Mi az árat figyeljük, nem a papírmunkát. A körülbelül 1,1 millió élő hirdetés között, amelyeket nyomon követünk, néhány százalék pontossággal meg tudjuk mondani, mennyibe kellene kerülnie egy adott Toyotának vagy Volkswagennek egy adott régióban, és naponta körülbelül 12 800 olyan hirdetést jelölünk meg, ahol a kért ár érdemben ez alatt az érték alatt van. Amit a hirdetés oldaláról nem látunk, az az, hogy mi történik azután, hogy valaki rákattint az "eladó elérése" gombra, és belép egy finanszírozási irodába. Ott fordul az, amit mi jó üzletnek — néha egyenesen kiváló üzletnek — mondanánk, rosszá. Nem azért, mert az ár volt hibás. Azért, mert a hitel volt.
Elég sok beszélgetést folytattam már olyan olvasókkal, akik egy általunk jó üzletnek jelölt autót vettek, és fél évvel később mégis a víz alatt találták magukat, hogy tudjam: ezt érdemes külön megírni. Három hiba adja ki majdnem az összes esetet.
Első hiba: a kért árat finanszírozni, nem a piaci árat
A leggyakoribb hiba a legegyszerűbb. A vevő meglát egy hirdetést, megtetszik neki, és lefinanszírozza azt az összeget, ami a matricán áll — anélkül, hogy megnézné, ez a szám valójában hol áll a régió hasonló hirdetéseihez képest. Ha a kért ár 8-10%-kal magasabb, mint amennyiért hasonló autók kelnek el, és a vevő ennek 100%-át finanszírozza, akkor egy nem létező értékbecslés ellenében vett fel hitelt. Az autó szinte azonnal leértékelődik a valódi piaci szintjére, a hitel pedig egy évig vagy tovább nem éri utána.
Ez az eladás pillanatában láthatatlan, mert a hitelt jóváhagyják simán — a bankok a vételár alapján hiteleznek, nem a mi áraink alapján. Senki nem állítja meg a vevőt. A romok később kerülnek elő, jellemzően amikor valami kikényszeríti az eladást: egy munkahelyi áthelyezés, egy totálkáros, de még ki nem fizetett autó, egy beszámítás, amely ezrekkel kevesebbet hoz, mint a fennálló hitel. Ennek utóhatásait a saját postafiókunkban is gyakrabban látjuk, mint gondolnánk — emberek írnak, hogy miért ér kevesebbet "az ő autójuk", mint amit az árlapunk mutat, amikor a becsületes válasz az, hogy mindig is ennyit ért.
A megoldás nem bonyolult: nézd meg a piaci árat, mielőtt elfogadod a hitel összegét, ne utána. Ha a kért ár a piaci fölött van, ez egy alkupozíció, nem egy finanszírozási tény — használd fel aláírás előtt, ne utólagos mentségként.
Második hiba: a futamidő elnyújtása a törlesztő csökkentése érdekében
A második hiba szerkezeti jellegű. Egy szűkös havi költségvetéssel rendelkező vevő 72 vagy 84 hónapos hitelt vesz fel egy használt autóra, hogy a törlesztő beleférjen a keretbe — anélkül, hogy észrevenné, hogy a használt autók éppen azokban az években veszítenek a legtöbbet az értékükből, amelyeket a hosszú hitel próbál lefedni.
Ha a két görbét egymás mellé állítjuk, a probléma nyilvánvaló:
| Tulajdonlás éve | Jellemző megmaradó használtautó-érték | Hitelegyenleg egy 7 éves futamidőnél |
|---|---|---|
| 1. év | ~85% | ~88% |
| 2. év | ~75% | ~76% |
| 3. év | ~66% | ~64% |
| 4. év | ~58% | ~51% |
| 5. év | ~51% | ~37% |
Ezek a számok szemléltető jellegűek, nem a saját értékelési modellünkből származnak, de az alakzat valódi, és ez az alakzat a lényeg: egy autó értékgörbéje az első években gyorsabban hajlik lefelé, mint egy egyenletes törlesztésű hitel egyenlege. Valahol a harmadik-negyedik év környékén a két görbe metszi egymást, és addig a tulajdonos negatív saldóval él — többet fizet még vissza, mint amennyit az autó ér. Aki ebben az ablakban kényszerül eladásra vagy beszámításra, azt a nehezebb úton, jellemzően a legrosszabb pillanatban tapasztalja meg.
Egyszer egy olvasóm elmondta, hogy az ő "ötéves autója, amelyre két év hitel van még hátra" valójában egy olyan eszköz, amelyet veszteséggel bérel a banktól. Ez körülbelül így is van. Egy olyan hitel, amely túléli az autó gyors értékvesztési szakaszát, valójában nem egy vásárlást finanszíroz — a különbséget finanszírozza aközött, amit az autó ér, és amit valaki hajlandó volt rá kölcsönadni.
A megoldás itt szándékosan unalmas: illessz a futamidőt ahhoz, ameddig valóban tervezed megtartani az autót, és ha a törlesztő 48 vagy 60 hónapnál nem jön ki, ez az árra vonatkozó információ, nem indok a futamidő 84 hónapra nyújtására.
Harmadik hiba: a finanszírozási iroda döntheti el a plafont
A harmadik hiba azokkal a vevőkkel történik, akik az első két dolgot jól csinálták — megnézték a piaci árat, ésszerű maradt a futamidő —, és mégis túlfizetnek, mert soha nem szereztek saját ajánlatot, mielőtt beléptek a márkakereskedésbe. A márkakereskedések finanszírozási irodái nem gonosztevők, de szerkezetileg ők az egyetlen fél a helyiségben, akiknek semmi érdekük mondani a vevőnek, hogy máshol jobbat kapna. A GAP-biztosítás, a kiterjesztett garancia, a fényezésvédelem, az alvázszám-gravírozás — mindegyik önmagában ésszerűnek tűnik, és mindegyik hozzáadódik a finanszírozott összeghez, csendben eltávolítva a hitelt az autó valódi értékétől. Egy előzetes hitelajánlat nélküli vevőnek nincs viszonyítási alapja, amivel bármelyikhez mérni tudná, így minden "szokásos árnak" hangzik.
Ha előzetes hitelbírálattal a kezedben lépsz be egy bankból vagy hitelszövetkezettől, ez nem azt jelenti, hogy azt a hitelt kell felvenned. Azt jelenti, hogy van egy valódi számod, amivel alkudozhatsz — ez pedig egészen más, mint elhinni a kereskedőnek, mi a szokásos.
E három hiba közül semelyik nem az autóról szól. Minden esetben, amit láttam, az autó maga jó választás volt — néha egyenesen olyan hirdetés, amelyet a saját modellünk piac alatti árúnak jelölt. A kár abból származott, hogy úgy finanszírozták, mintha a matricán szereplő ár szentírás lenne, a hitelt egy törlesztési célszámra építették fel, nem az értékvesztési görbére, és úgy alkudtak, hogy nem volt saját számuk, amivel visszatarthattak volna. Ha ezt a három dolgot kijavítod, egy tisztességes áron kínált használt autó a hitel teljes időtartama alatt tisztességes áron kínált használt autó marad — nem csak azon a napon, amikor aláírtad.
