タブを11個開いたままのあなたへ

あなたは6週間、タブを11個開いたままにしている。なぜ知っているかというと、あなたがそう言ったからだ——正確には、あなたとそっくりの誰かが、「高値づかみはしたくない」で始まり「でも急ぎすぎたくもない」で終わるメールでそう言った。そのタブのうち4つは、違うディーラーで扱われている同じ車だ。2つはもう見送ると決めた車なのに、なぜか閉じられずに残っている。残りの1台は値下げが2回あって、あなたはそのたびに気づいたが、そのたびに何もしなかった。

急げと言うために書いているのではない。衝動的な車の購入もまた別の意味で災難で、その手紙も以前書いたことがある——点検もせずに手付金を振り込もうとしていた人宛てに。今回は逆のケースだ。あなたは急ぎすぎているのではない。まったく動いていないのであり、あなたが待っているもの——明らかに、疑いようもなく「これだ」と思える価格——は、たいてい思っているような形ではやって来ない。

「もっと良い価格を待つ」ことの本当のコスト

ここがスプレッドシートには表れない部分だ。私たちが常時追跡している約110万件のライブ掲載のうち、私たちのディールモニターは1日あたり約12,800件を、地域のコホート——同じメーカー、モデル、年式、走行距離帯、状態——と比較して本当に割安だとフラグ付けしている。これはライブ在庫のわずか1%強にすぎない。稀というほどではないが、多くもない。そして、タブを11個開いているあなたにとって特に重要なのはここだ——そうした掲載は、見つけられるのをじっと待ってはくれない。コホートより明らかに安い価格の車は、たいてい数日以内に売れてしまう。なぜなら、正直で競争力のある価格を出す売り手は真空の中に投稿しているわけではなく、あなたと同じことをしている買い手が何十人も同じ掲載を見ているからだ。

だから、あなたが立てている計算——「待てば、もっと良い掲載が出てくるかもしれない」——は正しい。もっと良い掲載は出てくるかもしれない。しかしそれは、あなたが今まさに見つめているその1台よりも早く消えてしまう。なぜなら、待っている他の全員も同じタブを開いているからだ。あなたが競っている相手は市場ではない。競っているのは、6週間前のあなた自身だ——その車が今より600ドル高くて、いずれ安くなるかもしれないと思って買わなかった、あの時の自分と。

私の友人はこれを「決して訪れない値引きのために貯めている値引き」と呼んでいる。名言というほどではないが、あまりに真実を突いているので拝借した。

実は違う種類の3つのタブ

とはいえ、あなたの11個のタブすべてが同じ種類の「待ち」というわけではない。この3種類を分けて考える価値はある。正しい対応がこの3つで同じではないからだ。

行動すべきなのは3行目だ。売り手が慎重さから1回値下げすることはよくあるが、戦略として2回値下げすることは稀だ。走行距離や状態の開示に相応の変化がないまま短期間で2回値下げがあるのは、売り手が口には出していないことを教えてくれているサインだ——「とにかくこれを手放したい」と。それは監視を続ける車ではない。明日、具体的な希望額を持って電話をかける車だ。

減価償却もあなたを待ってはくれない

あなたの6週間には、もう一つコストがある。それは売り手の忍耐とは関係なく、車そのものの寿命に関わるものだ。あなたが待つ1週間ごとに、検討しているその車は1週間分古くなり、走行距離は数百キロ分伸び、市場によっては減価償却曲線を数ポイント分さらに下っている。減価償却は罰ではない——それは、新車ではなく中古車を選ぶことで手に入れている「確実性」の対価にすぎない。だが、それはあなたの時計ではなく、それ自身の時計で進む。待っても止まらない。結局は、ほぼ同じ金額でより古い車を買うことになり、その6週間の遅れで得たものといえば、長くなったタブの数だけだ。

私としては、あなたが待ち望んでいる理論上の完璧な選択の90%程度の出来でも、今週決断してくれたほうがいい。タブを開いたまま待ち続けて、良い掲載が消え、平凡なものだけが残る——統計的に見て、掲載の99%はそもそもお得物件としてフラグすら立たないのだから、市場が「明らかにこれだ」と感じるまで待てば、選べるのはそちらに近いものになる。

2回値下げされたタブを選べ。今日電話しろ。明日そのディールが消えるから、というだけではない——実際消えるかもしれないが——それよりも、あと1週間見つめ続けたところで、あなたの確信は深まらないからだ。確信が深まるのは、売り手と話をして、本当に重要な2、3の質問をした瞬間だ。なぜ売るのか、整備記録はあるか、これだけ長く掲載されている以上、価格交渉の余地はあるか。それ以外にあなたが11個のタブでやってきたことは、もうやめていい。