Kiekvienas pirkėjas mano, kad būtent ties senojo automobilio supirkimo kaina prekiautojas jį apiplėšia. Tiesa yra priešinga: supirkimo kaina paprastai yra sąžiningiausiai įvertintas skaičius visame sandoryje, o kainoraštyje šalia jos esanti etiketės kaina – tai, kas meluoja.
Žinau, kaip tai skamba. Atvažiuojate su automobiliu, vertintojas keturias minutes apeina jį aplink, kažką suveda į planšetę ir grąžina skaičių, kuris tūkstančiais mažesnis nei tas pats automobilis, parduodamas dviem eilėmis toliau toje pačioje aikštelėje. Tai atrodo kaip vagystė. Taip nėra – tai du skirtingi kainos atsakymai į du skirtingus klausimus, ir tik vienam iš jų teks išlaikyti susidūrimą su realybe.
Ko kainoraščio kaina neprivalo daryti
Skelbimo kaina yra pradinė pozicija. Iš maždaug 1,1 milijono aktyvių skelbimų, kuriuos bet kuriuo momentu stebime iš 1 375 šaltinių 73 regionuose, pažymimi kaip tikrai per žemai įkainoti, palyginti su savo regiono kohorta, tik apie 12 800 – tai sudaro vos apie 1,16 proc. Ir ne todėl, kad prekiautojai drovisi maržos. O todėl, kad prašoma kaina gali tiesiog kaboti neparduota savaitėmis, nepatiriant jokių sąnaudų už tai, kad yra neteisinga. Pardavėjas gali paskelbti automobilį 8 proc. brangiau nei jo reali rinkos vertė ir neprarasti nieko, išskyrus laiką, kol kas nors sutiks arba kaina bus nuleista. Prašoma kaina pagal savo prigimtį yra siekiamybė.
Supirkimo pasiūlymas tokios prabangos neturi. Prekiautojas, įvertinęs jūsų automobilį, privalo arba per kelias dienas jį parduoti didmena aukcione, arba pastatyti jį savo aikštelėje – paruoštą, su garantija, finansuojamą per savo apyvartinį fondą – kur jis dabar konkuruoja su kiekvienu kitu tos pačios kohortos automobiliu, kuriuos mes stebime. Jei prekiautojas pervertina jūsų mainomą automobilį, nuostolį jis padengia pats, iš karto, grynaisiais. Nėra kelių savaičių lango „pažiūrėti, ką rinka atlaikys“. Būtent šioje asimetrijoje slypi visa esmė: viena kaina – tai spėjimas be pasekmių, kita – pasiūlymas su realiais pinigais už jo nugaros jau penktadienį.
Aritmetika, kurios niekas jums neparodo
Štai apytiksliai, kas tilpsta tarpe tarp supirkimo pasiūlymo ir ant priekinio stiklo užrašyto skaičiaus, kaip pavyzdį imant tipišką vidutinės klasės sedaną:
| Eilutė | Apytikslė atotrūkio dalis |
|---|---|
| Paruošimas pardavimui (detailing, padangos, stabdžiai, smulkus dažymas) | 15–25 % |
| Aukciono / didmeninio pardavimo mokesčiai, jei automobilis nelieka aikštelėje | 5–10 % |
| Finansavimo (apyvartinio fondo) sąnaudos, kol automobilis stovi neparduotas | 5–8 % |
| Rizikos atsarga dėl paruošimo (neatskleistos mechaninės problemos) | 10–15 % |
| Faktinė marža | likutis, dažnai mažesnis, nei žmonės mano |
Susumavus, ta „per žema“ kaina pradeda atrodyti ne kaip plėšimas, o kaip draudiminis rizikos vertinimas. Prekiautojas iš anksto įskaičiuoja tai, kad jūsų automobilis gali stovėti neparduotas 45 dienas, kad jam gali prireikti 900 dolerių stabdžiams, apie kuriuos niekas neužsiminė, ir kad jei jis neparsiduos mažmena, keliaus į aukcioną už dar prastesnę kainą, nei ką tik jums pasiūlė. Nieko iš to nematyti stovint serviso boksuose, kol kažkas apšviečia jūsų priekinį bamperį žibintuvėliu.
Kodėl tai svarbiau vieniems automobiliams nei kitiems
Šis atotrūkis rinkoje nėra vienodas. Jis didėja automobiliams, kuriuos sunku greitai perparduoti, ir mažėja tiems, kurie praktiškai parsiduoda patys. „Toyota“ ar „Volkswagen“ – dvi markės su giliausiu pasiūlos rezervu mūsų skelbimuose, atitinkamai virš 84 000 ir 91 000 – iš aikštelės išparduodami pakankamai greitai, kad prekiautojo laikymo rizika sumažėtų, todėl supirkimo atotrūkis paprastai būna siauresnis. O nišinė komplektacija, neįprasta spalva, dyzelinis variklis rinkoje, kuri nusigręžia nuo dyzelio – tokiu atveju vertintojas įskaičiuoja ne dienų, o savaičių neapibrėžtumą, ir pasiūlymas tai atspindi. Jei jūsų mainomo automobilio kaina atrodo neįprastai žema, pirmas klausimas, kurį verta užduoti, yra ne „ar manęs neapgaudinėja“, o „kaip greitai iš tikrųjų parsiduoda būtent ši komplektacija“.
Kur kritikai teisūs
Visa tai nereiškia, kad kiekvienas supirkimo pasiūlymas yra sąžiningas, ir aš nenoriu čia visiškai išteisinti prekiautojų. Labai paklausiems, mažai nuvažiavusiems, sertifikuotam naudotam automobiliui (certified-pre-owned) tinkantiems automobiliams – tiems, kurie iš aikštelės dings per mažiau nei dvi savaites – atotrūkis tikrai pasislenka grynos maržos pusėn, nes beveik nė viena iš aukščiau minėtų rizikos premijų čia netaikoma. Ir, ne atsitiktinai, būtent šiuos automobilius verčiausia parduoti patiems, o ne mainyti, nes būtent jūs tada pasiimate skirtumą, kurį kitu atveju pasiimtų prekiautojas. Ir vertintojai tikrai sąmoningai siūlo per mažai, kai pajunta, kad pirkėjas pasiūlymo niekur kitur nepalygino – skaičiaus sąžiningumas iš dalies priklauso nuo to, ar jūs patys priverčiate atsirasti antrą pasiūlymą. Prieš ką nors pasirašydami, gaukite bent dar vieną supirkimo kainos pasiūlymą. Pirmasis skaičius sąžiningas prekiautojo rizikos atžvilgiu. Jis nebūtinai sąžiningas atsakydamas, kiek jūsų automobilis iš tikrųjų vertas kitam pirkėjui.
