Wir achten auf den Preis, nicht auf den Papierkram. Bei den rund 1,1 Millionen aktiven Inseraten, die wir verfolgen, können wir auf wenige Prozent genau sagen, was ein bestimmter Toyota oder Volkswagen in einer bestimmten Region kosten sollte, und wir markieren täglich etwa 12.800 Inserate, deren Angebotspreis spürbar unter diesem Wert liegt. Was wir von der Inseratsseite aus nicht sehen können, ist das, was passiert, nachdem jemand auf „Verkäufer kontaktieren" klickt und im Finanzierungsbüro landet. Genau dort wird aus einem Auto, das wir als fairen Deal bezeichnet hätten – manchmal sogar als richtig guten –, ein schlechter Deal. Nicht weil der Preis falsch war. Sondern weil der Kredit es war.
Ich habe inzwischen genug Gespräche mit Lesern geführt, die ein von uns als Deal markiertes Auto gekauft haben und sechs Monate später trotzdem in den roten Zahlen steckten, um zu wissen, dass sich das aufzuschreiben lohnt. Drei Fehler erklären fast das gesamte Problem.
Fehler eins: den Angebotspreis finanzieren statt den Marktpreis
Der häufigste Fehler ist auch der simpelste. Ein Käufer sieht ein Inserat, findet es gut und finanziert genau die Summe, die auf dem Preisschild steht – ohne zu prüfen, ob diese Zahl überhaupt dort liegt, wo das Auto im Vergleich zu ähnlichen Inseraten in der Region stehen sollte. Liegt der Angebotspreis 8–10 % über dem, was vergleichbare Autos tatsächlich erzielen, und finanziert der Käufer diesen Betrag zu 100 %, hat er gegen eine Bewertung geliehen, die es gar nicht gibt. Das Auto sinkt fast sofort auf sein tatsächliches Marktniveau, und der Kredit holt das erst nach einem Jahr oder länger auf.
Das bleibt beim Kaufabschluss unsichtbar, weil der Kredit ganz normal genehmigt wird – Banken kalkulieren nach dem Verkaufspreis, nicht nach unserem Preis. Niemand hält den Käufer auf. Der Schaden zeigt sich erst später, meist dann, wenn ein Verkauf erzwungen wird: ein Jobwechsel, ein Totalschaden bei noch laufender Finanzierung, eine Inzahlungnahme, die tausende unter der Restschuld liegt. Das Nachspiel erleben wir öfter im eigenen Postfach, als man denken würde – Leute schreiben uns und fragen, warum „ihr Auto" weniger wert ist, als unsere Preisseite zeigt, obwohl die ehrliche Antwort lautet: Das war es schon immer.
Die Lösung ist unkompliziert: den Marktpreis prüfen, bevor man der Kreditsumme zustimmt, nicht danach. Liegt das Angebot über dem Markt, ist das eine Verhandlungstatsache, keine Finanzierungstatsache – nutzen Sie das vor der Unterschrift, nicht als Ausrede danach.
Fehler zwei: die Laufzeit strecken, um die Rate zu drücken
Der zweite Fehler ist struktureller Natur. Ein Käufer mit knappem Monatsbudget nimmt für einen Gebrauchtwagen einen Kredit über 72 oder 84 Monate, damit die Rate passt – ohne zu bemerken, dass Gebrauchtwagen genau in den Jahren am schnellsten an Wert verlieren, die der lange Kredit abdecken soll.
Legt man die beiden Kurven übereinander, wird das Problem offensichtlich:
| Besitzjahr | Typischer Restwert des Gebrauchtwagens | Kreditrestschuld bei 7 Jahren Laufzeit |
|---|---|---|
| Jahr 1 | ~85 % | ~88 % |
| Jahr 2 | ~75 % | ~76 % |
| Jahr 3 | ~66 % | ~64 % |
| Jahr 4 | ~58 % | ~51 % |
| Jahr 5 | ~51 % | ~37 % |
Diese Zahlen sind illustrativ und stammen nicht aus unserem Bewertungsmodell, aber die Form ist real – und genau die Form zählt: Die Wertkurve eines Autos knickt in den ersten Jahren steiler nach unten ab als die Restschuld eines Kredits mit gleichbleibenden Raten. Irgendwo im dritten oder vierten Jahr kreuzen sich die Linien, und bis dahin hat der Besitzer negatives Eigenkapital – er schuldet mehr, als das Auto wert ist. Wer in diesem Zeitfenster verkaufen oder in Zahlung geben muss, merkt das auf die harte Tour, meist im denkbar ungünstigsten Moment.
Ein Leser hat mir einmal erzählt, sein „fünf Jahre altes Auto mit noch zwei Jahren Kreditlaufzeit" sei eigentlich ein Vermögenswert, den er mit Verlust von der Bank miete. Das trifft es ziemlich gut. Ein Kredit, der das schnelle Abschreibungsfenster des Autos überdauert, finanziert eigentlich keinen Kauf mehr – er finanziert die Lücke zwischen dem, was das Auto wert ist, und dem, wofür jemand bereit war, Geld zu verleihen.
Die Lösung ist bewusst unspektakulär: die Laufzeit an die tatsächlich geplante Haltedauer anpassen, und wenn die Rate bei 48 oder 60 Monaten nicht passt, ist das eine Information über den Preis – kein Grund, die Laufzeit auf 84 Monate zu strecken.
Fehler drei: das Finanzierungsbüro die Obergrenze festlegen lassen
Der dritte Fehler betrifft Käufer, die die ersten beiden Dinge richtig gemacht haben – Marktpreis geprüft, Laufzeit vernünftig gehalten – und trotzdem zu viel zahlen, weil sie nie eine eigene Zahl in der Hand hatten, bevor sie den Autohof betraten. Finanzierungsbüros bei Händlern sind keine Bösewichte, aber sie sind strukturell die einzige Partei im Raum, die keinen Anreiz hat, einem Käufer zu sagen, dass er anderswo besser fahren könnte. GAP-Versicherung, verlängerte Garantie, Lackschutz, VIN-Gravur – jedes einzelne davon ist für sich genommen vertretbar, und jedes erhöht die finanzierte Summe und schiebt den Kredit leise weiter vom tatsächlichen Wert des Autos weg. Ein Käufer ohne vorab genehmigten Zinssatz in der Tasche hat keine Vergleichsgrundlage für all das, also klingt alles nach „dem üblichen Satz".
Mit einer Vorab-Genehmigung von einer Bank oder Kreditgenossenschaft anzutreten bedeutet nicht, diesen Kredit auch anzunehmen. Es bedeutet, eine echte Zahl zu haben, mit der man verhandeln kann – etwas ganz anderes, als dem Händler einfach zu glauben, was normal sei.
Bei keinem dieser drei Fehler liegt das Problem beim Auto selbst. In jedem Fall, den ich gesehen habe, war das Auto eine gute Wahl – manchmal sogar buchstäblich ein Inserat, das unser eigenes Modell als unter Marktwert markiert hatte. Der Schaden entstand dadurch, es zu finanzieren, als sei der Angebotspreis in Stein gemeißelt, den Kredit an einer Wunschrate statt an der Abschreibungskurve auszurichten und ohne eigene Zahl zu verhandeln. Behebt man diese drei Dinge, bleibt ein fair bepreister Gebrauchtwagen über die gesamte Kreditlaufzeit hinweg ein fairer Deal – nicht nur am Tag der Unterschrift.
