Bir piyasayı arzla doldurun, fiyat düşmesi gerekir. Herhangi bir ekonomi dersinde öğrendiğiniz ilk şey budur ve ikinci el arabalar için yanlıştır — ya da en azından çoğu alıcının bunu uyguladığı şekliyle yanlıştır. Veri setimizde en fazla ilana sahip on marka, neredeyse istisnasız, satıcıyı istediği fiyattan indirmeye ikna etmenin en zor olduğu markalardır.
Bunu, ilanların bir süredir akışını izlemiş biri olarak söylüyorum ve bunu dile getirdiğimde insanlar hâlâ şaşırıyor. Birkaç ay önce bir okuyucu bana e-posta atmış ve bir fiyatlandırma hatası bulduğuna ikna olmuştu: beş yaşındaki bir Corolla, neredeyse aynı kilometreye sahip aynı model yılı bir Elantra'nın istenen fiyatının yalnızca %4 üzerinde satışa çıkmıştı — üstelik o sırada bölgesinde satılık Corolla sayısı Elantra'nın üç katından fazlaydı. Daha fazla arz, daha yüksek göreli fiyat. Modelimizin neyi kaçırdığını öğrenmek istiyordu. Aslında hiçbir şeyi kaçırmıyordu.
Yoğunlaşma Gerçek
Şu anda 1,375 kaynak ve 73 bölgede toplam 1,108,535 canlı araba ilanını takip ediyoruz. Bunların yalnızca Toyota'ya ait olanı 91,730 — platformdaki her şeyin %8.3'ü, açık ara diğer tüm markaların önünde. Hemen ardından Volkswagen 84,580 ilanla geliyor. İkisi birlikte, dünya genelinde gördüğümüz her ikinci el arabanın yaklaşık %16'sını iki üretici oluşturuyor.
Ölçeği en çok 15 markaya genişletince, insanların parçalı olarak tarif ettiği bir piyasa için yoğunlaşma neredeyse saçma bir hal alıyor:
| Marka | İlan Sayısı | Toplam İçindeki Pay |
|---|---|---|
| Toyota | 91,730 | 8.3% |
| Volkswagen | 84,580 | 7.6% |
| Mercedes-Benz | 61,336 | 5.5% |
| Hyundai | 60,937 | 5.5% |
| BMW | 56,740 | 5.1% |
| Ford | 52,982 | 4.8% |
| KIA | 52,928 | 4.8% |
| Audi | 48,471 | 4.4% |
| Nissan | 42,342 | 3.8% |
| Renault | 41,587 | 3.8% |
| Peugeot | 38,805 | 3.5% |
| Honda | 35,029 | 3.2% |
| Skoda | 30,022 | 2.7% |
| Chevrolet | 26,057 | 2.4% |
| Volvo | 23,597 | 2.1% |
Toplayınca, takip ettiğimiz yüzlerce marka arasından bu 15 marka 747,143 ilana denk geliyor. Bu da tüm veri setinin %67.4'ü demek. Baktığımız her yerde satılık her üç ikinci el arabadan ikisi, bu on beş markadan birine ait.
İkinci el araba fiyatlandırması bir emtia piyasası gibi işleseydi, bu yoğunlaşma alıcılar için bir rüya olurdu. Ama değil.
Bolluk Neden Ucuzluğa Dönüşmüyor
Buradaki hata, "daha fazla ilan"ı "sabit bir alıcı havuzuna göre daha fazla arz" olarak ele almak. Öyle değil, çünkü Toyota ve Volkswagen için talep havuzu ne sabit, ne yerel, ne de çoğunlukla perakende. BAE verilerimizdeki beş yaşındaki bir Land Cruiser (yalnızca o bölgede 59,393 ilan), sadece bir SUV isteyen yerel bir alıcıyla rekabet etmiyor — Doğu Afrika'ya araç gönderen ihracat alıcılarıyla, ikinci el taksi ve kiralık araç stoğunu yenileyen filo operatörleriyle ve markaya herhangi bir ekspertiz raporundan daha çok güvenen üç ülke ötedeki özel alıcılarla rekabet ediyor. Güvenilirlik itibarı, işlevsel olarak bir talep çarpanı. Toyota'yı yalnızca satması daha kolay hale getirmekle kalmıyor — bir satıcı her ilan verdiğinde alıcı havuzunu da büyütüyor.
Volkswagen'in Avrupa bölgelerimizdeki bolluğu benzer şekilde ama farklı bir nedenle işliyor: kıtanın yarısında varsayılan filo ve kiralık dönüş aracı olması, bu da hem büyük bir devir hızı — yüksek arz — hem de alıcıların salt pratiklik nedeniyle yöneldiği, o kadar olgunlaşmış bir ikinci el VW parça ve servis ekosistemi anlamına geliyor. Yapısal olarak yüksek talebin karşıladığı yüksek arz, indirimli fiyattan dengelenmiyor. İkisini dengede tutan fiyat neyse orada dengeleniyor ve bu markalar için o denge noktası inatla yüksek kalıyor.
Bunu, talebi gerçekten zayıf ve coğrafi olarak sınırlı bir markayla karşılaştırın — tam olarak tek bir ülkede popüler olan ve başka hiçbir yerde olmayan bir marka. Dışarıdan çekim yapan alıcı olmadan bol yerel arz gerçekten indirime yol açar, çünkü fazla envanterin akıp gidebileceği bir yer yoktur. İnsanların arz ve talebi öne sürerken aslında yarım yamalak hatırladığı mekanizma budur. Mesele sayı değil. Mesele alıcı havuzunun o sayıyı emip emeyemediğidir.
Eleştirmenlerin Haklı Olduğu Yer
Bütün bunlar hacmin önemsiz olduğu anlamına gelmiyor ve konuyu abartmak istemiyorum. Tek bir marka içinde, daha fazla ilan bir alıcıya gerçekten yardımcı olur — sadece marka düzeyinde değil. Üç donanım seviyesi, dört renk ve geniş bir kilometre aralığı arasında seçim yapan bir Corolla alıcısı, karşılaştırma yapabileceği bir düzine yerine yüzlerce benzer ilana sahip olmaktan büyük ölçüde faydalanır. Bolluk, marka bir bütün olarak değerini korurken bile, o spesifik konfigürasyon için ödemeniz gereken fiyatı netleştirir. Ve sıkıcı donanım seviyeleri ile sıkıcı renkler gerçekten daha uzun süre elde kalıyor ve gerçekten indirime giriyor — klasik arz ve talebin bu kısmı hâlâ canlı ve tam olarak vaat edildiği gibi işliyor, sadece insanların bulmayı beklediği yerden bir kat aşağıda.
Yani kuralın dürüst hali şu: marka düzeyindeki bolluk, bir markanın kelepir olup olmadığı hakkında size neredeyse hiçbir şey söylemez. Konfigürasyon düzeyindeki bolluk ise önünüzdeki spesifik arabanın doğru fiyatlandırılıp fiyatlandırılmadığı hakkında çok şey söyler. İkisini birbirine karıştırırsanız, pazarlığınızı piyasanın yıllar önce çoktan çözdüğü bir noktayı tartışarak harcarsınız.
