Vsak dan spremljam oglase iz 1.375 virov v 73 regijah — velike avtohiše, ki naložijo zalogo v serijah po 40 vozil, in posamezne prodajalce, ki objavijo en avto, eno fotografijo in ob 23. uri opis, poln tipkarskih napak. Razlika v ceni med tema dvema svetovoma je resnična. Je pa tudi manjša in bolj pogojena, kot pravi splošno prepričanje na spletu.
Je avto zasebnega prodajalca res cenejši od avta pri prodajalcu vozil?
Ponavadi da, pri enakem letniku, prevoženih kilometrih in izvedbi. Prodajalec vozil ima najemnino, prodajno ekipo, stroške obnove vozila in v vsako številko na dvorišču vgrajen ciljni maržni delež. Zasebni prodajalec nima nič od tega — želi le, da mu ni treba več plačevati zavarovanja za avto, ki ga ne vozi več. Ta razlika se pri primerljivem avtu običajno giblje nekje med 8 in 15 %, širša je pri vozilih, mlajših od pet let, kjer programi certificiranih rabljenih vozil pri prodajalcih prinesejo dodaten strošek, ožja pa pri starejših avtih, kjer se je marža prodajalca že sama stisnila.
Toda beseda "primerljiv avto" v tem stavku skriva veliko. Cena pri prodajalcu vozil praviloma vključuje pregled vozila, kratko garancijo in avto, ki je bil očiščen, servisiran ter mu so bile odpravljene najhujše mehanske težave, še preden je prišel na dvorišče. Cena zasebnega prodajalca pa vključuje natanko to vozilo, tako kot je, v kakršnem koli dejanskem stanju že je. Če ti dve ceni primerjaš brez upoštevanja tega, ne primerjaš avtomobilov — primerjaš končni izdelek s surovino.
Ali se pri prodajalcih vozil res pogaja, ali je cena na nalepki dokončna?
Pogaja se. V vsako ceno prodajalca vozil je vgrajen prostor, namenjen izrecno pogajanju — to ni skrivnost, to je poslovni model. Navedena cena je začetna ponudba, ne spodnja meja. Odbitek 5–10 % od izklicne cene bi pri večini rabljene zaloge štel za normalen pogajalski prostor, več pri avtih, ki na dvorišču stojijo že več kot 60 dni (prodajalci za neprodano zalogo plačujejo obresti na zalogo, in ta ura je najboljši vzvod, ki ga ima kupec na voljo, a se ga pogosto ne zaveda).
Tudi zasebni prodajalci se pogajajo, le drugače. Nanje ne pritiskajo obresti na zalogo, po drugi strani pa na njihovi strani mize tudi ni prodajnega treninga. Zasebni prodajalec, ki je svoj naslednji avto že kupil, je pogosto bolj motiviran, da posel hitro sklene, kot bo katerikoli prodajalec vozil kdaj koli bil.
Za kaj dejansko plačam, ko kupim pri prodajalcu vozil?
Konkretno:
| Prodajalec vozil | Zasebni prodajalec | |
|---|---|---|
| Cena v primerjavi s primerljivim avtom | Višja | Nižja |
| Pregled pred prodajo | Običajno opravljen | Redko — poskrbite sami |
| Garancija | Kratka garancija pogosta | Brez, razen po dogovoru |
| Možnost ukrepanja, če kaj ni v redu | Nekaj (ugled prodajalca, včasih pravna pot) | Zelo malo |
| Papirologija | Uredijo zate | Uredi sam |
| Financiranje na mestu | Da | Ne |
| Sprejem menjave (staro za novo) | Da | Ne |
| Prostor za pogajanje | Vgrajen v ceno | Odvisno od prodajalca |
Nobena od teh postavk sama zase ne upraviči velike premije. Skupaj pa za kupca, ki ne želi porabiti sobote za pregled avtomobila in nima pri roki denarja za bančno nakazilo zasebniku, predstavljajo nekaj, za kar je vredno plačati.
Zakaj se toliko "preveč dobrih, da bi bilo res" zasebnih oglasov izkaže za povsem v redu?
Ker večina prodajalcev ničesar ne skriva — le slabi so v opisovanju avtomobilov. To vidim nenehno v surovem besedilu oglasa, še preden gre skozi normalizacijo: nekdo objavi avto 15 % pod trenutno ceno za njegov prevoženi kilometraž in izvedbo, ne ker ima počen blok motorja, ampak ker ni vedel, po kakšni ceni se prodajajo primerljivi avtomobili, ker se mu mudi, ali ker si preprosto želi, da je avta znebljen, še preden zapusti državo. Naš sistem za spremljanje ponudb dnevno označi približno 12.800 oglasov kot cenovno bistveno pod regionalnim povprečjem, in precejšen del teh so zasebni oglasi, ki so podcenjeni iz dolgočasnih razlogov — slabe fotografije, brez priložene servisne knjižice, prodajalec, ki je oglas objavil enkrat in cene nikoli ni popravil navzgor. Ne vsak podcenjen avto je problematičen avto. Nekateri so preprosto slabo trženi.
Kljub temu pa se pravi problematični primeri — poplavljena škoda, zavrten kilometrski števec, naslov, ki v resnici ni čist — prav tako skrivajo na zasebnem trgu, saj tam ni ugleda prodajalca, ki bi ga bilo mogoče izgubiti. To tveganje je resnično in je dejanski strošek popusta, ne le opomba ob njem.
Se cenovna razlika razlikuje po državah?
Nekoliko, čeprav bi si pred konkretno številko po posameznem trgu želel več podatkov. Kar lahko rečem na podlagi spremljanja virov: države, kjer trgovina z rabljenimi avtomobili v veliki meri poteka preko oglasnih portalov — velik del obsega iz Belgije, Poljske in Češke v naših podatkih prihaja iz mešanice zasebnih in polprofesionalnih oglasov — imajo ponavadi bolj tanek in bolj šumeč trg cen kot trgi, kjer zalogo obvladujejo velike skupine prodajalcev vozil, kot je večina tega, kar vidimo iz Združenih arabskih emiratov. Tanjši trgi pomenijo večjo razpršenost med posameznimi avtomobili, kar deluje v obe smeri: večji potencialni popusti in večje potencialne napake.
Torej, kje naj dejansko kupim?
Če znaš pregledati avto ali si pripravljen plačati nekoga, ki to zna, in imaš čas biti potrpežljiv — zasebni prodajalec, večino dni v tednu. Če želiš, da je posel urejen, financiranje speljano in da je nekdo drug že odkril očitne težave, plačaj premijo prodajalcu vozil in se ob tem ne počuti slabo. Napaka ni v tem, da izbereš enega ali drugega. Napaka je, da plačaš ceno prodajalca vozil za izkušnjo zasebnega nakupa — kupiš avto brez pregleda in brez garancije, nato pa te preseneti, ko čez mesec dni nihče ne odgovori na telefon.
