Ist ein Gebrauchtwagen beim Händler oder beim Privatverkäufer günstiger?

Ich beobachte täglich Inserate aus 1.375 Quellen in 73 Regionen – große Händlergruppen, die ihren Bestand in Chargen von 40 Fahrzeugen hochladen, und Privatpersonen, die ein Auto, ein Foto, eine tippfehlerübersäte Beschreibung um 23 Uhr einstellen. Die Preislücke zwischen diesen beiden Welten ist real. Sie ist aber auch kleiner und abhängiger von Bedingungen, als es die landläufige Meinung im Internet vermuten lässt.

Ist ein Auto von einem Privatverkäufer tatsächlich günstiger als eines vom Händler?

In der Regel ja, bei gleichem Baujahr, Kilometerstand und Ausstattung. Ein Händler hat Miete, ein Verkaufsteam, Aufbereitungskosten und ein Margenziel, das in jede Zahl auf dem Hof eingepreist ist. Ein Privatverkäufer hat nichts davon – er will nur aufhören, für ein Auto Versicherung zu zahlen, das er nicht mehr fährt. Diese Lücke bewegt sich bei einem vergleichbaren Fahrzeug meist irgendwo zwischen 8 und 15 %, breiter bei Fahrzeugen unter fünf Jahren, wo zertifizierte Gebrauchtwagenprogramme der Händler echte Kosten verursachen, schmaler bei älteren Autos, bei denen die Marge des Händlers ohnehin schon geschrumpft ist.

Aber „vergleichbares Fahrzeug" leistet in diesem Satz eine Menge Arbeit. Der Preis eines Händlers beinhaltet meist eine Inspektion, eine kurze Garantie und ein Auto, das gereinigt, gewartet und dessen schlimmste mechanische Probleme behoben wurden, bevor es auf den Hof kam. Der Preis eines Privatverkäufers beinhaltet exakt das Auto, so wie es ist, in welchem Zustand auch immer es sich tatsächlich befindet. Vergleicht man beide Preise, ohne das zu berücksichtigen, vergleicht man keine Autos – man vergleicht ein fertiges Produkt mit dem Rohmaterial.

Verhandeln Händler tatsächlich, oder ist der Listenpreis real?

Sie verhandeln. In jeden Händlerpreis ist gezielt Verhandlungsspielraum eingebaut – das ist kein Geheimnis, das ist das Modell. Der Listenpreis ist das Eröffnungsangebot, nicht die Untergrenze. Ich würde 5–10 % unter dem Händlerangebot bei den meisten Gebrauchtwagen als normalen Verhandlungsspielraum betrachten, mehr bei Autos, die schon seit über 60 Tagen stehen (Händler zahlen Zinsen für die Lagerfinanzierung nicht verkaufter Bestände, und diese Uhr ist der beste Hebel, den ein Käufer hat, ohne es zu wissen).

Auch Privatverkäufer verhandeln, nur anders. Da ist zwar kein Zinsdruck durch Lagerfinanzierung, aber auf der anderen Seite des Tisches sitzt auch niemand mit Verkaufstraining. Ein Privatverkäufer, der sein nächstes Auto schon gekauft hat, ist oft motivierter, schnell abzuschließen, als es ein Händler je sein wird.

Wofür bezahle ich beim Kauf über einen Händler eigentlich?

Konkret:

Keine dieser Zeilen für sich rechtfertigt einen großen Aufpreis. Zusammen ergeben sie für einen Käufer, der keinen Samstag mit einer Fahrzeuginspektion verbringen möchte und nicht gerade Bargeld für eine private Banküberweisung übrig hat, etwas, das durchaus seinen Preis wert ist.

Warum gehen so viele „zu gut, um wahr zu sein"-Privatinserate trotzdem gut aus?

Weil die meisten Verkäufer nichts verbergen – sie sind einfach schlecht darin, Autos zu beschreiben. Ich sehe das ständig im rohen Inseratstext, bevor er normalisiert wird: Jemand listet ein Auto 15 % unter dem gängigen Preis für seinen Kilometerstand und seine Ausstattung, nicht weil der Motorblock einen Riss hat, sondern weil er nicht wusste, was vergleichbare Autos kosten, es eilig hat, oder es einfach loswerden will, bevor er das Land verlässt. Unsere Deal-Überwachung markiert täglich rund 12.800 Inserate als deutlich unter ihrer regionalen Vergleichsgruppe bepreist, und ein guter Teil davon sind Privatinserate, die aus banalen Gründen unterbepreist sind – schlechte Fotos, keine beigefügte Servicehistorie, ein Verkäufer, der einmal inseriert und den Preis nie angepasst hat. Nicht jedes unterbepreiste Auto ist ein Problemfall. Manche sind einfach schlecht vermarktet.

Allerdings verstecken sich auch die wirklich schlechten Fälle – Wasserschaden, ein zurückgedrehter Tachostand, ein nicht wirklich sauberer Fahrzeugbrief – im Privatmarkt, weil hier kein Händlerruf auf dem Spiel steht, der verloren gehen könnte. Dieses Risiko ist real und ist die tatsächlichen Kosten des Rabatts, nicht bloß eine Randnotiz dazu.

Ändert sich die Preislücke von Land zu Land?

Etwas, wobei ich mehr Daten haben möchte, bevor ich dafür eine Zahl je Markt nenne. Was ich aus der Beobachtung der Quellen sagen kann: Länder, in denen der Gebrauchtwagenhandel stark über Kleinanzeigenportale läuft – ein großer Teil des Volumens aus Belgien, Polen und Tschechien in unseren Daten kommt aus einer Mischung von privaten und semiprofessionellen Inseraten – neigen zu einer dünneren, unruhigeren Preisbildung als Märkte, in denen große Händlergruppen den Bestand dominieren, wie etwa vieles, was wir aus den VAE sehen. Dünnere Märkte bedeuten mehr Varianz von Auto zu Auto, was in beide Richtungen wirkt: größere mögliche Rabatte, aber auch größere mögliche Fehlkäufe.

Wo sollte ich also tatsächlich kaufen?

Wenn Sie wissen, wie man ein Auto inspiziert, oder bereit sind, jemanden dafür zu bezahlen, und Zeit haben, geduldig zu sein – dann meistens beim Privatverkäufer. Wenn Sie wollen, dass die Transaktion abgewickelt wird, die Finanzierung geregelt ist und jemand anderes die offensichtlichen Probleme bereits gefunden hat, zahlen Sie den Händleraufpreis und haben Sie kein schlechtes Gewissen dabei. Der Fehler liegt nicht darin, sich für das eine oder das andere zu entscheiden. Der Fehler ist, Händlergeld für ein Privatverkäufer-Erlebnis zu bezahlen, ein Auto ohne Inspektion und ohne Garantie zu kaufen und dann überrascht zu sein, wenn einen Monat später niemand mehr ans Telefon geht.