ข้อผิดพลาดด้านการเงินที่เปลี่ยนดีลรถมือสองดีๆ ให้กลายเป็นดีลแย่

เราจับตาดูราคา ไม่ใช่เอกสาร จากประกาศขายรถที่เรากำลังติดตามอยู่ราว 1.1 ล้านรายการ เราสามารถบอกได้ในระดับความคลาดเคลื่อนไม่กี่เปอร์เซ็นต์ว่า Toyota หรือ Volkswagen รุ่นหนึ่งๆ ควรมีราคาเท่าไรในแต่ละภูมิภาค และเราตั้งธงประกาศขายราว 12,800 รายการต่อวันที่ราคาตั้งขายต่ำกว่าตัวเลขนั้นอย่างมีนัยสำคัญ สิ่งที่เรามองไม่เห็นจากฝั่งประกาศขายคือสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากมีคนกดปุ่ม "ติดต่อผู้ขาย" แล้วเดินเข้าไปในห้องไฟแนนซ์ ตรงนั้นเองที่รถซึ่งเราเคยเรียกว่าเป็นดีลที่เป็นธรรม — บางครั้งเป็นดีลที่ดีจริงๆ — กลับกลายเป็นดีลแย่ ไม่ใช่เพราะราคาผิด แต่เพราะสินเชื่อผิด

ผมได้คุยกับผู้อ่านที่ซื้อรถที่เราตั้งธงว่าเป็นดีลดี แล้วสุดท้ายกลับติดลบ (upside down) ภายในเวลาแค่หกเดือน มากพอที่จะรู้ว่าเรื่องนี้ควรค่าแก่การเขียนถึงตรงๆ และความผิดพลาดสามอย่างนี้คือสาเหตุของเกือบทั้งหมด

ข้อผิดพลาดที่หนึ่ง: ไฟแนนซ์ตามราคาตั้งขาย แทนที่จะเป็นราคาตลาด

ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดก็เป็นเรื่องง่ายที่สุดด้วย ผู้ซื้อเห็นประกาศขาย ถูกใจ แล้วก็ไฟแนนซ์ตามตัวเลขที่แปะอยู่บนป้ายราคา — โดยไม่ตรวจสอบว่าตัวเลขนั้นอยู่ตรงไหนเมื่อเทียบกับประกาศขายรถรุ่นใกล้เคียงกันในภูมิภาคเดียวกัน ถ้าราคาตั้งขายสูงกว่าราคาซื้อขายจริงของรถรุ่นใกล้เคียงอยู่ 8-10% และผู้ซื้อไฟแนนซ์เต็ม 100% ของราคานั้น ก็เท่ากับว่าพวกเขากู้เงินอิงกับมูลค่าที่ไม่มีอยู่จริง รถจะเสื่อมราคาลงมาอยู่ที่ระดับตลาดจริงเกือบจะทันที ในขณะที่ยอดหนี้สินเชื่อจะตามไม่ทันไปอีกเป็นปีหรือมากกว่านั้น

เรื่องนี้มองไม่เห็นตอนซื้อขายเพราะสินเชื่ออนุมัติผ่านฉลุยอยู่แล้ว — ธนาคารพิจารณาสินเชื่อโดยอิงราคาขาย ไม่ใช่ราคาของเรา ไม่มีใครห้ามผู้ซื้อไว้ ความเสียหายจะปรากฏขึ้นภายหลัง มักเป็นตอนที่มีอะไรบางอย่างบังคับให้ต้องขายรถ เช่น ย้ายงาน รถชนจนพังทั้งคันแต่ยังผ่อนไม่หมด หรือการเทิร์นรถที่ได้ราคากลับมาต่ำกว่ายอดหนี้คงเหลือหลายพันดอลลาร์ เราเห็นผลพวงของเรื่องนี้ในกล่องข้อความของเราเองบ่อยกว่าที่คุณคิด — มีคนเขียนมาถามว่าทำไม "รถของเขา" ถึงมีมูลค่าต่ำกว่าที่หน้าราคาของเราแสดงไว้ ทั้งที่คำตอบตรงๆ ก็คือมันเป็นแบบนั้นมาตั้งแต่แรกอยู่แล้ว

วิธีแก้ไม่ใช่เรื่องซับซ้อน คือตรวจสอบราคาตลาดก่อนที่จะตกลงยอดวงเงินกู้ ไม่ใช่หลังจากนั้น ถ้าราคาตั้งขายสูงกว่าตลาด นั่นคือข้อเท็จจริงที่ใช้ต่อรอง ไม่ใช่ข้อเท็จจริงด้านการเงิน — ใช้มันก่อนเซ็นสัญญา ไม่ใช่เอามาเป็นข้ออ้างภายหลัง

ข้อผิดพลาดที่สอง: ยืดระยะเวลาผ่อนเพื่อลดค่างวด

ความผิดพลาดที่สองเป็นเรื่องเชิงโครงสร้าง ผู้ซื้อที่มีงบรายเดือนจำกัดเลือกกู้สินเชื่อรถมือสองระยะ 72 หรือ 84 เดือน เพื่อให้ค่างวดพอดีกับงบ — โดยไม่ทันสังเกตว่ารถมือสองจะเสื่อมราคาเร็วที่สุดในช่วงปีเดียวกันกับที่สินเชื่อระยะยาวนั้นพยายามจะครอบคลุมพอดี

เมื่อนำเส้นกราฟทั้งสองเส้นมาเทียบกัน ปัญหาก็ชัดเจนขึ้นมาทันที:

ตัวเลขเหล่านี้เป็นเพียงตัวอย่างประกอบ ไม่ได้ดึงมาจากโมเดลประเมินมูลค่าของเรา แต่รูปทรงของกราฟนั้นเป็นเรื่องจริง และรูปทรงนี่แหละที่สำคัญ นั่นคือ เส้นกราฟมูลค่ารถจะโค้งลงเร็วกว่ายอดหนี้คงเหลือของสินเชื่อแบบผ่อนชำระเท่ากันทุกงวดในช่วงปีแรกๆ และเส้นทั้งสองจะตัดกันราวๆ ปีที่สามหรือสี่ ก่อนหน้านั้นเจ้าของรถจะมี "ส่วนทุนติดลบ" (negative equity) คือเป็นหนี้มากกว่ามูลค่ารถ ใครก็ตามที่จำเป็นต้องขายหรือเทิร์นรถในช่วงนี้จะได้เรียนรู้เรื่องนี้แบบเจ็บตัว มักเกิดขึ้นในจังหวะที่แย่ที่สุดพอดี

มีผู้อ่านคนหนึ่งเคยบอกผมว่า "รถอายุห้าปีที่ยังผ่อนเหลืออีกสองปี" ของเขานั้น แท้จริงแล้วคือสินทรัพย์ที่เขากำลังเช่าจากธนาคารแบบขาดทุนอยู่ ก็พูดได้ไม่ผิดนัก สินเชื่อที่มีอายุยาวเกินกว่าช่วงที่รถเสื่อมราคาเร็วนั้น ไม่ใช่การไฟแนนซ์การซื้อรถอีกต่อไป แต่เป็นการไฟแนนซ์ส่วนต่างระหว่างมูลค่าจริงของรถกับจำนวนเงินที่มีคนยอมปล่อยกู้ให้

วิธีแก้ตรงนี้จงใจให้ดูน่าเบื่อ นั่นคือ กำหนดระยะเวลาผ่อนให้สอดคล้องกับระยะเวลาที่คุณตั้งใจจะใช้รถคันนั้นจริงๆ และถ้าค่างวดที่ระยะ 48 หรือ 60 เดือนยังไม่ลงตัว นั่นคือข้อมูลที่บอกว่าราคารถแพงเกินไป ไม่ใช่เหตุผลให้ยืดระยะเวลาผ่อนไปถึง 84 เดือน

ข้อผิดพลาดที่สาม: ปล่อยให้ห้องไฟแนนซ์เป็นผู้กำหนดเพดาน

ความผิดพลาดที่สามเกิดกับผู้ซื้อที่ทำสองข้อแรกถูกต้องแล้ว — ตรวจสอบราคาตลาด กำหนดระยะเวลาผ่อนอย่างสมเหตุสมผล — แต่ก็ยังจ่ายแพงเกินไปอยู่ดี เพราะไม่เคยมีตัวเลขของตัวเองติดตัวไปก่อนเดินเข้าโชว์รูม ห้องไฟแนนซ์ของดีลเลอร์ไม่ใช่ผู้ร้าย แต่โดยโครงสร้างแล้วพวกเขาคือฝ่ายเดียวในห้องที่ไม่มีแรงจูงใจจะบอกผู้ซื้อว่าไปหาที่อื่นจะได้เงื่อนไขดีกว่า ประกัน GAP การรับประกันเพิ่มเติม (extended warranty) การเคลือบสีป้องกัน การสลักหมายเลขตัวถัง (VIN etching) — แต่ละอย่างเมื่อดูเดี่ยวๆ ก็ดูสมเหตุสมผล แต่แต่ละอย่างก็เพิ่มเข้าไปในยอดวงเงินกู้ ค่อยๆ ดึงยอดสินเชื่อให้ห่างจากมูลค่าจริงของรถมากขึ้นเรื่อยๆ ผู้ซื้อที่ไม่มีอัตราดอกเบี้ยที่ได้รับอนุมัติล่วงหน้า (pre-approved) ติดตัวมาก่อน จะไม่มีเกณฑ์อ้างอิงใดๆ ไว้เทียบเลย ทุกอย่างจึงฟังดูเหมือน "อัตราทั่วไปในตลาด" ไปหมด

การเดินเข้าไปพร้อมใบอนุมัติสินเชื่อล่วงหน้าจากธนาคารหรือสหกรณ์ออมทรัพย์ ไม่ได้แปลว่าคุณต้องกู้จากที่นั่นจริงๆ แต่หมายความว่าคุณมีตัวเลขจริงไว้ใช้ต่อรอง ซึ่งเป็นคนละเรื่องกันโดยสิ้นเชิงกับการเชื่อคำพูดของดีลเลอร์ว่าอะไรคือเรื่องปกติ

ทั้งสามข้อผิดพลาดนี้ไม่ได้เกี่ยวกับการที่เลือกรถผิดคันเลย จากทุกกรณีที่ผมเคยเห็น ตัวรถเองเป็นตัวเลือกที่ดีอยู่แล้ว — บางครั้งเป็นประกาศขายที่โมเดลของเราเองตั้งธงว่าราคาต่ำกว่าตลาดด้วยซ้ำ ความเสียหายเกิดจากการไฟแนนซ์รถราวกับว่าราคาบนป้ายเป็นความจริงที่ไม่มีทางผิด การกำหนดโครงสร้างสินเชื่อโดยยึดเป้าค่างวดแทนที่จะยึดเส้นโค้งการเสื่อมราคา และการต่อรองโดยไม่มีตัวเลขของตัวเองไว้ใช้โต้กลับเลย แก้ไขสามเรื่องนี้ให้ได้ แล้วรถมือสองที่ตั้งราคาเป็นธรรมก็จะยังคงเป็นดีลที่เป็นธรรมไปตลอดอายุสินเชื่อ ไม่ใช่แค่ในวันที่คุณเซ็นสัญญาเท่านั้น