Mi spremljamo ceno, ne papirologije. Med približno 1,1 milijona živih oglasov, ki jih spremljamo, lahko na nekaj odstotkov natančno povemo, koliko naj bi določena Toyota ali Volkswagen stala v določeni regiji, in dnevno označimo približno 12.800 oglasov, kjer prodajna cena bistveno odstopa navzdol od te vrednosti. Česar pa ne moremo videti s strani oglasa, je, kaj se zgodi, ko nekdo klikne "kontaktiraj prodajalca" in stopi v finančno pisarno. Prav tam se avtomobil, ki bi ga označili za pošten posel — včasih celo za resnično dobrega — spremeni v slabega. Ne zato, ker bi bila cena napačna. Zato, ker je bilo napačno posojilo.
Imel sem dovolj pogovorov z bralci, ki so kupili avtomobil, ki smo ga označili kot ugoden posel, pa so se čez šest mesecev vseeno znašli v minusu, da vem, da se o tem splača pisati neposredno. Skoraj vse te primere pojasnijo tri napake.
Napaka ena: financiranje prodajne cene namesto tržne cene
Najpogostejša napaka je tudi najpreprostejša. Kupec vidi oglas, mu je všeč in financira karkoli že piše na nalepki – ne da bi preveril, ali ta znesek dejansko ustreza mestu avtomobila glede na primerljive oglase v regiji. Če je prodajna cena za 8–10 % višja od tega, za kar se prodajajo podobni avtomobili, in kupec financira 100 % tega zneska, si je izposodil denar glede na vrednost, ki ne obstaja. Avtomobil skoraj takoj izgubi vrednost do svoje resnične tržne ravni, posojilo pa temu ne sledi še leto dni ali več.
To je ob nakupu nevidno, ker posojilo brez težav odobrijo – banke ga presojajo glede na prodajno ceno, ne glede na našo ceno. Nihče kupca ne ustavi. Škoda se pokaže kasneje, običajno takrat, ko nekaj prisili k prodaji: selitev zaradi službe, totalka, pri kateri je posojilo še vedno treba odplačati, ali menjava za nov avto, pri kateri se izkaže, da je vrednost stare za več tisoč nižja od preostanka posojila. Posledice pogosteje kot bi si mislili vidimo kar v svoji lastni poštni predal – ljudje pišejo in sprašujejo, zakaj je "njihov avtomobil" vreden manj, kot kaže naša stran s cenami, čeprav je pošten odgovor, da je bilo tako od vsega začetka.
Rešitev ni zapletena: tržno ceno preverite, preden se strinjate z zneskom posojila, ne pozneje. Če je prodajna cena višja od tržne, je to dejstvo za pogajanja, ne dejstvo za financiranje – uporabite ga, preden podpišete, ne kot izgovor za nazaj.
Napaka dve: podaljševanje ročnosti posojila, da se zmanjša obrok
Druga napaka je strukturna. Kupec z omejenim mesečnim proračunom vzame 72- ali 84-mesečno posojilo za rabljen avtomobil, da obrok postane ustrezen – ne da bi opazil, da rabljeni avtomobili najhitreje izgubljajo vrednost prav v tistih letih, ki jih dolgo posojilo poskuša pokriti.
Če postavimo obe krivulji druga ob drugo, je težava očitna:
| Leto lastništva | Tipična preostala vrednost rabljenega avtomobila | Stanje posojila pri 7-letni ročnosti |
|---|---|---|
| 1. leto | ~85 % | ~88 % |
| 2. leto | ~75 % | ~76 % |
| 3. leto | ~66 % | ~64 % |
| 4. leto | ~58 % | ~51 % |
| 5. leto | ~51 % | ~37 % |
Ti podatki so ponazoritveni in ne izhajajo iz našega modela vrednotenja, vendar je oblika resnična in prav oblika je pomembna: vrednost avtomobila se v zgodnjih letih zmanjšuje hitreje, kot se stanje posojila z enakomernimi obroki zmanjšuje. Nekje okoli tretjega ali četrtega leta se krivulji sekata, in do takrat ima lastnik negativni kapital – dolguje več, kot je avtomobil vreden. Kdorkoli mora avtomobil v tem obdobju prodati ali zamenjati, to spozna na težji način, običajno v najslabšem možnem trenutku.
Nekoč mi je bralec povedal, da je njegov "pet let star avtomobil z dvema letoma preostalega posojila" pravzaprav sredstvo, ki ga z izgubo najema od banke. To drži. Posojilo, ki traja dlje od obdobja hitrega upadanja vrednosti avtomobila, dejansko ne financira nakupa – financira razliko med tem, koliko je avtomobil vreden, in tem, koliko je bil nekdo pripravljen posoditi zanj.
Rešitev je namenoma nezanimiva: ročnost posojila prilagodite temu, kako dolgo dejansko nameravate obdržati avtomobil, in če obrok pri 48 ali 60 mesecih ne ustreza proračunu, je to informacija o ceni, ne razlog za podaljšanje ročnosti na 84 mesecev.
Napaka tri: dovoliti finančni pisarni, da postavi zgornjo mejo
Tretja napaka se zgodi kupcem, ki so prvi dve stvari naredili prav – preverili tržno ceno, ohranili razumno ročnost – pa vseeno na koncu preplačajo, ker si pred vstopom v avtohišo niso priskrbeli lastne ponudbe. Finančne pisarne pri prodajalcih niso zlobneži, so pa strukturno edina stranka v prostoru, ki nima nobenega interesa kupcu povedati, da bi lahko drugje dobil boljšo ponudbo. GAP zavarovanje, podaljšana garancija, zaščita laka, gravura VIN številke – vsak od teh dodatkov je posamično razumen, a vsak poveča financirani znesek in tiho oddaljuje posojilo od dejanske vrednosti avtomobila. Kupec brez vnaprej odobrene obrestne mere v roki nima izhodišča, s katerim bi karkoli od tega primerjal, zato vse zveni kot "običajna cena".
Vstop v avtohišo z vnaprejšnjo odobritvijo banke ali kreditne zadruge ne pomeni, da moraš to posojilo tudi vzeti. Pomeni, da imaš pri sebi resnično številko, s katero se lahko pogajaš, kar je nekaj povsem drugega kot zanašanje na besedo prodajalca o tem, kaj je normalno.
Nobena od teh treh napak ni povezana z napačno izbiro avtomobila. V vsakem primeru, ki sem ga videl, je bil avtomobil sam po sebi dobra izbira – včasih dobesedno oglas, ki ga je naš lastni model označil kot cenovno ugodnega. Škoda je nastala, ker so ga financirali, kot da bi bila cena na nalepki sveto pismo, ker so posojilo strukturirali glede na ciljni obrok namesto glede na krivuljo upadanja vrednosti, in ker so se pogajali brez lastne številke, s katero bi lahko nasprotovali. Odpravite te tri napake in pošteno ovrednoten rabljen avtomobil ostane pošteno ovrednoten rabljen avtomobil skozi celotno obdobje odplačevanja posojila, ne le na dan, ko ste podpisali pogodbo.
