Monitoriamo oltre 1,1 milioni di annunci attivi di auto usate in 73 mercati, e il nostro sistema segnala attualmente circa 12.800 di essi come genuinamente sotto il prezzo di mercato. Poco più dell'1%. Fermatevi un secondo su questo rapporto: su cento auto che sembrano economiche in una ricerca ordinata per prezzo, forse una sola è davvero sottovalutata a vostro favore. Il resto è economico per un motivo.
Quindi l'abilità utile non è trovare prezzi bassi. I motori di ricerca lo fanno con un clic. L'abilità sta nel distinguere quell'1% dal restante 99%, e la maggior parte degli acquirenti fallisce in uno di tre modi specifici.
Primo errore: confrontare con le auto sbagliate
La mossa classica: trovate un crossover del 2019 al 20% in meno rispetto ad auto "simili", dove simile significa stesso modello e più o meno lo stesso anno. Vi sentite furbi. Avete fatto le vostre ricerche.
Ma il mercato non fissa i prezzi solo in base a modello e anno. I divari tra gli allestimenti all'interno dello stesso anno modello sono spesso più ampi di interi salti di anno modello. Un allestimento base con sedili in tessuto e motore più piccolo confrontato con uno completamente accessoriato spesso rappresenta una differenza di prezzo maggiore di due anni di anzianità. Lo stesso vale per il chilometraggio: un'auto di cinque anni può avere da 40.000 a 200.000 km, e non sono la stessa auto in nessun senso che conti per il portafoglio.
Ecco come si presenta il disastro: comprate quella "economica", scoprite che è semplicemente la configurazione più economica esistente, e la rivendete tre anni dopo con lo stesso sconto che pensavate di aver conquistato. Non avete perso soldi, esattamente. Ma non avete nemmeno trovato niente.
La soluzione è noiosa e poco affascinante — confrontare all'interno di una coorte ristretta: stesso mercato, stesso modello, stessa fascia d'anno, chilometraggio in una fascia simile. È esattamente così che funziona il nostro monitor degli affari, ed è per questo che scarta la maggior parte dei prezzi bassi che vede. Smettono di sembrare bassi non appena la coorte diventa onesta.
Secondo errore: fidarsi di un prezzo che non si può verificare
Alcuni annunci sono economici perché è il prezzo stesso a fare pubblicità. Un numero il 30% sotto il mercato attira clic, e l'auto a cui è associato o non esiste, oppure è "appena venduta — ma ne abbiamo una simile", oppure esiste con una storia di sinistro grave che emerge solo all'ultimo momento.
Il disastro qui è peggiore del primo errore: caparre versate per bloccare un'auto mai vista di persona, ore perse in visite a concessionari che non hanno mai avuto quell'auto, e occasionalmente un veicolo davvero danneggiato acquistato a quello che sarebbe stato un prezzo equo per uno in buone condizioni.
Un prezzo leggermente sotto una coorte ben popolata è un segnale. Un prezzo enormemente sotto è anch'esso un segnale, solo che di solito non è quello che volete. Quando abbiamo calibrato il nostro monitor abbiamo dovuto aggiungere una soglia minima proprio per questo motivo: gli "sconti" più profondi in qualsiasi mercato sono dominati da errori di inserzione, auto incidentate ed esche pubblicitarie. L'economico ha una fascia di credibilità.
Un venditore onesto con un'auto genuinamente sottovalutata di solito la sottoprezza del 5-15%, perché vuole una vendita rapida, non un annuncio virale.
Terzo errore: leggere un mercato come se fosse ogni mercato
I prezzi per la stessa auto variano tra i mercati più di quanto la maggior parte degli acquirenti si aspetti, e all'interno di mercati federati o multi-città, anche tra le città. Prezzi del carburante, dazi doganali, regimi di ispezione e semplici gusti locali spostano tutti l'ago della bilancia. Un prezzo che sarebbe un affare in un posto è la normalità altrove.
Ed ecco la digressione che vale la pena tenere a mente: questo funziona in entrambi i sensi. Se siete nella posizione di comprare oltre confine (espatriati che tornano a casa, esportatori, o semplicemente qualcuno vicino a un confine), il divario stesso è l'opportunità — ma solo se calcolate onestamente spedizione, dazi e differenze di allestimento, un argomento che merita un post a parte (ne abbiamo scritto uno sulle specifiche GCC contro quelle importate).
Il disastro di questo errore è sottile: all'auto non succede nulla di sbagliato. Avete semplicemente pagato un prezzo locale equo credendo di aver fatto un affare, perché il thread del forum su cui vi siete basati era scritto da qualcuno a duemila chilometri di distanza.
Come appare il metodo giusto
A questo punto emerge per contrasto. Un'auto davvero sotto il prezzo di mercato è una che costa meno della propria coorte onesta — stesso mercato, stesso modello, stessa fascia d'età, chilometraggio comparabile — per un margine abbastanza grande da contare e abbastanza piccolo da essere credibile. Solo allora, e non prima, i controlli ordinari (storia, ispezione, venditore) decidono se lo sconto è reale o spiegabile.
È una gran quantità di lavoro di confronto da fare a mano per ogni candidato. È esattamente il tipo di lavoro che un software dovrebbe fare mentre dormite, ed è per questo che abbiamo costruito la pagina degli affari nel modo in cui l'abbiamo costruita: ogni auto segnalata ha guadagnato il suo badge rispetto alla propria coorte, non rispetto a una media generica.
Fate il lavoro sulla coorte — o lasciate che lo facciamo noi — e quell'1% smette di nascondersi.
