Sinulla on ollut yksitoista välilehteä auki kuusi viikkoa. Tiedän tämän, koska kerroit minulle — tai joku täsmälleen sinun kaltaisesi kertoi, sähköpostissa, joka alkoi "en halua maksaa liikaa" ja päättyi "mutta en myöskään halua hätiköidä". Neljä noista välilehdistä on sama auto eri jälleenmyyjillä. Kaksi on autoja, jotka olet jo hylännyt mielessäsi, mutta et ole sulkenut välilehteä, syistä joita et osaa oikein selittää. Yksi niistä laski hintaa kahdesti, ja huomasit sen molemmilla kerroilla etkä tehnyt kummallakaan kertaa mitään.
En kirjoita kehottaakseni sinua kiirehtimään. Impulsiivinen auton ostaminen on oma katastrofinsa, ja olen kirjoittanut sen kirjeenkin — jollekulle, joka oli maksamassa käsirahaa autosta, jota ei ollut edes tarkastettu. Tämä on päinvastainen ongelma. Sinä et etene liian nopeasti. Sinä et etene ollenkaan, ja se, mitä odotat — hinta, joka tuntuu ilmiselvästi, kiistattomasti oikealta — ei useimmiten tule sillä tavalla kuin luulet.
Mitä "paremman hinnan odottaminen" oikeasti maksaa
Tässä on osa, joka ei näy taulukkolaskennassasi. Kaikista noin 1,1 miljoonasta aktiivisesta ilmoituksesta, joita seuraamme kulloinkin, tarjousmonitorimme merkitsee päivittäin noin 12 800 aidosti alihinnoitelluksi suhteessa alueelliseen vertailuryhmäänsä — sama merkki, malli, ikä, ajomääräluokka, kunto, verrattuna kaikkeen muuhun vastaavaan kyseisillä markkinoilla. Se on reilu 1 % aktiivisesta tarjonnasta. Ei suoranaisen harvinaista, mutta ei yleistäkään, ja tässä on juuri sinua koskeva asia: nuo ilmoitukset eivät jää odottamaan, että joku yksitoista välilehteä auki pitävä löytää ne. Auto, joka on hinnoiteltu merkittävästi vertailuryhmäänsä halvemmaksi, ostetaan nopeasti, usein muutamassa päivässä, koska myyjät, jotka julkaisevat rehellisen, kilpailukykyisen hinnan, eivät julkaise sitä tyhjiöön — kymmenet ostajat, jotka tekevät täsmälleen samaa kuin sinä, näkevät saman ilmoituksen.
Eli laskelmasi — "jos odotan, parempi diili saattaa ilmestyä" — pitää paikkansa. Parempi diili saattaa ilmestyä. Mutta se katoaa myös nopeammin kuin se, jota tuijotat juuri nyt, koska kaikilla muillakin odottajilla on sama välilehti auki. Et kilpaile markkinoita vastaan. Kilpailet itseäsi vastaan, kuuden viikon takaista itseäsi, kun auto maksoi 600 dollaria enemmän etkä ostanut sitä, koska luulit sen mahdollisesti halpenevan.
Eräs ystäväni kutsuu tätä "alennukseksi, jota säästät alennusta varten, jota et koskaan näe." Ei ole huono lause. Se vain pitää paikkansa tarpeeksi usein, että varastin sen.
Kolme välilehteä, jotka ovat oikeasti erilaisia
Kaikki yksitoista välilehteäsi eivät kuitenkaan edusta samanlaista odottamista, ja kannattaa erottaa ne toisistaan, koska oikea toimintatapa ei ole sama kaikissa kolmessa:
| Välilehden tyyppi | Mitä on tekeillä | Mitä kannattaa tehdä |
|---|---|---|
| Sama auto, useita jälleenmyyjiä | Hinnan selvittelyä, ei epäröintiä | Valitse parhaiten dokumentoitu ja soita tänään — tämä on helpoin odottamisen laji ratkaista |
| Auto, jonka olet jo mielessäsi hylännyt | Uponneiden kustannusten välilehti, ei aktiivinen vaihtoehto | Sulje se. Se ei vaikuta päätökseesi, se on vain taustahälyä kierrossasi |
| Auto, joka on jo laskenut hintaa kahdesti | Myyjä neuvottelee jo itsensä kanssa | Tämä on paras vihjeesi — toinen hinnanlasku muutaman viikon sisällä tarkoittaa yleensä motivoitunutta myyjää, ei huonoa autoa |
Tuo kolmas rivi on se, jonka perusteella toimisin. Myyjät laskevat hintaa harvoin kerran varovaisuudesta ja kahdesti strategiasta. Kaksi laskua lähekkäin, varsinkin ilman vastaavaa muutosta ajomäärä- tai kuntotiedoissa, kertoo myyjän sanovan jotain, mitä hän ei ole sanonut ääneen: hän haluaa päästä autosta eroon. Sitä ei kannata jäädä seuraamaan. Sille kannattaa soittaa huomenna, numero kädessä.
Arvonalenemakaan ei odota sinua
Kuuden viikkosi toinen kustannus ei liity mitenkään myyjän kärsivällisyyteen, vaan kaikki auton omaan. Joka viikko, jonka odotat, arvioimasi auto on viikon vanhempi, muutaman sata kilometriä pidemmällä elinkaarellaan ja — markkinasta riippuen — mahdollisesti prosenttiyksikön verran pidemmällä arvonalenemakäyrällään. Arvonalenema ei ole rangaistus, se on vain hinta siitä varmuudesta, jota ostat valitessasi käytetyn auton uuden sijaan. Mutta se kulkee omalla kellollaan, ei sinun. Odottaminen ei pysäytä sitä. Se tarkoittaa vain, että päädyt lopulta ostamaan vanhemman auton lähes samalla rahalla, kun olet kuluttanut kuusi viikkoa saamatta viivytyksestä mitään muuta kuin pidemmän välilehtiluettelon.
Toivoisin, että tekisit tällä viikolla päätöksen, joka on 90 % niin hyvä kuin se teoreettisen täydellinen valinta, jota odotat tunnistavasi, sen sijaan että pitäisit välilehdet auki, kunnes hyvät autot ovat poissa ja jäljellä on vain keskinkertaisia — mikä tilastollisesti, kun 99 % ilmoituksista ei ole merkitty tarjouksiksi, on lähempänä sitä, mistä joudut valitsemaan, jos odotat siihen asti, että markkina tuntuu ilmiselvältä.
Valitse välilehti, jolla on kaksi hinnanlaskua. Soita tänään. Ei siksi, että diili katoaisi huomenna — vaikka saattaisikin — vaan siksi, ettei varmuutesi parane tuijottamalla sitä seitsemättä viikkoa. Se paranee sillä hetkellä, kun puhut myyjän kanssa ja kysyt ne kaksi tai kolme kysymystä, jotka oikeasti merkitsevät: miksi hän myy, onko hänellä huoltohistoria tallessa, ja onko hinnasta neuvoteltavissa, kun otetaan huomioon, kuinka kauan ilmoitus on ollut esillä. Kaiken muun, mitä olet tehnyt noiden yhdentoista välilehden kanssa, voit lopettaa nyt.
