מכתב לקונה שעדיין יש לו אחת עשרה לשוניות פתוחות

היו לכם אחת עשרה לשוניות פתוחות במשך שישה שבועות. אני יודע כי סיפרתם לי — או שמישהו בדיוק כמוכם סיפר, במייל שהתחיל ב"אני לא רוצה לשלם יותר מדי" והסתיים ב"אבל גם לא רוצה לזוז מהר מדי". ארבע מהלשוניות הן אותה מכונית אצל סוחרים שונים. שתיים הן מכוניות שכבר החלטתם נגדן אבל לא סגרתם את הלשונית, מסיבות שקשה לכם להסביר. אחת מהן הורידה מחיר פעמיים ושמתם לב בשתי הפעמים ולא עשיתם כלום בשתיהן.

אני לא כותב כדי לומר לכם למהר. קניית רכב אימפולסיבית היא אסון בפני עצמו, וגם את המכתב הזה כתבתי כבר, למישהו שעמד להעביר מקדמה על מכונית שלא בדק. זו הבעיה ההפוכה. אתם לא זזים מהר מדי. אתם לא זזים בכלל, והדבר שאתם מחכים לו — מחיר שמרגיש נכון בעליל, בלי ספק — לרוב לא מגיע בדרך שאתם חושבים.

מה "לחכות למחיר טוב יותר" באמת עולה

הנה החלק שלא מופיע בגיליון האלקטרוני שלכם. מתוך כ-1.1 מיליון המודעות החיות שאנחנו עוקבים אחריהן בכל רגע נתון, מערכת ניטור העסקאות שלנו מסמנת כ-12,800 ביום כמתומחרות בחסר באמת ביחס לקבוצת ההשוואה האזורית שלהן — אותה יצרן, דגם, גיל, טווח קילומטראז', מצב, בהשוואה לכל השאר הדומה לה באותו שוק. זה קצת יותר מ-1% מהמלאי החי. לא נדיר ממש, אבל גם לא נפוץ, והנה מה שחשוב לכם באופן ספציפי: המודעות האלה לא יושבות ומחכות שמישהו עם אחת עשרה לשוניות פתוחות יגלה אותן. מכונית שמתומחרת משמעותית מתחת לקבוצת ההשוואה שלה נקנית מהר, לרוב תוך ימים, כי המוכרים שמפרסמים מחיר הוגן ותחרותי לא מפרסמים לתוך ואקום — עשרות קונים שעושים בדיוק מה שאתם עושים רואים את אותה מודעה.

אז החשבון שאתם עורכים — "אם אחכה, אולי תופיע עסקה טובה יותר" — נכון. עסקה טובה יותר אולי תופיע. אבל היא גם תיעלם מהר יותר מזו שאתם בוהים בה עכשיו, כי לכל האחרים שמחכים יש את אותה לשונית פתוחה. אתם לא מתחרים מול השוק. אתם מתחרים מול עצמכם, לפני שישה שבועות, כשהמכונית הייתה יקרה ב-600$ יותר ולא קניתם אותה כי חשבתם שאולי היא תוזיל.

חבר שלי קורא לזה "ההנחה שאתם חוסכים לקראת הנחה שלעולם לא תראו". זו לא שורה רעה. היא פשוט נכונה מספיק פעמים שגנבתי אותה.

שלוש הלשוניות שהן בעצם שונות

לא כל אחת עשרה הלשוניות שלכם הן אותו סוג של המתנה, ושווה להפריד ביניהן כי הצעד הנכון אינו זהה בשלושתן:

השורה השלישית היא זו שהייתי פועל לפיה. מוכרים לעיתים רחוקות מורידים מחיר פעם אחת מתוך זהירות ופעמיים מתוך אסטרטגיה. שתי ירידות סמוכות, במיוחד ללא שינוי מקביל בקילומטראז' או בגילוי על מצב הרכב, הן מוכר שאומר לכם משהו שלא אמר בקול: הוא צריך שהמכונית הזאת תיעלם. זו לא מכונית להמשיך לעקוב אחריה. זו מכונית להתקשר לגביה מחר, עם מספר ביד.

גם הפחת לא מחכה לכם

יש עלות שנייה לשישה השבועות שלכם, שלא קשורה לסבלנות המוכר אלא לזו של המכונית. בכל שבוע שאתם מחכים, המכונית הספציפית שאתם בודקים מתבגרת בשבוע, מתקדמת עוד כמה מאות קילומטרים בחייה, ו— תלוי בשוק — אולי מתקדמת עוד נקודת אחוז לאורך עקומת הפחת שלה. פחת הוא לא עונש, הוא פשוט המחיר של הוודאות שאתם קונים כשבוחרים ברכב יד שנייה במקום בחדש. אבל הוא פועל לפי השעון שלו, לא שלכם. המתנה לא עוצרת אותו. היא רק אומרת שבסוף תקנו מכונית מבוגרת יותר תמורת כמעט אותו כסף, אחרי שביליתם שישה שבועות בלי לקבל דבר על העיכוב מלבד רשימת לשוניות ארוכה יותר.

אני מעדיף שתקבלו החלטה השבוע שהיא 90% טובה כמו הרכב התיאורטי המושלם שאתם מחכים לזהות, מאשר שתשאירו את הלשוניות פתוחות עד שהעסקאות הטובות ייעלמו ויישארו רק הבינוניות — מה שבאופן סטטיסטי, בהתחשב בכך ש-99% מהמודעות לא מסומנות כעסקאות, קרוב יותר למה שתבחרו מתוכו אם תחכו עד שהשוק ירגיש ברור מאליו.

בחרו את הלשונית עם שתי ירידות המחיר. התקשרו היום. לא כי העסקה תיעלם מחר — אם כי היא עשויה — אלא כי הוודאות שלכם לא תשתפר מלהביט בה שבוע שביעי. היא תשתפר ברגע שתדברו עם המוכר ותשאלו את השתיים-שלוש השאלות שבאמת חשובות: למה הוא מוכר, האם יש לו תיעוד טיפולים, והאם המחיר גמיש בהתחשב בכמה זמן המודעה כבר עומדת. כל השאר שעשיתם עם אותן אחת עשרה לשוניות, אתם יכולים להפסיק לעשות עכשיו.