Mio cugino mi ha scritto alle 8:14 di un sabato mattina: "cerco una Serie 3, niente di che, puoi dirmi quant'è un prezzo giusto." Nessuna cifra di budget, nessuna preferenza di regione, solo questo. Avevo un caffè, un laptop e l'accesso a un database con 1,1 milioni di annunci attivi in 73 regioni, quindi ho pensato che ci sarebbero voluti venti minuti.
Ci è voluta praticamente tutta la mattinata, e non perché i dati fossero scarsi.
Ho iniziato da dove inizio sempre, nella regione che conosco meglio. Gli Emirati Arabi Uniti hanno 59.393 annunci nel nostro sistema in questo momento, la terza regione più grande che monitoriamo dopo Francia e Giappone, e BMW ha una presenza importante lì — auto in specifica GCC, chilometraggio basso rispetto all'età perché il clima spinge le persone a rottamare presto, e una cultura degli allestimenti che pende decisamente verso il pacchetto M-Sport anche sui motori base. Ho estratto tutte le Serie 3 della regione, ordinate per la colonna di scostamento del nostro modello di prezzo, e la dispersione era ampia. Non "qualcuno ha digitato uno zero di troppo" ampia, semplicemente ampia nel modo in cui lo sono sempre gli annunci degli Emirati: venditori privati che fissano il prezzo in base a quanto hanno pagato, concessionari che lo fissano in base a cosa serve al piazzale per muoversi quella settimana.
Niente saltava all'occhio come un affare. Ho allargato il campo.
La Francia è la nostra regione più grande in assoluto — 67.569 annunci, più dei 61.940 del Giappone, più degli Emirati, più dei 55.034 della Corea del Sud. È anche la regione di cui mi fido di più per il volume di annunci, perché con quella profondità il modello di prezzo ha coorti reali con cui confrontarsi invece di indovinare da una manciata di comparabili. Gli annunci francesi di Serie 3 tendono verso il diesel, verso chilometraggi più alti, verso un mercato che in questo momento è genuinamente debole su tutto ciò che supera i cinque anni. I prezzi erano più bassi su tutta la linea rispetto agli Emirati, il che non sorprende, ma il filtro sotto-mercato — quello che segnala circa 12.800 annunci al giorno su tutta la piattaforma come prezzati in modo significativamente inferiore a quanto dovrebbe valere un'auto simile — non aveva individuato nulla nemmeno nella mia estrazione francese. Solo un mercato onestamente prezzato e stanco.
Ho quasi smesso lì. Un mercato debole non è la stessa cosa di un affare; significa solo che tutte le auto costano poco, il che ti dice qualcosa sulla Francia, non su una singola vettura.
Poi ho controllato la Polonia, più che altro per abitudine — abbiamo 32.821 annunci lì e ho già scritto in passato di quanto gran parte di quel mercato esista a causa delle auto che attraversano i confini tedesco e francese dirette a est. Ed eccola lì. Una 320d del 2021, allestimento medio, ferma nell'inventario di un concessionario regionale da una quarantina di giorni con un prezzo che il nostro modello a coorti regionali segnalava come significativamente inferiore a quanto le 320d comparabili sul mercato polacco stessero effettivamente spuntando. Non un affare dal sentore di truffa — nessuna storia di contachilometri manomesso, nessun linguaggio da "vendo oggi stesso" nell'annuncio — solo un'auto ferma abbastanza a lungo che il concessionario aveva silenziosamente tagliato il prezzo due volte e l'annuncio non aveva ricevuto abbastanza visualizzazioni perché qualcuno se ne accorgesse.
Ho mandato a mio cugino l'annuncio insieme ad altri due — un'auto degli Emirati e una francese — e mi è arrivata la risposta: "Polonia? Non conosco nemmeno nessuno in Polonia."
Giusto. È questa la parte che nessuno ti dice quando ti chiede "controlla solo quant'è un prezzo giusto" — giusto rispetto a cosa, e raggiungibile da chi, sono due domande completamente diverse, e il nostro monitor degli affari risponde solo alla prima. Non sa che spedire una 320d da Katowice fino a dove vive davvero mio cugino aggiunge alla cifra un importo che cancella lo sconto, o che le pratiche di immatricolazione nel suo paese gli avrebbero mangiato un'altra settimana e mezza di pazienza che non ha. La segnalazione significa solo: questa specifica auto, rispetto alla sua coorte regionale, è sottoprezzata in questo momento. Cosa farne di quell'informazione è tutto un altro problema, e di solito è il più difficile.
Ho controllato un'altra regione per completezza — il Brasile, 37.591 annunci, un mercato dove BMW ha un volume presente ma per nulla vicino ai numeri di Toyota e Volkswagen che lì dominano a livello nazionale (Toyota da sola si attesta a 91.730 annunci sull'intera piattaforma, VW a 84.580, contro i 56.740 di BMW). Il prezzo delle Serie 3 brasiliane porta le cicatrici dei dazi all'importazione, che rendono il confronto transfrontaliero quasi privo di senso senza un aggiustamento separato, quindi ho evitato di inoltrare anche quella. Alcuni confronti non vale la pena farli solo perché i dati per farli ci sono.
A metà pomeriggio mio cugino aveva comunque scelto l'auto degli Emirati — non perché fosse la più economica, ma perché poteva vederla di persona entro martedì, e un'auto che puoi toccare batte sempre una riga di foglio di calcolo. Non credo sia stata la scelta sbagliata. La 320d polacca era, in termini numerici, davvero migliore. Semplicemente non è stato un sabato davvero migliore.
Quello che mi è rimasto impresso dopo non è stato il divario di prezzo tra le regioni — quello te lo aspetti, quattro mercati diversi non convergeranno mai su un unico numero per la stessa auto. È stata la facilità con cui il concetto di "prezzo giusto" crolla nel momento in cui aggiungi un confine alla domanda. Il nostro sistema può dirti, con vera sicurezza, che una specifica auto è sottoprezzata rispetto al mercato in cui si trova effettivamente. Non può dirti quanto costi raggiungere quel mercato. Contano entrambe le metà, e la maggior parte delle persone che pone la prima domanda non ha ancora pensato alla seconda.
