Мій кузен написав мені о 8:14 суботнього ранку: «шукаю 3 Series, нічого особливого, можеш просто сказати, яка ціна справедлива». Жодної суми бюджету, жодних уподобань щодо регіону — тільки це. У мене була кава, ноутбук і доступ до бази даних із 1,1 мільйона активних оголошень у 73 регіонах, тож я вирішив, що впораюся за двадцять хвилин.
Пішов майже весь ранок, і не тому, що даних було мало.
Я почав із регіону, який знаю найкраще. ОАЕ зараз мають у нашій системі 59 393 оголошення — третій за величиною регіон серед тих, що ми відстежуємо, після Франції та Японії, — а BMW там присутній масштабно: авто в специфікації GCC, відносно невеликий пробіг для свого віку через те, що клімат спонукає людей здавати машини раніше, і культура комплектацій, яка сильно тяжіє до пакета M-Sport навіть на базових двигунах. Я витягнув усі «трійки» в регіоні, відсортував за нашим стовпцем відхилення від цінової моделі — і розкид виявився широким. Не «хтось надрукував зайвий нуль» широким, а просто широким так, як завжди бувають оголошення в ОАЕ: приватні продавці виставляють ціну, виходячи з того, скільки заплатили самі, дилери — виходячи з того, що треба продати цього тижня.
Нічого не впало в очі як вигідна пропозиція. Я розширив пошук.
Франція — наш найбільший регіон загалом: 67 569 оголошень, більше, ніж 61 940 у Японії, більше, ніж в ОАЕ, більше, ніж 55 034 у Південній Кореї. Це також регіон, де я найбільше довіряю обсягу оголошень, бо за такої глибини цінова модель має реальні когорти для порівняння, а не здогадки на основі жменьки аналогів. Французькі оголошення про «трійки» тяжіють до дизеля, до вищого пробігу, до ринку, який справді зараз слабкий щодо будь-чого старшого за п'ять років. Ціни були нижчими за всіма показниками порівняно з ОАЕ, що не дивно, але фільтр нижчих за ринок цін — той самий, що щодня позначає приблизно 12 800 оголошень на всій платформі як оцінені суттєво нижче за те, за скільки має продаватися така машина, — нічого не виявив і в моїй французькій вибірці. Просто чесно оцінений, стомлений ринок.
Я мало не зупинився на цьому. Слабкий ринок — це не те саме, що вигідна пропозиція; це просто означає, що всі машини дешеві, і це каже щось про Францію, а не про якусь конкретну машину.
Тоді я перевірив Польщу, здебільшого за звичкою — у нас там 32 821 оголошення, і я вже писав раніше, наскільки значна частина цього ринку існує завдяки машинам, які прямують на схід через німецький і французький кордони. І ось воно. 320d 2021 року, середня комплектація, що стояло в інвентарі регіонального дилера вже понад 40 днів, із ціною, яку наша модель регіональних когорт позначила як суттєво нижчу за те, за скільки продавалися порівнянні 320d на польському ринку. Не пропозиція з присмаком афери — жодної історії про підкручений одометр, жодного «продам сьогодні» в тексті оголошення — просто машина, яка простояла достатньо довго, що дилер тихенько знижував ціну двічі, а оголошення не набрало достатньо переглядів, щоб хтось це помітив.
Я надіслав кузену це оголошення разом із двома іншими — машиною з ОАЕ та французькою — і отримав у відповідь: «Польща? Та я там взагалі нікого не знаю».
Справедливо. Це саме те, про що ніхто не попереджає, коли каже «просто перевір, яка ціна справедлива»: справедлива порівняно з чим і досяжна для кого — це два зовсім різні питання, а наш монітор вигідних пропозицій відповідає лише на перше. Він не знає, що доставка 320d із Катовіце туди, де насправді живе мій кузен, додасть до цінника суму, яка з'їсть усю знижку, або що оформлення реєстрації в його країні забере ще півтора тижня терпіння, якого в нього немає. Позначка означає лише: ця конкретна машина, порівняно зі своєю регіональною когортою, наразі недооцінена. Що робити з цією інформацією — зовсім інше питання, і зазвичай саме воно виявляється складнішим.
Про всяк випадок я перевірив ще один регіон — Бразилію, 37 591 оголошення, ринок, де BMW присутній, але аж ніяк не наближається до показників Toyota та Volkswagen, які там домінують у національному масштабі (сама лише Toyota має 91 730 оголошень на всій платформі, VW — 84 580, проти 56 740 у BMW). Бразильське ціноутворення на «трійки» несе на собі шрами від ввізного мита, через що міжкраїнне порівняння без окремого коригування майже втрачає сенс, тож цю машину я вже не став надсилати. Не кожне порівняння варте того, щоб його робити лише тому, що дані для цього є.
До ранньої пообідньої пори мій кузен усе одно обрав машину з ОАЕ — не тому, що вона була найдешевшою, а тому, що зміг би побачити її наживо вже у вівторок, а машина, яку можна торкнутися, завжди переважить рядок у таблиці. Не думаю, що це було неправильним рішенням. Польський 320d справді був вигіднішим за цифрами. Просто це була б не така вдала субота.
Що залишилося зі мною потім — це не різниця в цінах між регіонами: цього й очікуєш, чотири різні ринки ніколи не зійдуться до одного числа за ту саму машину. А те, наскільки легко поняття «справедлива ціна» розсипається, щойно до питання додається кордон. Наша система може з реальною впевненістю сказати, що конкретна машина недооцінена відносно ринку, на якому вона фактично перебуває. Вона не може сказати, скільки коштує дістатися до цього ринку. Важливі обидві половини, а більшість людей, що ставлять перше питання, ще навіть не замислювалися над другим.
