے موجود مخصوص گاڑی کی قیمت درست ہے۔ دونوں کو خلط ملط کریں تو آپ کسی گفت و شنید میں اس نکتے پر بحث کرتے رہیں گے جو مارکیٹ برسوں پہلے طے کر چکی ہے۔