Codziennie obserwuję ogłoszenia z 1375 źródeł w 73 regionach — duże grupy dealerskie wgrywające inwentarz partiami po 40 sztuk, i indywidualnych sprzedawców wystawiających jedno auto, jedno zdjęcie i opis pełen literówek, o 23:00. Różnica cenowa między tymi dwoma światami jest realna. Jest też mniejsza i bardziej warunkowa, niż sugeruje internetowa mądrość ludowa.
Czy samochód od prywatnego sprzedawcy naprawdę jest tańszy niż od dealera?
Zazwyczaj tak, przy tym samym roczniku, przebiegu i wersji wyposażenia. Dealer ma czynsz, zespół sprzedażowy, koszty odświeżenia auta i wpisany w każdą cenę cel marżowy. Prywatny sprzedawca nie ma nic z tego — po prostu chce przestać płacić ubezpieczenie za auto, którym już nie jeździ. Ta różnica zwykle mieści się gdzieś w przedziale 8-15% dla porównywalnego samochodu, jest szersza przy autach poniżej pięciu lat, gdzie dealerskie programy „certyfikowanych używanych" generują realny koszt, a węższa przy starszych samochodach, gdzie marża dealera już się skompresowała.
Ale „porównywalny samochód" to w tym zdaniu bardzo dużo pracy. Cena dealera zwykle obejmuje przegląd, krótką gwarancję i auto, które zostało umyte, serwisowane i miało naprawione najpoważniejsze usterki mechaniczne, zanim trafiło na plac. Cena prywatnego sprzedawcy obejmuje dokładnie to auto, w takim stanie, w jakim faktycznie jest. Jeśli porównasz te dwie ceny bez uwzględnienia tej różnicy, to nie porównujesz samochodów — porównujesz gotowy produkt z surowcem.
Czy dealerzy naprawdę negocjują, czy cena na naklejce jest ostateczna?
Negocjują. Każda cena dealerska ma wbudowany margines specjalnie na negocjacje — to nie jest tajemnica, to część modelu biznesowego. Cena w ogłoszeniu to oferta otwarcia, a nie dno. Uznałbym 5-10% zniżki od ceny wywoławczej dealera za normalny margines negocjacyjny na większości używanych aut, a więcej przy samochodach, które stoją na placu ponad 60 dni (dealerzy płacą odsetki od finansowania niesprzedanego stanu magazynowego, a ten zegar to najlepsza dźwignia negocjacyjna kupującego, o której zwykle nawet nie wie).
Prywatni sprzedawcy też negocjują, tylko inaczej. Nie ma tu odsetek od finansowania, które by ich popędzały, ale po drugiej stronie stołu nie ma też żadnego szkolenia sprzedażowego. Prywatny sprzedawca, który już kupił swoje kolejne auto, jest często bardziej zmotywowany, żeby szybko sfinalizować transakcję, niż jakikolwiek dealer.
Za co właściwie płacę, kupując od dealera?
Konkretnie:
| Dealer | Prywatny sprzedawca | |
|---|---|---|
| Cena vs. porównywalne auto | Wyższa | Niższa |
| Przegląd przedsprzedażowy | Zwykle wykonany | Rzadkość — zrób go sam |
| Gwarancja | Krótka gwarancja to standard | Brak, chyba że wynegocjowana |
| Możliwość reklamacji, jeśli coś jest nie tak | Pewna (reputacja dealera, czasem droga prawna) | Bardzo niewielka |
| Formalności | Załatwione za ciebie | Robisz sam |
| Finansowanie na miejscu | Tak | Nie |
| Rozliczenie starego auta | Tak | Nie |
| Margines negocjacyjny | Wbudowany w cenę | Zależy od sprzedawcy |
Żaden z tych punktów sam w sobie nie usprawiedliwia dużej dopłaty. Razem, dla kupującego, który nie chce spędzać soboty na przeglądzie auta i nie ma pod ręką gotówki na przelew do osoby prywatnej, składają się na coś, za co warto zapłacić.
Dlaczego tak wiele ogłoszeń prywatnych „zbyt dobrych, żeby były prawdziwe" i tak okazuje się w porządku?
Bo większość sprzedawców niczego nie ukrywa — po prostu słabo opisuje samochody. Widzę to bez przerwy w surowym tekście ogłoszeń, zanim zostanie znormalizowany: ktoś wystawia auto 15% poniżej stawki rynkowej dla danego przebiegu i wersji nie dlatego, że ma pękniętą głowicę, ale dlatego, że nie wiedział, po ile sprzedają się porównywalne auta, spieszy mu się, albo po prostu chce się go pozbyć, zanim wyjedzie z kraju. Nasz system monitorowania okazji oznacza codziennie około 12 800 ogłoszeń jako wycenionych wyraźnie poniżej regionalnej kohorty, a spora część z nich to prywatne ogłoszenia niedoszacowane z nudnych powodów — słabe zdjęcia, brak historii serwisowej w załączniku, sprzedawca, który wystawił ofertę raz i nigdy nie podniósł ceny. Nie każde niedoszacowane auto to problematyczne auto. Niektóre są po prostu słabo zareklamowane.
To powiedziawszy, te naprawdę złe przypadki — uszkodzenia powodziowe, cofnięty licznik, tytuł własności, który wcale nie jest czysty — również kryją się na rynku prywatnym, bo nie ma tu reputacji dealera, którą można by stracić. To ryzyko jest realne i to prawdziwy koszt tego rabatu, a nie przypis do niego.
Czy różnica cenowa zmienia się w zależności od kraju?
Trochę, choć chciałbym mieć więcej danych, zanim podałbym konkretną liczbę dla danego rynku. Co mogę powiedzieć, obserwując źródła: kraje, w których handel używanymi autami w dużej mierze odbywa się przez serwisy ogłoszeniowe — spora część wolumenu z Belgii, Polski i Czech w naszych danych pochodzi z ogłoszeń prywatnych i pół-profesjonalnych zmieszanych ze sobą — mają zwykle cieńszy, bardziej „hałaśliwy" rynek cenowy niż rynki, gdzie inwentarzem rządzą duże grupy dealerskie, jak w dużej części tego, co widzimy w ZEA. Cieńszy rynek oznacza większą zmienność między poszczególnymi autami, co działa w obie strony: większe potencjalne rabaty i większe potencjalne pomyłki.
Więc od kogo właściwie powinienem kupić?
Jeśli umiesz sprawdzić stan techniczny auta albo jesteś gotów zapłacić komuś, kto to zrobi, i masz czas, żeby być cierpliwym — od prywatnego sprzedawcy, przez większość dni w tygodniu. Jeśli chcesz mieć załatwioną transakcję, ogarnięte finansowanie i kogoś, kto wcześniej wyłapał oczywiste problemy — zapłać dopłatę dealerską i nie czuj się z tym źle. Błędem nie jest wybór żadnej z tych opcji. Błędem jest zapłacenie ceny dealerskiej za doświadczenie zakupu prywatnego — kupienie auta bez przeglądu i bez gwarancji, a potem zdziwienie, że miesiąc później nikt nie odbiera telefonu.
