Conviene di più comprare un'auto usata da un concessionario o da un privato?

Ogni giorno seguo annunci provenienti da 1.375 fonti in 73 regioni — grandi gruppi di concessionari che caricano l'inventario in lotti da 40, e privati che pubblicano un'auto sola, una foto sola, una descrizione piena di refusi, alle 23 di sera. Il divario di prezzo tra questi due mondi è reale. Ma è anche più piccolo e più condizionato di quanto suggerisca la saggezza popolare di internet.

Un'auto venduta da un privato è davvero più economica di una da concessionario?

Di solito sì, a parità di anno, chilometraggio e allestimento. Un concessionario ha l'affitto, una rete di vendita, costi di ricondizionamento e un obiettivo di margine incorporato in ogni cifra esposta sul piazzale. Un privato non ha nulla di tutto ciò — vuole solo smettere di pagare l'assicurazione su un'auto che non guida più. Quel divario tende ad aggirarsi sull'8-15% per un'auto comparabile, più ampio su qualsiasi vettura con meno di cinque anni, dove i programmi di usato certificato dei concessionari aggiungono un costo reale, più ristretto sulle auto più vecchie, dove il margine del concessionario si è già compresso.

Ma "auto comparabile" nasconde molte insidie in questa frase. Il prezzo di un concessionario di solito include un'ispezione, una breve garanzia e un'auto che è stata pulita, tagliandata e ha già ricevuto la correzione dei problemi meccanici più gravi prima di arrivare sul piazzale. Il prezzo di un privato include esattamente l'auto, così com'è, in qualunque stato si trovi realmente. Confrontare i due prezzi senza tenerne conto non significa confrontare due auto — significa confrontare un prodotto finito con la materia prima.

I concessionari trattano davvero sul prezzo, o il prezzo esposto è quello reale?

Trattano. Ogni prezzo da concessionario ha un margine costruito apposta per la trattativa — non è un segreto, è il modello di business. Il prezzo indicato è l'offerta di apertura, non il minimo. Considererei uno sconto del 5-10% rispetto al prezzo richiesto dal concessionario come margine di trattativa normale sulla maggior parte dell'usato, di più sulle auto ferme da oltre 60 giorni (i concessionari pagano interessi di floor-plan sullo stock invenduto, e quell'orologio che scorre è la leva migliore a disposizione dell'acquirente, anche se spesso non lo sa).

Anche i privati trattano, solo in modo diverso. Non c'è alcun interesse di floor-plan a spingerli, ma dall'altra parte del tavolo non c'è nemmeno alcuna formazione alla vendita. Un privato che ha già comprato la sua prossima auto è spesso più motivato a chiudere in fretta di quanto lo sarà mai un concessionario.

Cosa sto effettivamente pagando quando compro da un concessionario?

Concretamente:

Nessuna di queste voci, presa singolarmente, giustifica un grosso sovrapprezzo. Ma messe insieme, per chi non vuole passare un sabato a far ispezionare un'auto e non ha liquidità pronta per un bonifico tra privati, si sommano fino a diventare qualcosa che vale la pena pagare.

Perché tanti annunci privati "troppo belli per essere veri" si rivelano poi a posto?

Perché la maggior parte dei venditori non nasconde nulla — semplicemente non sa descrivere bene le auto. Lo vedo continuamente nel testo grezzo degli annunci prima che venga normalizzato: qualcuno mette in vendita un'auto al 15% sotto il prezzo di mercato per il suo chilometraggio e allestimento non perché il motore sia rotto, ma perché non sapeva a quanto si vendessero auto comparabili, ha fretta, o vuole solo liberarsene prima di lasciare il paese. Il nostro monitoraggio delle offerte segnala ogni giorno circa 12.800 annunci con un prezzo significativamente inferiore alla media della loro coorte regionale, e una buona parte sono annunci privati sottoprezzati per motivi banali — foto scadenti, nessuno storico di manutenzione allegato, un venditore che ha pubblicato una volta e non ha mai aggiornato il prezzo. Non tutte le auto sottoprezzate sono un problema. Alcune sono semplicemente marketing fatto male.

Detto ciò, quelle davvero problematiche — danni da alluvione, un contachilometri manomesso, un titolo di proprietà non pulito — si nascondono anch'esse nel mercato privato, proprio perché non c'è alcuna reputazione di un concessionario in gioco da perdere. Quel rischio è reale ed è il costo effettivo dello sconto, non una nota a margine.

Il divario di prezzo cambia da paese a paese?

Un po', anche se vorrei più dati prima di dare un numero preciso per ogni mercato. Quello che posso dire osservando le fonti: i paesi dove il commercio dell'usato passa in gran parte per siti di annunci — molto del volume che vediamo da Belgio, Polonia e Repubblica Ceca nei nostri dati arriva da annunci privati e semi-professionali mescolati insieme — tendono ad avere prezzi più sottili e rumorosi rispetto ai mercati dove grandi gruppi di concessionari dominano l'inventario, come gran parte di ciò che vediamo dagli Emirati Arabi Uniti. Mercati più sottili significano più varianza auto per auto, il che ha un doppio taglio: sconti potenziali più ampi, ma anche errori potenziali più grandi.

Quindi da chi dovrei comprare, in pratica?

Se sapete come ispezionare un'auto, o siete disposti a pagare qualcuno che lo sappia fare, e avete tempo per essere pazienti — da un privato, nella maggior parte dei casi. Se volete che la transazione sia gestita, il finanziamento sistemato, e che qualcun altro abbia già individuato i problemi evidenti, pagate il sovrapprezzo del concessionario e non sentitevi in colpa. L'errore non è scegliere l'uno o l'altro. È pagare il prezzo da concessionario per avere un'esperienza da privato, comprando un'auto senza ispezione e senza garanzia, e poi stupirsi quando un mese dopo non risponde più nessuno al telefono.