ซื้อรถมือสองจากดีลเลอร์หรือผู้ขายรายบุคคล แบบไหนถูกกว่ากัน?

ผมเฝ้าดูประกาศขายรถจาก 1,375 แหล่งข้อมูลใน 73 ภูมิภาคทุกวัน ทั้งกลุ่มดีลเลอร์รายใหญ่ที่อัปโหลดสต็อกรถครั้งละ 40 คัน และผู้ขายรายบุคคลที่โพสต์รถทีละคัน รูปเดียว คำบรรยายที่พิมพ์ผิดเต็มไปหมด ตอนสี่ทุ่ม ช่องว่างราคาระหว่างสองโลกนี้มีอยู่จริง แต่มันก็เล็กกว่าและมีเงื่อนไขมากกว่าที่ความเชื่อทั่วไปบนอินเทอร์เน็ตบอกไว้

รถจากผู้ขายรายบุคคลถูกกว่ารถจากดีลเลอร์จริงหรือ?

โดยทั่วไปแล้วใช่ สำหรับรถปีเดียวกัน ไมล์เท่ากัน และรุ่นย่อยเดียวกัน ดีลเลอร์มีค่าเช่าที่ ทีมขาย ค่าใช้จ่ายในการปรับสภาพรถ และเป้าหมายกำไรที่ฝังอยู่ในทุกตัวเลขบนลาน ส่วนผู้ขายรายบุคคลไม่มีสิ่งเหล่านี้เลย พวกเขาแค่อยากเลิกจ่ายค่าประกันให้รถที่ไม่ได้ขับแล้ว ช่องว่างนี้มักอยู่ที่ประมาณ 8-15% สำหรับรถที่เทียบเคียงกันได้ กว้างขึ้นสำหรับรถอายุต่ำกว่าห้าปีที่โปรแกรมรถมือสองรับรองของดีลเลอร์เพิ่มต้นทุนจริง และแคบลงสำหรับรถเก่าที่กำไรของดีลเลอร์เองก็ถูกบีบไปมากแล้ว

แต่คำว่า "รถที่เทียบเคียงกันได้" นั้นมีความหมายมากกว่าที่คิด ราคาของดีลเลอร์มักรวมการตรวจสภาพ การรับประกันระยะสั้น และรถที่ผ่านการทำความสะอาด เข้าเซอร์วิส และแก้ปัญหาทางกลไกที่แย่ที่สุดไปแล้วก่อนขึ้นลาน ส่วนราคาของผู้ขายรายบุคคลคือราคารถตามสภาพจริง เป๊ะๆ ไม่ว่าสภาพจริงจะเป็นอย่างไร หากเปรียบเทียบราคาทั้งสองโดยไม่คำนึงถึงเรื่องนี้ นั่นไม่ใช่การเปรียบเทียบรถ แต่เป็นการเปรียบเทียบสินค้าสำเร็จรูปกับวัตถุดิบ

ดีลเลอร์ต่อรองราคาได้จริงหรือ หรือราคาป้ายคือราคาจริง?

ต่อรองได้ ราคาของดีลเลอร์ทุกที่มีช่องว่างที่เผื่อไว้สำหรับการต่อรองโดยเฉพาะ นี่ไม่ใช่ความลับ มันคือรูปแบบธุรกิจ ราคาที่ประกาศคือข้อเสนอเริ่มต้น ไม่ใช่ราคาต่ำสุด ผมมองว่าการต่อรองลดจากราคาดีลเลอร์ได้ 5-10% ถือเป็นเรื่องปกติสำหรับสต็อกรถมือสองส่วนใหญ่ และยิ่งมากขึ้นสำหรับรถที่ค้างสต็อกมาแล้ว 60 วันขึ้นไป (ดีลเลอร์ต้องจ่ายดอกเบี้ยเงินกู้สต็อกรถ (floor-plan interest) สำหรับรถที่ยังขายไม่ออก และนาฬิกาเรือนนั้นคือแต้มต่อที่ดีที่สุดของผู้ซื้อ ที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่รู้ว่ามีอยู่)

ผู้ขายรายบุคคลก็ต่อรองได้เช่นกัน เพียงแต่ในแบบที่ต่างออกไป ไม่มีดอกเบี้ยเงินกู้สต็อกรถมากดดันพวกเขา แต่ก็ไม่มีการฝึกอบรมด้านการขายอยู่อีกฝั่งของโต๊ะเจรจาเช่นกัน ผู้ขายรายบุคคลที่ซื้อรถคันต่อไปไว้แล้วมักจะรีบขายมากกว่าดีลเลอร์รายใดๆ จะเป็นได้

จริงๆ แล้วเงินที่จ่ายให้ดีลเลอร์นั้นซื้ออะไรบ้าง?

โดยละเอียดแล้ว:

ไม่มีข้อไหนในตารางนี้ที่จะคุ้มค่าพอจะจ่ายส่วนต่างราคาก้อนใหญ่ได้ด้วยตัวเอง แต่เมื่อรวมกันแล้ว สำหรับผู้ซื้อที่ไม่อยากเสียเวลาวันเสาร์ทั้งวันไปกับการพารถไปตรวจสภาพ และไม่มีเงินสดพร้อมสำหรับโอนเงินให้ผู้ขายรายบุคคล มันก็รวมกันเป็นสิ่งที่คุ้มค่าที่จะจ่าย

ทำไมประกาศขายจากผู้ขายรายบุคคลที่ "ดีเกินจริง" จำนวนมากถึงกลับกลายเป็นว่าไม่มีปัญหาอะไร?

เพราะผู้ขายส่วนใหญ่ไม่ได้ปิดบังอะไร พวกเขาแค่บรรยายรถได้ไม่เก่งเท่านั้นเอง ผมเห็นแบบนี้ตลอดในข้อความประกาศดิบก่อนที่จะถูกทำให้เป็นมาตรฐาน มีคนตั้งราคารถต่ำกว่าราคาตลาดสำหรับไมล์และรุ่นย่อยนั้นถึง 15% ไม่ใช่เพราะเครื่องยนต์แตกร้าว แต่เพราะพวกเขาไม่รู้ว่ารถที่เทียบเคียงกันขายกันที่เท่าไหร่ พวกเขารีบร้อน หรือแค่อยากขายให้หมดก่อนจะย้ายออกนอกประเทศ ระบบเฝ้าระวังดีลของเราตรวจพบประกาศขายราวๆ 12,800 รายการต่อวันที่ตั้งราคาต่ำกว่ากลุ่มเทียบเคียงในภูมิภาคอย่างมีนัยสำคัญ และส่วนใหญ่ในนั้นเป็นประกาศจากผู้ขายรายบุคคลที่ตั้งราคาต่ำด้วยเหตุผลธรรมดาๆ เช่น รูปถ่ายไม่ดี ไม่แนบประวัติการเข้าเซอร์วิส หรือผู้ขายที่โพสต์ครั้งเดียวแล้วไม่เคยปรับราคาขึ้นอีกเลย ไม่ใช่รถราคาต่ำทุกคันจะมีปัญหา บางคันแค่การตลาดแย่เท่านั้นเอง

กระนั้นก็ตาม รถที่มีปัญหาจริงๆ เช่น เสียหายจากน้ำท่วม เลขไมล์ถูกปรับย้อนกลับ หรือเอกสารกรรมสิทธิ์ที่ไม่สะอาดจริง ก็ซ่อนตัวอยู่ในตลาดผู้ขายรายบุคคลเช่นกัน เพราะไม่มีชื่อเสียงของดีลเลอร์ที่ต้องรักษาไว้ ความเสี่ยงนั้นมีอยู่จริง และมันคือต้นทุนที่แท้จริงของส่วนลดที่ได้รับ ไม่ใช่แค่หมายเหตุท้ายเรื่อง

ช่องว่างราคาแตกต่างกันไปตามประเทศหรือไม่?

มีบ้าง แต่ผมอยากได้ข้อมูลมากกว่านี้ก่อนที่จะฟันธงเป็นตัวเลขแยกตามตลาด สิ่งที่พอจะพูดได้จากการเฝ้าดูแหล่งข้อมูลต่างๆ คือ ประเทศที่การซื้อขายรถมือสองส่วนใหญ่ผ่านเว็บไซต์ประกาศย่อย เช่น ปริมาณส่วนใหญ่จากเบลเยียม โปแลนด์ และสาธารณรัฐเช็กในข้อมูลของเรามาจากประกาศของผู้ขายรายบุคคลปะปนกับผู้ขายกึ่งมืออาชีพ มักจะมีราคาที่บางและผันผวนกว่าตลาดที่กลุ่มดีลเลอร์รายใหญ่ครองสต็อกส่วนใหญ่ อย่างที่เราเห็นมากในสหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ ตลาดที่บางกว่าหมายถึงความแปรปรวนระหว่างรถแต่ละคันที่มากกว่า ซึ่งเป็นดาบสองคม ทั้งโอกาสได้ส่วนลดที่มากขึ้น และโอกาสพลาดที่มากขึ้นด้วย

แล้วควรจะซื้อจากฝั่งไหนดี?

ถ้าคุณรู้วิธีตรวจสภาพรถ หรือยินดีจ่ายเงินให้คนที่ทำเป็น และมีเวลาที่จะอดทนรอ ผู้ขายรายบุคคลคือคำตอบในเกือบทุกวัน แต่ถ้าอยากให้การซื้อขายจบง่าย จัดไฟแนนซ์ให้เรียบร้อย และมีคนคอยจับปัญหาที่เห็นได้ชัดให้ก่อนแล้ว ก็จ่ายส่วนต่างราคาให้ดีลเลอร์ไปโดยไม่ต้องรู้สึกผิด ความผิดพลาดไม่ได้อยู่ที่การเลือกฝั่งใดฝั่งหนึ่ง แต่อยู่ที่การจ่ายเงินราคาดีลเลอร์เพื่อได้ประสบการณ์แบบผู้ขายรายบุคคล คือซื้อรถที่ไม่มีการตรวจสภาพ ไม่มีการรับประกัน แล้วมาแปลกใจทีหลังตอนที่โทรไปแล้วไม่มีใครรับสายอีกเลยหลังจากผ่านไปหนึ่งเดือน