Inundă o piață cu ofertă și prețul ar trebui să scadă. Este primul lucru pe care îl înveți la orice curs de economie, iar în cazul mașinilor la mâna a doua este greșit — sau cel puțin greșit în felul în care majoritatea cumpărătorilor îl aplică. Cele zece mărci cu cele mai multe anunțuri din setul nostru de date sunt, aproape fără excepție, cele mai greu de negociat sub prețul cerut.
Spun asta pentru că urmăresc de o vreme derularea anunțurilor, și tot îi mai prinde pe oameni pe picior greșit când aduc vorba despre asta. Un cititor mi-a scris pe e-mail acum câteva luni, convins că a găsit o eroare de preț: o Corolla de cinci ani cerea un preț cu doar 4% mai mic decât o Elantra din același an, cu un kilometraj aproape identic, chiar dacă în acel moment existau — în regiunea lui — de peste trei ori mai multe modele Corolla scoase la vânzare decât Elantra. Mai multă ofertă, preț relativ mai mare. Voia să știe ce îi scăpa modelului nostru. Nu îi scăpa nimic.
Concentrarea este reală
În acest moment monitorizăm 1,108,535 de anunțuri active de mașini, provenite din 1,375 de surse și 73 de regiuni. Numai Toyota reprezintă 91,730 dintre acestea — 8.3% din tot ce se află pe platformă, mult mai mult decât orice altă marcă. Volkswagen este pe locul următor, cu 84,580. Împreună, cei doi producători reprezintă aproape 16% din fiecare mașină la mâna a doua pe care o vedem, la nivel mondial.
Dacă privim la nivelul celor mai bine plasate 15 mărci, concentrarea devine aproape absurdă pentru o piață pe care oamenii o descriu drept fragmentată:
| Marcă | Anunțuri | Cotă din total |
|---|---|---|
| Toyota | 91,730 | 8.3% |
| Volkswagen | 84,580 | 7.6% |
| Mercedes-Benz | 61,336 | 5.5% |
| Hyundai | 60,937 | 5.5% |
| BMW | 56,740 | 5.1% |
| Ford | 52,982 | 4.8% |
| KIA | 52,928 | 4.8% |
| Audi | 48,471 | 4.4% |
| Nissan | 42,342 | 3.8% |
| Renault | 41,587 | 3.8% |
| Peugeot | 38,805 | 3.5% |
| Honda | 35,029 | 3.2% |
| Skoda | 30,022 | 2.7% |
| Chevrolet | 26,057 | 2.4% |
| Volvo | 23,597 | 2.1% |
Adunate, aceste 15 mărci — din sutele pe care le monitorizăm — înseamnă 747,143 de anunțuri. Asta reprezintă 67.4% din întregul set de date. Două din trei mașini la mâna a doua scoase la vânzare, oriunde ne uităm, aparțin uneia dintre aceste cincisprezece mărci.
Dacă prețurile mașinilor second-hand ar funcționa ca pe o piață de mărfuri, această concentrare ar fi visul oricărui cumpărător. Nu este.
De ce abundența nu se traduce în preț mic
Greșeala este să tratezi „mai multe anunțuri” ca „mai multă ofertă relativ la un bazin fix de cumpărători”. Nu este așa, pentru că bazinul de cerere pentru Toyota și Volkswagen nu este fix, nu este local și nici măcar nu este, în cea mai mare parte, unul de retail. Un Land Cruiser de cinci ani din datele noastre pentru EAU (59,393 de anunțuri numai în această regiune) nu concurează doar cu localnicul care vrea un SUV — concurează cu cumpărători de export care trimit unități spre Africa de Est, cu operatori de flote care își reînnoiesc stocul de taxiuri și mașini de rent-a-car second-hand, și cu cumpărători privați din trei țări mai încolo, care au mai multă încredere în emblemă decât în orice raport de inspecție. Reputația de fiabilitate este, practic, un multiplicator de cerere. Nu doar că face Toyota mai ușor de vândut — face bazinul de cumpărători mai mare de fiecare dată când un vânzător mai listează una.
Abundența Volkswagen în regiunile noastre europene funcționează similar, dar dintr-un motiv diferit: este mașina implicită de flotă și de leasing returnat pe jumătate din continent, ceea ce înseamnă o rotație enormă — ofertă mare — dar și un ecosistem de piese și service pentru VW second-hand atât de matur încât cumpărătorii o aleg din pură comoditate. Oferta mare întâlnită cu o cerere structural mare nu se echilibrează la un preț redus. Se echilibrează la orice preț care ține cele două forțe în balanță, iar pentru aceste mărci punctul de echilibru rămâne încăpățânat de ridicat.
Compară asta cu o marcă a cărei cerere este într-adevăr firavă și limitată geografic — ceva popular exact într-o singură țară și nicăieri altundeva. O ofertă locală abundentă, fără cumpărători din exterior care să o absoarbă, se ieftinește, pentru că stocul în exces nu are unde să se scurgă. Acesta este mecanismul pe care oamenii îl au, de fapt, pe jumătate în minte atunci când invocă cererea și oferta. Nu este vorba despre numărul de unități. Este vorba despre dacă bazinul de cumpărători poate absorbi acel număr.
Unde criticii au dreptate
Nimic din toate acestea nu înseamnă că volumul e irelevant, și nu vreau să exagerez argumentul. În interiorul aceleiași mărci, mai multe anunțuri îl ajută cu adevărat pe cumpărător — doar nu la nivelul emblemei. Un cumpărător de Corolla care alege între trei niveluri de echipare, patru culori și o gamă de kilometraje beneficiază enorm de faptul că are sute de anunțuri comparabile la care să se raporteze, în loc de o duzină. Abundența ascute prețul pe care ar trebui să îl plătești pentru acea configurație specifică, chiar dacă emblema în ansamblu își păstrează valoarea. Iar nivelurile de echipare plictisitoare și culorile plictisitoare stau mai mult pe piață și se ieftinesc — acea parte a cererii și ofertei clasice este vie și funcționează exact cum se anunță, doar cu un nivel mai jos de unde se așteaptă oamenii să o găsească.
Așa că versiunea onestă a regulii este aceasta: abundența la nivel de marcă nu îți spune aproape nimic despre dacă o marcă reprezintă un chilipir. Abundența la nivel de configurație îți spune foarte multe despre dacă mașina din fața ta are prețul corect. Confundă-le pe cele două și vei petrece o negociere argumentând un punct pe care piața l-a stabilit de mulți ani.
